富安娜林國(guó)芳:均衡布局直營(yíng)與加盟

在同行眼里，林國(guó)芳并不像一位商人，更像是一位“藝術(shù)家”。
　　
　　耳順之年的林國(guó)芳，每天都泡在研發(fā)部里，與設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)一起對(duì)花色進(jìn)行討論、修改、調(diào)色。所有產(chǎn)品的調(diào)色最終都需要他來(lái)拍板。
　　
　　“找不到林總，那他肯定在研發(fā)部里。”富安娜市場(chǎng)部經(jīng)理羅莉紅告訴記者，此時(shí)，林國(guó)芳正從研發(fā)部風(fēng)塵仆仆地趕回自己辦公室。
　　
　　林國(guó)芳的辦公室很大，在他辦公桌左側(cè)和正對(duì)面的墻上，有一幅巨大的圖畫(huà)——和煦的陽(yáng)光打在原始叢林的古樹(shù)上，根莖紋理清晰。那是他去年在國(guó)外尋找靈感時(shí)拍的，每年，他都會(huì)去歐洲各國(guó)和澳大利亞，在那里尋找他所需的花、鳥(niǎo)、樹(shù)、光，自然之美。
　　
　　他不是科班出生，但是，感覺(jué)與經(jīng)驗(yàn)、天賦與后天不斷地學(xué)習(xí)，使得他創(chuàng)立了個(gè)性非常鮮明的家紡品牌富安娜。
　　
　　在富安娜之前，林國(guó)芳開(kāi)過(guò)雜貨店、水果店，甚至賣過(guò)月餅，他一直在尋找一個(gè)可以扎根下去的行業(yè)，直到他遇到了家紡。于是他一頭扎了進(jìn)去。
　　
　　他說(shuō)，當(dāng)有天做得趴下了，才會(huì)停止工作。
　　
　　多年來(lái)，面對(duì)人員流失，富安娜依舊保持著強(qiáng)大的創(chuàng)新能力，在設(shè)計(jì)領(lǐng)域只能被模仿。一位業(yè)內(nèi)人士打趣道，因?yàn)樗麄兺诓蛔邔?shí)際控制人林國(guó)芳。
　　
　　去年，終端需求下降的情況下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手羅萊家紡和夢(mèng)潔家紡業(yè)績(jī)都紛紛下滑，富安娜依舊維持了良好的增長(zhǎng)，年報(bào)顯示，營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)22.26%，凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)25.78%，非常靚麗。
　　
　　不過(guò)，林國(guó)芳對(duì)此卻非常淡然，“我們不拼規(guī)模，不追求速度，只希望能夠跑得更穩(wěn)，跑得更遠(yuǎn)�！�
　　
　　他不抽煙、不喝酒、不打高爾夫，自嘲是白干的老板，周末有空就踩單車去城中村，“我的員工可能就是在這里生活”。
　　
　　有感于此，他為員工貸款買(mǎi)房，目前，富安娜已有110多名員工拿到首批福利房鑰匙�！拔磥�(lái)富安娜市值100億元時(shí)，將會(huì)為員工提供千套住房。”
　　
　　市值超過(guò)羅萊
　　
　　我們不拼速度，只希望能夠跑得更久更遠(yuǎn)。
　　
　　根據(jù)紡織工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，我國(guó)2010年家紡行業(yè)產(chǎn)值已達(dá)到了11808億元，近十年的復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到了19.4%。
　　
　　在面對(duì)如此大的蛋糕，如此誘人的增長(zhǎng)，不少企業(yè)都選擇跑馬圈地的擴(kuò)張方式，大力發(fā)展加盟店，并努力向其鋪貨。
　　
　　這種粗放式的增長(zhǎng)方式在市場(chǎng)景氣的情況下，的確能夠帶來(lái)業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)。
　　
　　不過(guò)，去年家紡市場(chǎng)受經(jīng)濟(jì)增速放緩的影響，面臨全行業(yè)增速放緩的壓力，另外兩家家紡行業(yè)上市公司羅萊家紡和夢(mèng)潔家紡業(yè)績(jī)都出現(xiàn)了較大程度的下滑。
　　
　　羅萊家紡去年上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入10.36億元，同比增長(zhǎng)3.3%，凈利潤(rùn)1.34億元，同比下滑17.7%；全年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入27.3億元，同比增長(zhǎng)14.67%；實(shí)現(xiàn)歸屬上市公司股東凈利潤(rùn)3.8億元，同比增長(zhǎng)1.51%。
　　
　　而夢(mèng)潔家紡去年上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入5.66億元，同比增長(zhǎng)2.1%，凈利潤(rùn)4634萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)11.3%；全年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入12.06億元，同比下滑3.6%，凈利潤(rùn)為5831萬(wàn)元，同比下滑47.86%。
　　
　　在此背景下，富安娜卻保持了較為穩(wěn)定的增長(zhǎng)，去年上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入7.58億元，同比增長(zhǎng)24.83%，凈利潤(rùn)1.09億元，同比增長(zhǎng)27.61%；全年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入17.7億元，同比增長(zhǎng)22.26%，凈利潤(rùn)為2.6億元，同比增長(zhǎng)25.78%。
　　
　　截至2013年3月27日，富安娜的市值為57.2億元，羅萊家紡的市值為57.1億元，夢(mèng)潔家紡的市值為19.8億元，富安娜已然成為了行業(yè)的第一位。行業(yè)分析人士表示，“相比公司的實(shí)際規(guī)模，資本市場(chǎng)更看重盈利增長(zhǎng)的能力�！�
　　
　　林國(guó)芳對(duì)此卻表現(xiàn)得非常淡然，他表示，“我們不拼速度，只希望能夠跑得更久更遠(yuǎn)，不求做大，只希望能夠做強(qiáng)�！�
　　
　　深圳一位紡織行業(yè)券商分析師告訴記者，“羅萊家紡的規(guī)模最大，擴(kuò)張也比較激進(jìn)，而富安娜卻相對(duì)保守與穩(wěn)健，特點(diǎn)也最為鮮明�！�
　　
　　拒絕跑馬圈地
　　
　　“我們自己掌握終端，因此也掌握著自己的命運(yùn)。”
　　
　　富安娜的穩(wěn)定，主要在其始終堅(jiān)持直營(yíng)與加盟均衡發(fā)展的原則，一線城市主要以直營(yíng)店和專柜為主，二三線城市選擇加盟店的形式發(fā)展。
　　
　　2012年，富安娜全年新增直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)69個(gè)，加盟網(wǎng)點(diǎn)273個(gè)，截至2012年共有2273個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，直營(yíng)和加盟渠道占比始終控制在1:3左右。
　　
　　而數(shù)據(jù)顯示，羅萊家紡2011年直營(yíng)店與加盟店占比為15%與85%；夢(mèng)潔家紡直營(yíng)店與加盟店占比為20%與80%。
　　
　　在直營(yíng)店與加盟店收入占比方面，2011年數(shù)據(jù)顯示，富安娜直營(yíng)店與加盟店收入貢獻(xiàn)占比為41.46%與58.1%；羅萊家紡直營(yíng)店與加盟店收入貢獻(xiàn)占比為16.27%與81.4%；夢(mèng)潔家紡直營(yíng)店與加盟店收入貢獻(xiàn)占比為31.76%與66.9%。
　　
　　“布局直營(yíng)，主要是要增強(qiáng)對(duì)終端的控制能力，能及時(shí)通過(guò)直營(yíng)渠道收集市場(chǎng)信息，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品策略和產(chǎn)品規(guī)劃�！绷謬�(guó)芳告訴記者，“我們自己掌握終端，因此也掌握著自己的命運(yùn)�！�
　　
　　但富安娜的保守趨穩(wěn)并不是沒(méi)有受到過(guò)質(zhì)疑。
　　
　　2010年，拿到融資的各大家紡企業(yè)都在攻城略地，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)頗為激烈。富安娜市場(chǎng)部經(jīng)理羅莉紅坦承，“當(dāng)時(shí)壓力比較大。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們銷售增長(zhǎng)快，開(kāi)店速度也快�！币痪�員工們都感到焦急。
　　
　　“券商們來(lái)做調(diào)研，也會(huì)質(zhì)疑公司太過(guò)保守，希望我們能夠快速擴(kuò)張�！�
　　
　　林國(guó)芳當(dāng)時(shí)的回應(yīng)是，老火煲靚湯。
　　
　　在羅莉紅看來(lái)，董事長(zhǎng)林國(guó)芳是一個(gè)很有個(gè)人風(fēng)格的人�！半m然我們經(jīng)常被說(shuō)保守，但林總也有激進(jìn)的時(shí)候�！�
　　
　　2007年，富安娜利潤(rùn)僅幾千萬(wàn)，卻花巨資引進(jìn)了德國(guó)SAP系統(tǒng)。
　　
　　“現(xiàn)在SAP系統(tǒng)已經(jīng)完成了直營(yíng)店的布局，今年開(kāi)始向加盟渠道推廣。SAP系統(tǒng)詳細(xì)的分析和嚴(yán)格的預(yù)算管理能夠大大地提升公司管理的精細(xì)化程度。”林國(guó)芳表示。
　　
　　除了直營(yíng)和加盟店的均衡布局，富安娜靜悄悄地完成了生產(chǎn)基地的布局。目前在深圳龍華、江蘇常熟、四川南充都有家紡生產(chǎn)基地，相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手羅萊家紡和夢(mèng)潔家紡僅在當(dāng)?shù)赜幸粋�(gè)生產(chǎn)基地，富安娜在全國(guó)的物流和供應(yīng)鏈布局已經(jīng)走在了前面。
　　
　　去年，羅萊家紡薛偉成提出了未來(lái)5年銷售突破百億計(jì)劃，不過(guò)，林國(guó)芳內(nèi)心卻非常篤定，始終堅(jiān)持直營(yíng)與加盟渠道的均衡發(fā)展，牢牢地把控渠道。
　　
　　“保持這樣的速度發(fā)展下去，行業(yè)大佬肯定是我們�！备话材榷�秘胡振超告訴記者。
　　
　　身兼設(shè)計(jì)總監(jiān)
　　
　　“設(shè)計(jì)需要天賦，但更需要經(jīng)驗(yàn)。我的經(jīng)驗(yàn)都是在這20多年來(lái)積累所得�！�
　　
　　耳順之年的林國(guó)芳，對(duì)美依舊保持著當(dāng)初那份熱情，所有模板的調(diào)色最終都要經(jīng)過(guò)他來(lái)拍板，“對(duì)美的追求永無(wú)止境�！�
　　
　　因此，除了董事長(zhǎng)和總經(jīng)理的頭銜，他還是富安娜的設(shè)計(jì)總監(jiān)。
　　
　　在富安娜偌大的研發(fā)部里，林國(guó)芳電腦的尺寸比別人的大一號(hào)，非常顯眼。電腦桌上放著一瓶眼藥水，“老了，眼睛不好�！绷謬�(guó)芳笑著對(duì)記者說(shuō)。
　　
　　他每天都泡在研發(fā)部里，對(duì)模板進(jìn)行調(diào)色，與同事進(jìn)行討論，提出修改建議。周而復(fù)始，每天如是。“找不到林總就去研發(fā)部�！�
　　
　　林國(guó)芳的堅(jiān)持，源于內(nèi)心對(duì)美的無(wú)盡渴望，希望能夠?qū)⑸�活中發(fā)現(xiàn)的美融入產(chǎn)品里，讓更多的消費(fèi)者能夠分享他對(duì)美的感知。
　　
　　早在富安娜剛成立不久，林國(guó)芳就曾親自到上海的老國(guó)營(yíng)印染廠取經(jīng)，剛好印染廠里來(lái)了幾位臺(tái)灣人。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的印染還未走出去，林國(guó)芳非常喜歡這幾位臺(tái)灣人手里的樣式，便隨臺(tái)灣人到國(guó)外參加了一個(gè)家紡展覽會(huì)。
　　
　　這一次展覽徹底打開(kāi)了林國(guó)芳的視野，他激動(dòng)地打電話給父親，說(shuō)富安娜很有發(fā)展前景。
　　
　　也是在這個(gè)時(shí)候，林國(guó)芳旗幟鮮明地提出“藝術(shù)家紡”的定位，拒絕“拿來(lái)主義”。
　　
　　在家紡行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的今天，也隨著時(shí)間的積淀，林國(guó)芳當(dāng)初提出的藝術(shù)家紡概念，越來(lái)越得到市場(chǎng)的認(rèn)可。不過(guò)，他還有一個(gè)更為遠(yuǎn)大的夢(mèng)想，就是要做中國(guó)家紡行業(yè)的愛(ài)馬仕。
　　
　　“我希望能夠打造一個(gè)高端的品牌�！绷謬�(guó)芳堅(jiān)定地告訴記者，“人們以后即使遮住了富安娜的LOGO，也能看出是富安娜的產(chǎn)品，辨識(shí)度非常高。”
　　
　　一位二線家紡品牌的經(jīng)銷商告訴記者，富安娜已經(jīng)有了自己的DNA，現(xiàn)在你即使把商標(biāo)遮起來(lái)，消費(fèi)者只要看到它的花色，就能夠輕易地辨認(rèn)出是富安娜的產(chǎn)品。
　　
　　因此，在業(yè)內(nèi)，富安娜新品一經(jīng)推出，二三線的家紡品牌就會(huì)紛紛抄款。
　　
　　不過(guò)，林國(guó)芳內(nèi)心也非常清楚，要成為家紡行業(yè)的愛(ài)馬仕談何容易�！拔椰F(xiàn)在60歲了，我會(huì)干到自己干不動(dòng)的一天，干到自己趴下的一天�！�
　　
　　“其實(shí)，國(guó)外的設(shè)計(jì)師，都是像我這么大的年紀(jì)，設(shè)計(jì)需要天賦，但更需要經(jīng)驗(yàn)。我的經(jīng)驗(yàn)，都是在這20多年來(lái)的積累所得。”林國(guó)芳說(shuō)道。
　　
　　20多年來(lái)的積累，上萬(wàn)個(gè)模板、上千種花色，已經(jīng)刻在了林國(guó)芳的腦海里，但是，他并沒(méi)有停止追求的步伐。
　　
　　他每年都會(huì)去國(guó)外尋找靈感，在茂密的原始叢林里，尋找他想要的花、鳥(niǎo)、樹(shù)、陽(yáng)光，并在這幾種元素達(dá)到高度統(tǒng)一的時(shí)候，用相機(jī)記錄下最美的瞬間，帶回國(guó)內(nèi)。
　　
　　林國(guó)芳說(shuō)自己并不是攝影愛(ài)好者，但是他會(huì)為了拍出花朵最美的一瞬間，在旁邊等上三四個(gè)小時(shí)。
　　
　　“很多時(shí)候，他不像是一個(gè)商人，更像是對(duì)美非常執(zhí)著的‘藝術(shù)家’�！币晃煌�行如此評(píng)價(jià)道。
　　
　　這位“藝術(shù)家”，在20多年的企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，培養(yǎng)了一大批家紡設(shè)計(jì)方面的人才，如今，在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨嚴(yán)重的時(shí)候，他更重視設(shè)計(jì)人才的培養(yǎng)。為此，他親自管理100多人的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，親自培養(yǎng)，“我在有意識(shí)地培養(yǎng)接班人，富安娜不會(huì)以家族企業(yè)的方式傳承下去，將必然會(huì)有職業(yè)經(jīng)理人�！绷謬�(guó)芳表示。
　　
　　這支100多號(hào)人的核心團(tuán)隊(duì)，便是富安娜的核心競(jìng)爭(zhēng)力，每年推出新款花型200多種、新產(chǎn)品600多款，目前擁有各類花型和款式3000多種、產(chǎn)品5000多款，每年研發(fā)上投入就高達(dá)1800萬(wàn)以上，不包括相關(guān)設(shè)計(jì)人員的薪資。
　　
　　“目前來(lái)說(shuō)，我必須緊緊地抓住設(shè)計(jì)這個(gè)龍頭�！绷謬�(guó)芳表示。
　　
　　留住人才
　　
　　富安娜已經(jīng)實(shí)施了三次股權(quán)激勵(lì)，覆蓋超過(guò)500人次。
　　
　　一位業(yè)內(nèi)人士打趣道，很多家紡企業(yè)挖走富安娜的設(shè)計(jì)師后，并沒(méi)有得到所希望的品質(zhì)提升，因?yàn)樗麄兺诓蛔邔?shí)際控制人林國(guó)芳。
　　
　　雖然挖不走林國(guó)芳，但是，富安娜的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)卻在過(guò)往面臨過(guò)人才流失的境況。
　　
　　富安娜第一次面對(duì)人員流失，是在上市前，實(shí)施第一次股權(quán)激勵(lì)后。2008年7月前后，富安娜前高管、銷售副總余松恩帶領(lǐng)陳謹(jǐn)、周西川、屈景晨、常明玉、孟蓉蓉共6名骨干均跳槽至富安娜競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一的水星家紡。
　　
　　“那時(shí)候他們認(rèn)為富安娜上市無(wú)望，對(duì)方給的待遇和條件更好，因此他們就過(guò)去了�！绷謬�(guó)芳不無(wú)感慨地說(shuō)道,“如今水星家紡上市依舊遙遙無(wú)期，至今仍未提交材料。”
　　
　　據(jù)了解，當(dāng)時(shí)股權(quán)激勵(lì)的價(jià)格為1.45元/股，而截至2013年3月27日，富安娜的收盤(pán)價(jià)格為35.6元/股（前復(fù)權(quán)），回報(bào)高達(dá)25倍。
　　
　　目前，該部分股權(quán)已經(jīng)解禁，不過(guò)也因?yàn)榇耸�，如今雙方卻面臨對(duì)簿公堂的境地。原因是在股權(quán)激勵(lì)外，富安娜與上述人員簽訂了《承諾函》，要求承諾自簽署日到公司申請(qǐng)首次公開(kāi)發(fā)行A股并上市之日起三年內(nèi)，不以書(shū)面的形式向公司提出辭職、在職期間不會(huì)出現(xiàn)的幾種情形及違反承諾時(shí)違約金的計(jì)算依據(jù)。
　　
　　然而，在2008年3月至2012年12月即公司上市滿三年期間，上述存在糾紛人員先后向富安娜提出了辭職申請(qǐng)或自動(dòng)離職，違反了上述承諾，依據(jù)《承諾函》應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的違約責(zé)任，支付違約金。
　　
　　富安娜代理律師于2012年12月26日向深圳市南山區(qū)人民法院對(duì)余松恩、梅連清、周西川、陳謹(jǐn)?shù)?6名首發(fā)前部分自然人股東，就合同糾紛一事提起訴訟，要求判令各被告分別賠償違約金90多萬(wàn)至1000多萬(wàn)元不等，累計(jì)8121.67萬(wàn)元。
　　
　　截至目前，富安娜已與3名被告達(dá)成庭外和解，被告同意支付違約金共計(jì)619萬(wàn)元。
　　
　　正因?yàn)橛辛诉@次教訓(xùn)，林國(guó)芳更加看重對(duì)核心人員的激勵(lì)，目前富安娜已經(jīng)實(shí)施了三次股權(quán)激勵(lì)，其中上市前一次，上市后兩次，覆蓋超過(guò)500人次。
　　
　　“對(duì)于家紡行業(yè)來(lái)說(shuō)，人才的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定非常重要，特別是研發(fā)型的核心人才�！绷謬�(guó)芳告訴記者。
　　
　　數(shù)據(jù)顯示，富安娜擁有外觀設(shè)計(jì)專利7件、實(shí)用新型專利1件、著作權(quán)121件，富安娜是國(guó)內(nèi)同行業(yè)中擁有自主知知識(shí)產(chǎn)權(quán)最多的企業(yè)之一。
　　
　　同時(shí)，富安娜是首家推出代表國(guó)內(nèi)床上用品行業(yè)最高水準(zhǔn)的藝術(shù)平網(wǎng)印花系列產(chǎn)品，是目前全球僅有的實(shí)現(xiàn)平網(wǎng)印花產(chǎn)品規(guī)模化生產(chǎn)的廠商。