柳傳志怎樣創(chuàng)業(yè)？

　　一個(gè)決定聯(lián)想命運(yùn)的時(shí)刻。一個(gè)柳傳志夢寐以求的結(jié)局。聯(lián)想在1990年獲得機(jī)電部批準(zhǔn)，可以生產(chǎn)自銷聯(lián)想系列微機(jī)。聯(lián)想也在那一年推出了第一臺自有品牌電腦。
　　聯(lián)想獲得批文實(shí)屬不易。在整個(gè)1980年代，電子部有許多直屬生產(chǎn)廠，因其為“嫡系”，便自然獲得了生產(chǎn)許可及各種政策上的優(yōu)惠。聯(lián)想是“庶出”，自然受到歧視。當(dāng)日電腦暴利，誰拿到批文，誰便得到了拾金子一般的機(jī)會。
　　1990年，聯(lián)想終于撈到這樣一個(gè)機(jī)會了。那一年，中國政府官員考察了香港聯(lián)想，肯定了聯(lián)想的生產(chǎn)能力，給聯(lián)想發(fā)了生產(chǎn)許可證。柳傳志“曲線救國”終獲成功。
　　正是從那一年開始，中國降低了關(guān)稅，取消了進(jìn)出口批文，開放了國內(nèi)微機(jī)市場，外國計(jì)算機(jī)開始大量涌現(xiàn)在中關(guān)村。它們的出現(xiàn)既推動了中國計(jì)算機(jī)業(yè)的普及與應(yīng)用，也使那些一度靠批文生存的中國計(jì)算機(jī)廠面臨巨大壓力。
　　在過去的二十多年里，聯(lián)想走出了一條有中國特色的高科技產(chǎn)業(yè)化道路。聯(lián)想早期的“貿(mào)工技”路徑非常有名，即先學(xué)“貿(mào)”，再去辦工廠，做“工”，再來搞研發(fā)，做“技”。
　　柳傳志說，搞科研的人最怕做貿(mào)易，主要是這段苦，他沒吃過，一定要干下去，一定要對市場有個(gè)理解。會做貿(mào)易以后，看問題才會有穿透力。
　　聯(lián)想為自己確定了一條“貿(mào)工技”的發(fā)展路線，也就是先學(xué)會做貿(mào)易，為IBM、AST等做PC代理，給HP做激光打印機(jī)的代理，給東芝做筆記本電腦的代理等。
　　通過做代理，聯(lián)想學(xué)會了解市場、學(xué)會企業(yè)管理，也通過做代理來積累資金�；�本上學(xué)會做代理以后，聯(lián)想才開始開發(fā)自己的聯(lián)想品牌的產(chǎn)品，這樣循序漸進(jìn)地再來做設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，這就是做“工”和“技”了，這條路線就是所謂的“貿(mào)工技”。
　　柳傳志說，在西方的高科技企業(yè)的發(fā)展過程中是先掌握一項(xiàng)技術(shù)，然后形成產(chǎn)品，然后再形成銷售，這是所謂“技工貿(mào)”的路線。而在聯(lián)想，由于成立時(shí)期完全不懂市場，不懂銷售，也沒有開發(fā)產(chǎn)品的啟動資金，中國當(dāng)時(shí)也沒有風(fēng)險(xiǎn)投資公司，這就使聯(lián)想先給外國企業(yè)做代理，學(xué)習(xí)和了解市場，而后才開發(fā)產(chǎn)品形成自己的品牌和技術(shù)。
　　“瞎子”找“瘸子”，聯(lián)想從一個(gè)億到十個(gè)億的故事，總是在政策與市場的夾縫中尋求一絲光亮。
　　扛起民族的大旗
　　1991年春天，聯(lián)想傲人的業(yè)績成為矚目的焦點(diǎn)。銷售收入連續(xù)5年翻著跟斗往上長，1990年已經(jīng)達(dá)到32680萬元，給政府繳的稅也在迅速增加：1988年287萬元，1989年428萬元，到1990年就有940萬元了。
　　已經(jīng)有了北京的和香港的兩個(gè)研究中心，北京東北旺、深圳八卦嶺和香港柴灣三個(gè)生產(chǎn)基地。每個(gè)月把8000塊主機(jī)板銷往北美洲和歐洲。國內(nèi)市場上越來越多的計(jì)算機(jī)生產(chǎn)廠商向他們購買聯(lián)想漢卡的使用權(quán)，包括AST、IBM，也包括長城公司和浪潮公司。
　　1989年公司賣出4552塊漢卡，1991年賣了22000套。錢源源流進(jìn)公司的口袋。通過提供服務(wù)，公司擴(kuò)大了自己的客戶群，這又成為潛在的聯(lián)想微機(jī)用戶。1990年5月，公司將200臺“聯(lián)想286”送到全國展覽會上，一炮打響。一個(gè)星期以后進(jìn)軍北京計(jì)算機(jī)交易會，拿到一千多萬的訂單。在220家參展的計(jì)算機(jī)企業(yè)中成為最大的贏家。
　　柳傳志沒有想到，經(jīng)營一個(gè)億的公司跟經(jīng)營十個(gè)億的公司的不同。大規(guī)模的生產(chǎn)一旦展開，質(zhì)量的控制便成為問題。這在很大程度上影響了公司兌現(xiàn)訂單的承諾。1990年年初公司拿到5000臺微機(jī)的生產(chǎn)許可證，據(jù)此確立了銷售目標(biāo)，但實(shí)際上這一年只售出2131臺。
　　20世紀(jì)90年代初期的國產(chǎn)微機(jī)，就像80年代的國產(chǎn)彩色電視機(jī)以及90年代末期的國產(chǎn)轎車一樣，幾乎所有配件都是從境外進(jìn)口。1990年我們國家的微機(jī)產(chǎn)銷能力達(dá)到85000臺的水平，1991年又到了20萬臺，以浪潮和長城最為有名。
　　其實(shí)所謂國產(chǎn)品牌，不過是以一種最優(yōu)的方式把進(jìn)口配件組裝起來，然后掛上自己的商標(biāo)。乃至計(jì)算機(jī)行業(yè)里面流行著一句術(shù)語—OEM，意思是“原始設(shè)備制造商”，還有個(gè)說法叫做“螺絲刀式工廠”。他們分別從不同的供應(yīng)商那里買來零件，組裝成可以工作的個(gè)人計(jì)算機(jī)，再賣給自己的用戶。
　　聯(lián)想微機(jī)誕生伊始，并沒有擺脫這樣的局面，除了里面的主機(jī)板為香港生產(chǎn)基地制作，其余均需向境外采購。所以配件的供應(yīng)便成為生產(chǎn)的第一環(huán)節(jié)。“一臺電腦有九大類配件，差不多就是‘八國聯(lián)軍’：中央處理器來自美國英特爾公司，內(nèi)存芯片是日本的，硬盤來自新加坡，顯示器來自韓國，顯示卡來自臺灣，機(jī)箱和鍵盤也是來自臺灣的機(jī)箱，主板來自香港聯(lián)想，只有電源是大陸生產(chǎn)的�！�
　　柳傳志意識到，質(zhì)量問題如果不能徹底解決，不要說公司的百年大計(jì)，就連公司的生存都會遇到威脅。他當(dāng)即責(zé)令“香港方面立即尋找新鍵盤的貨源，并請有經(jīng)驗(yàn)的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)人員協(xié)助提出一個(gè)切實(shí)可行的指示燈、喇叭等應(yīng)急加固方案”。然后他從香港飛回北京，對公司的干部說，“如果解決不了質(zhì)量的問題，我就辭職�！庇窒蚬�司全體員工發(fā)出通報(bào)：“把一件事做成，從頭到尾一百個(gè)環(huán)節(jié)，一個(gè)環(huán)節(jié)出了錯(cuò)就不行。你們要出了錯(cuò)，你們就是公司的罪人！”從此聯(lián)想更加注重產(chǎn)品品質(zhì)，柳傳志也才穩(wěn)住陣腳。但沒有想到，更大的挑戰(zhàn)才剛剛開始。
　　柳傳志后來回憶說，1990年，國家為了保護(hù)電腦行業(yè)和民族品牌，對國外大的電腦公司進(jìn)口的機(jī)器通過進(jìn)口批文和高關(guān)稅的方法把他們擋在外面，但是保護(hù)的結(jié)果是我們的產(chǎn)品又貴質(zhì)量又不好，國外的電腦不能進(jìn)來，嚴(yán)重影響了信息化過程，像銀行(行情專區(qū))、海關(guān)，大量需要用電腦的單位都沒法用電腦。于是國家在1991、1992年就把關(guān)稅大幅度的降低了，由過去的100%多降到10%幾，又把批文取消了，這時(shí)候國外的電腦像IBM、AST、戴爾等就大舉進(jìn)入了中國。進(jìn)來之后果然帶動了各行各業(yè)的發(fā)展，但是電腦的廠家突如其來受到這么大的沖擊，一下子兵敗如山倒，我記得1993年長城這個(gè)品牌就在中國消失了，那是我們國家一個(gè)中流砥柱的企業(yè)，成為IBM的一個(gè)生產(chǎn)部門。
　　“我們辦企業(yè)為了什么？要不是為了國家，那我們還做什么。聯(lián)想要做中國自己的品牌。”在當(dāng)時(shí)，聯(lián)想只占中國市場的2%左右，而且我們在苦苦研究，在資金、技術(shù)、管理、人才，各方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒法跟人競爭的情況下，這個(gè)仗怎么打？是不是退回去繼續(xù)做代理算了。聯(lián)想的思路還是正確的，沒有去研究競爭對手多么強(qiáng)悍，我們就好好的把自己內(nèi)部做了調(diào)整，組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)模式都做了調(diào)整。
　　1993年的時(shí)候，聯(lián)想的PC大概賣了不到2萬臺。在這種情況下，柳傳志就對內(nèi)部進(jìn)行了大幅度調(diào)整，首先進(jìn)行了結(jié)構(gòu)性的調(diào)整，同時(shí)換上一個(gè)年輕人叫楊元慶，當(dāng)年不到30歲，領(lǐng)命來承擔(dān)這件事情。
　　柳傳志說，楊元慶到了以后，經(jīng)過了非常艱苦的努力，前兩年把采購、生產(chǎn)、銷售都做了大幅度調(diào)整以后，做了很多的準(zhǔn)備工作。到了1996年的時(shí)候，就開始發(fā)起沖擊，怎么沖擊的呢？就是1996年的時(shí)候，聯(lián)想PC開始連續(xù)三次大幅度降價(jià)，降價(jià)的比例之大，令人咂舌。
　　當(dāng)時(shí)我記得北京的報(bào)紙，有一篇文章說，“聯(lián)想的紅旗還能打多久”，說我們屬于自殺的行為，當(dāng)時(shí)同行的人都為我們擔(dān)心。結(jié)果到年底的時(shí)候，我們的銷售總臺數(shù)增加了100%，而利潤大幅度增加。這是什么道理呢？實(shí)際上就是因?yàn)殇N售量大了以后，如果我們能夠把成本減低，總體利潤率就會開始增加，絕對利潤開始增加了。
　　1996年我們憑什么降價(jià)呢？就是跟外國企業(yè)的仗應(yīng)該怎么打？大家知道，計(jì)算機(jī)一年之內(nèi)幾次降價(jià)，降價(jià)的原因主要在于其中幾個(gè)關(guān)鍵的部件，一個(gè)是CPU，一個(gè)是DRAM(內(nèi)存)，還有一個(gè)就是硬盤。隨著技術(shù)不斷的進(jìn)步，這些器件價(jià)格不停的在滑跌，有的時(shí)候跌得非常厲害，比如DRAM，在三個(gè)月之內(nèi)，可能由16塊錢跌成兩塊錢，一塊板上有八片DRAM，一臺計(jì)算機(jī)光DRAM降價(jià)，就可能差100多塊錢，一下成本就變化這多大！
　　因此機(jī)器的價(jià)格高低與成本高低，跟現(xiàn)有的庫存的長短極其有關(guān)。比如能夠讓庫存的時(shí)間極短，或者庫存長；把機(jī)器元器件買進(jìn)來，一律裝好了賣，和機(jī)器買進(jìn)來，三個(gè)月以后再賣，那就差多了。這里面有生產(chǎn)的速度的變化，物流資金流控制的順序，還有一個(gè)非常大的問題，就是對市場預(yù)測。你要預(yù)測下半年，比如說6個(gè)月以后，你大概要定多少元器件，因?yàn)樵�器件要預(yù)定，你預(yù)測不準(zhǔn)定多了，那當(dāng)然就會造成庫存積壓，所以這些東西就是要掌握得非常準(zhǔn)確。實(shí)際上對運(yùn)作的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要掌握的非常準(zhǔn)確。
　　聯(lián)想我們進(jìn)行了半年左右的演練，對每一個(gè)工序怎么樣做，到底能夠承受多長時(shí)間，進(jìn)行了細(xì)致地分析。然后反復(fù)進(jìn)行市場比較，最后都準(zhǔn)備好了，發(fā)動戰(zhàn)役。這一下上去以后，聯(lián)想機(jī)器價(jià)格馬上就在中國處于主導(dǎo)地位。
　　這件事情對中國用戶有極大的意義，因?yàn)檫^去外國的機(jī)器，比如美國的機(jī)器在中國市場占主導(dǎo)地位的時(shí)候，主流機(jī)型檔次低且價(jià)格昂貴。就是外國主流是486的時(shí)候，中國的386比他還要貴。當(dāng)國產(chǎn)品牌，長城、方正……形成了一個(gè)中國機(jī)器引導(dǎo)價(jià)格以后，馬上PC價(jià)格就下來了。因此，對民族產(chǎn)業(yè)來說，實(shí)際上這方面是很重要的。