顧客購買心理及銷售技巧

　　
　　A．主動打招呼
　　
　　B．隨時給予服務(wù)準(zhǔn)備
　　
　　C．顧客感興趣的貨品多加介紹，以加深顧客對產(chǎn)品的印象
　　
　　D．給顧客自由空間，但應(yīng)適時關(guān)注
　　
　　E．防止貨品丟失
　　
　　3．適時介紹產(chǎn)品：
　　
　　⑴適時介紹的最佳時機(jī)：
　　
　　■當(dāng)顧客長時間注視某一貨品時
　　
　　■當(dāng)顧客觸摸貨品時（稍做等待后）
　　
　　■當(dāng)顧客表現(xiàn)出尋找某貨品的狀態(tài)時
　　
　　■當(dāng)顧客停下腳步駐足觀看時
　　
　　■當(dāng)顧客與同伴評價議論某種貨品時
　　
　　■當(dāng)顧客抬起頭時
　　
　�、七m時介紹應(yīng)注意的原則：
　　
　　■留意顧客及同伴的反應(yīng)
　　
　　■投其所好地向顧客推薦勸說
　　
　　■鼓勵顧客發(fā)表自己的意見
　　
　　■避免多人、多次介紹（2人以上）
　　
　　■使用陳述性語言，實事求是
　　
　　■給予顧客較多的主動權(quán)
　　
　　■結(jié)合顧客特點給予個別關(guān)注
　　
　　顧客購買心理及銷售技巧4
　　
　　4．協(xié)助試穿與評價
　　
　�、旁嚧┦浅晒︿N售的開始，因此應(yīng)極力鼓勵顧客試穿。
　　
　　⑵在協(xié)助試穿過程中，應(yīng)對顧客的穿著效果進(jìn)行評價，評價基本符合事實。
　　
　�、窃u價應(yīng)以贊美為主。
　　
　　⑷贊美應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)顧客身上的閃光點，贊美應(yīng)準(zhǔn)確，評實，掌握好贊美力度。
　　
　　⑸贊美可在符合事實的基礎(chǔ)上適度夸張。
　　
　　⑹三種顧客類型：
　　
　　顧客類型表現(xiàn)應(yīng)對方法
　　
　　自我欣賞型在鏡前不停轉(zhuǎn)，喜歡自我欣賞，表情自信，沉浸在一種陶醉的狀態(tài)表現(xiàn)出你對他著裝的欣賞，稱贊他的眼光獨到，極力贊美穿著效果；贊美可適當(dāng)夸張
　　
　　尋求參謀型總在征求店員或隨行人員的意見，自主性不強(qiáng)，并且反復(fù)度穿充分表現(xiàn)你對服飾及流行的專業(yè)，提出中肯合理的意見，并積極認(rèn)真替其作主；若有同伴，推銷重點應(yīng)在其同伴身上
　　
　　沉默不語型基本不說話，對別人的話充耳不聞，只是認(rèn)真做自己的事可提建議，多加評價，但不要替其作主，應(yīng)介紹顧客關(guān)心的貨品讓其自己選擇
　　
　　5．處理顧客異議：
　　
　�、琶鎸Ξ愖h的處理技巧：
　　
　　■學(xué)會認(rèn)同顧客所提出的意見
　　
　　■處理異議的唯一方法是給顧客提供利益
　　
　　■永不爭辯
　　
　　■聽清楚對方的不同意見
　　
　　■設(shè)法以反問讓對方自己或他的同伴回答異議
　　
　�、祁櫩完P(guān)于“不降價”意見的處理：
　　
　　■增加商品的價值感和品牌效應(yīng)
　　
　　■強(qiáng)調(diào)商品的品質(zhì)
　　
　　■表達(dá)商品可以確實滿足顧客購買動機(jī)與需求
　　
　　■解釋長期的使用效果
　　
　　■做損益分析——解釋低價商品與最佳效益的選擇