顧客購買心理及銷售技巧

     良好的店鋪銷售技巧，可以有效提升店鋪業(yè)績(jī)，它是提升品牌美譽(yù)度與核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。
　　
　　一、顧客
　　
　　1、顧客的定義：
　　
　　顧客就是指有消費(fèi)能力或潛在購買能力的個(gè)人和組織。
　　
　　2、顧客的劃分：
　　
　　根據(jù)顧客所在的位置分為兩類：
　　
　　①內(nèi)部顧客：內(nèi)部顧客是指專賣店內(nèi)部的從業(yè)人員
　　
　�、谕獠款櫩停和獠款櫩椭敢话阋饬x上的“顧客”。又可分為三種：
　　
　　A．忠誠(chéng)顧客：長(zhǎng)期購買專賣店的貨品，是專賣店效益的保證。
　　
　　B．游離顧客：處于流動(dòng)狀態(tài)的顧客群，是專賣店竭力留住的群體。
　　
　　C．潛在顧客：即未來型顧客，可能成為忠誠(chéng)顧客。
　　
　　3、顧客的需求分析：
　　
　　⑴顧客需要享受購物環(huán)境和受到尊重
　　
　�、祁櫩拖Ｍ�你根據(jù)他們的品位和愿望提供產(chǎn)品和服務(wù)
　　
　　⑶顧客遇到購買困難時(shí)希望得到你的幫助
　　
　�、阮櫩陀刑厥庑枨髸r(shí)，希望得到特殊服務(wù)
　　
　�、深櫩拖Ｍ�你注意他們的自我形象
　　
　�、暑櫩拖Ｍ�你重視他們的時(shí)間
　　
　�、祟櫩托枰�服飾信息
　　
　�、填櫩拖Ｍ麖馁徺I和使用產(chǎn)品與服務(wù)中得到利益
　　
　　二、專業(yè)銷售技巧
　　
　　1、顧客購買心理過程：
　　
　　注意—興趣—聯(lián)想—欲望—比較—信心—行動(dòng)—滿足
　　
　　2、AIDAM銷售技巧：
　　
　�、盼�引注意
　　
　　■櫥窗展示和店鋪陳列的亮點(diǎn)
　　
　　■向顧客展示產(chǎn)品（介紹畫冊(cè)、展示貨品）
　　
　　■讓顧客觸摸產(chǎn)品
　　
　　■為顧客做搭配演示
　　
　　■其他
　　
　�、铺岣吲d趣
　　
　　■向顧客介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及好處
　　
　　■列舉其他顧客購買的例子
　　
　　■其他
　　
　�、羌訌�(qiáng)欲望
　　
　　■強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何符合顧客獨(dú)特需要
　　
　　■強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的暢銷程度
　　
　　■強(qiáng)調(diào)牌子的著名程度或因暢銷而隨時(shí)售完
　　
　　■其他
　　
　　⑷確定行動(dòng)
　　
　　■主動(dòng)詢問顧客需要哪種產(chǎn)品
　　
　　■主動(dòng)介紹其他配件產(chǎn)品
　　
　　■其他
　　
　�、杉由钣洃�
　　
　　■主動(dòng)介紹產(chǎn)品保養(yǎng)知識(shí)和使用注意事項(xiàng)
　　
　　■做好服務(wù)工作，使顧客產(chǎn)生滿足感
　　
　　■做好售后服務(wù)，恰當(dāng)處理顧客投訴
　　
　　■不定期與顧客進(jìn)行聯(lián)系，加深品牌印象
　　
　　■其他
　　
　　介紹要點(diǎn)：A、盡可能用簡(jiǎn)潔、易理解的語言表述。
　　
　　B、介紹應(yīng)客觀、專業(yè)、不可夸張。
　　
　　顧客購心理及銷售技巧2
　　
　　4、顧客類型分析及相應(yīng)策略：
　　
　　類型表現(xiàn)特征應(yīng)對(duì)策略
　　
　　健談型夸夸其談1．夸獎(jiǎng)其口才好，見識(shí)廣
　　
　　2．要抓住一切機(jī)會(huì)將談話引入正題
　　
　　內(nèi)向型少言寡語型不要失去耐心，提出一些不能僅僅用“是”或“否”回答的問題，直至顧客開口。
　　
　　因循守舊型似乎在認(rèn)真聆聽，但遲遲不做購買決定，如果不及時(shí)采取行動(dòng)將會(huì)失掉這部分顧客，例如可以向他透露商品價(jià)格將上漲或者供給不足的信息
　　
　　不同意見型永遠(yuǎn)有異議盡量不要與其爭(zhēng)論和回?fù)�，保持冷靜，聽他把話說完，同時(shí)面帶微笑。
　　
　　膽怯型畏畏縮縮提供引導(dǎo)、保證和支持。幫助顧客克服購買恐懼心理，鼓勵(lì)顧客，慢慢使其放松。
　　
　　自我中心型具有自我優(yōu)越感仔細(xì)地聆聽并且恭維他的自我主義，在合適的時(shí)候，向他征詢意見。
　　
　　果斷型很自信，有主見不要給這些顧客太長(zhǎng)的銷售解釋，只給必要的細(xì)節(jié)，要嚴(yán)格忠于事實(shí)。
　　
　　精明型可能曾經(jīng)是業(yè)內(nèi)人士應(yīng)用巧妙的恭維來表達(dá)對(duì)他的判斷和討價(jià)能力的贊賞。
　　
　　懷疑型一直對(duì)你抱有懷疑，擔(dān)心落入你的“圈套”對(duì)他的反對(duì)做出反應(yīng)，但不要和他爭(zhēng)論，要和他談話，承認(rèn)缺點(diǎn)，應(yīng)用邏輯和已證明的事實(shí)。