周鴻祎：傳統(tǒng)業(yè)務(wù)可借鑒互聯(lián)網(wǎng)的免費精神

　　這么多年來，再牛的互聯(lián)網(wǎng)公司都逃不開這三種掙錢模式，但前提是你一定要想辦法獲取最大的用戶群。為什么互聯(lián)網(wǎng)大公司都選擇在網(wǎng)上賣基金?是因為用戶群越大，你接觸每個用戶的成本越低。一個網(wǎng)站每天只有兩千個人訪問，你想賣廣告，都沒有廣告主來買單。再說增值服務(wù)，千萬不要幻想說，你有一萬的用戶群，你就可以掙這一萬人的錢�，F(xiàn)在網(wǎng)游的收費率都做不到5%。今天在互聯(lián)網(wǎng)上，任何一項增值服務(wù)都只有百分之幾的付費率。這就是說，只有你擁有一個巨大的用戶群作為基礎(chǔ)，才有可能在上面構(gòu)造一個收費的金字塔塔尖。如果你連這個金字塔的基座都沒有，你只要其中的付費用戶，不想為基座上的免費用戶服務(wù)，對不起，連付費用戶都會跑掉。
　　這是互聯(lián)網(wǎng)的游戲規(guī)則，它就決定了我經(jīng)常講的一句話：若想先獲得商業(yè)利益，你先要考慮如何創(chuàng)造用戶價值。在互聯(lián)網(wǎng)上，真正能夠發(fā)展的企業(yè)，哪怕有的企業(yè)對同行不太好，哪怕有的企業(yè)有爭議，但是沒有企業(yè)敢得罪自己的用戶。你只有想辦法給用戶提供了高品質(zhì)的服務(wù)，甚至是免費服務(wù)，把他們都變成你的用戶基礎(chǔ)，你才可能去構(gòu)建商業(yè)模式。
　　這就是我要講的第二個關(guān)鍵詞：用戶體驗。
　　當你決定進入互聯(lián)網(wǎng)的時候，即使看不明白，也不要想著一上來就要賺錢，或者把傳統(tǒng)生意簡單照搬到互聯(lián)網(wǎng)上，或者簡單地把互聯(lián)網(wǎng)看成分銷平臺、推廣平臺。這都不是對互聯(lián)網(wǎng)真正的理解。你要認真考慮，怎么樣利用互聯(lián)網(wǎng)給用戶創(chuàng)造更多的價值，從而使你能夠比借助傳統(tǒng)手段獲取更多的用戶。
　　免費的商業(yè)模式就是把價值鏈延長
　　第三個關(guān)鍵詞，是免費。
　　我們每個人對免費有先天的恐懼感，我們不相信世界上有免費的午餐。在現(xiàn)實生活中，哪怕送一瓶水，你服務(wù)的用戶越多，你的成本越高。哪怕這個水是免費的，但它還有一個瓶子的費用，還有物流的費用。因此，在現(xiàn)實生活中，免費服務(wù)、免費產(chǎn)品只可能是一種營銷手段。免費試吃、免費試嘗都是階段性的。
　　互聯(lián)網(wǎng)有一個特點，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和服務(wù)都是虛擬、數(shù)字化的。研發(fā)成本是固定的，產(chǎn)品可以免費下載，網(wǎng)站可以免費訪問。如果你的成本是一萬塊錢，有一萬個人用，成本攤到每個人身上是1塊錢。如果有一億個人用，攤到每個人身上的成本幾乎可以忽略不計。但是，有了一億的用戶之后，無論是電子商務(wù)、增值服務(wù)，還是做廣告，每個用戶都有給你貢獻收入的機會，他可能帶來的收益會超過他分攤的成本。因此，互聯(lián)網(wǎng)的免費模式不僅可行、可持續(xù)，還會建立新的商業(yè)模式。所以，免費在互聯(lián)網(wǎng)上并不是騙局，而且很多互聯(lián)網(wǎng)公司巨大的成功都是建立在免費的基礎(chǔ)上。一旦你推出免費的產(chǎn)品，如果它的品質(zhì)超出那些收費產(chǎn)品，那它給用戶帶來體驗上的沖擊是巨大的。它就是一種最有利的廣告，它超過所有的廣告和行銷手段。
　　舉例來說，馬云宣布商家可以在淘寶免費開店，商家在淘寶的競爭對手那里開店是要付費的。于是，不開白不開，不管有沒有買家，商家也愿意在淘寶上再建一家店。所以，賣家都匯聚到淘寶上去了。有了賣家就有了買家。我覺得馬云在宣布淘寶免費的時候，他也未必想清楚了免費以后怎么賺錢。最后，當大量的賣家都到淘寶上開店時，你發(fā)現(xiàn)搜一個衛(wèi)生紙，都能搜出來一萬個結(jié)果。免費開店沒問題，但你如果想把自己的衛(wèi)生紙排在搜索結(jié)果前面，就要交增值服務(wù)費。今天，淘寶成為中國最掙錢的互聯(lián)網(wǎng)公司之一，這就是免費建立的商業(yè)模式。
　　再舉一例。大家都用微信。前段時間，有很多人吵吵說微信是不是要收費。我就跟這些人講你們太不了解騰訊了，騰訊是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，使用的是互聯(lián)網(wǎng)的游戲規(guī)則看。為什么能顛覆運營商?因為微信把運營商收費的短信和彩信給免費了。
　　大家為什么喜歡用微信?就是因為它把體驗做得比短信好，又免費。只要你有流量，你有WIFI，就不需要掏短信的錢，發(fā)一張照片也不需要為彩信付5毛錢或者1塊錢。于是，微信迅速地把運營商從通信這個層面干掉了。
　　但是，傳統(tǒng)企業(yè)看互聯(lián)網(wǎng)的免費模式，就會把互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)看成是騙子，覺得你們這幫騙子，一定是先免費把我們干死，然后再收費。這是用傳統(tǒng)的眼光看互聯(lián)網(wǎng)，這是錯的�；ヂ�(lián)網(wǎng)上誰要敢收費，后面還有我們一堆人等著免費呢。
　　互聯(lián)網(wǎng)上免費的商業(yè)模式，是讓你延長你的價值鏈。你在別人收費的地方免費了，那你就要想辦法創(chuàng)造出新的價值鏈來收費。大家聽明白了嗎?微信不會收你的通信費，你們每天用微信，對騰訊來說是巨大的用戶群。但是，騰訊只要在微信里給大家推廣游戲，讓大家都打打飛機，在里面給你推薦商品，它能輕松地掙到比中國移動每年收的短信費還要多的錢。
　　這是對傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的顛覆和破壞，它破壞了傳統(tǒng)的商業(yè)模式，同時又建立新的價值體系。當年360做安全的時候，我們是最不懂安全的一幫人�；ヂ�(lián)網(wǎng)的人，就像一頭蠻牛沖進了瓷器店，或者說亂拳打死老師傅。我們不懂安全的游戲規(guī)則，沖進這個領(lǐng)域，覺得安全是每個人都需要的東西。那么多的木馬、病毒、欺詐網(wǎng)站，大家還花錢交保護費，這肯定不對，應(yīng)該免費干。你說我當時就高瞻遠矚地想清楚了以后的商業(yè)模式嗎?實話說，當時我們也不清楚。就覺得免費可能是比較容易吸引用戶。有的時候，你跟用戶講技術(shù)好，用戶聽不懂。你跟用戶講自己的東西好，但用戶不試用的話，怎么知道你的東西好?我們就決定了永久免費，終身免費。
　　顛覆的標志是什么?我發(fā)現(xiàn)有一個檢驗標準就是用戶都說好，同行不但不說好，同行還罵你。這種聲音越大，你就知道一個行業(yè)的顛覆即將開始。當年360開始做免費殺毒的時候，傳統(tǒng)殺毒廠商真的不理解，說我們賣了二十年殺毒軟件，你周鴻祎怎么能免費干下去呢?他們相信周鴻祎是一個騙子。
　　中國最恨我的，不是做病毒木馬的那些黑道的小弟，最恨我的是同行。我讓同行一年幾個億的收入突然沒了。他們今天稱我250，還是很親切的。那個時候，很多殺毒軟件在網(wǎng)站首頁貼大字報，大紅標題說：周鴻祎靠什么生存?一定每天在偷銀行的賬號。
　　走到今天，這些殺毒廠商終于明白過來了：免費是大勢所趨。當年沒有跟過來的廠商，基本上都歇菜了。跟過來的廠商呢?雖然還不斷罵360，但現(xiàn)在都亦步亦趨地跟360學。整個安全市場比原來擴大了100倍。在360出來之前，安全公司一年有幾個億的收入已經(jīng)是No.1了，但沒有實力跟國外的安全企業(yè)抗衡。中國當時的互聯(lián)網(wǎng)用戶，有4、5億用戶上網(wǎng)裸奔，都企業(yè)有動力來解決這個問題。
　　但是，這個免費模式，很多人問我說你到底怎么賺錢?用我剛才講的話來說，如果我只做免費殺毒，實話說，真的賺不到錢。也有人說你干嘛不彈廣告?我們專門殺亂彈廣告的好不好?!當然，有的時候也有風險。那一年，我們給用戶提供一個免費的工具叫QQ保鏢，讓大家不用花錢，也不用看騰訊每天給你彈的廣告，結(jié)果我們被告上法庭，要賠500萬。