隆力奇成功的奧秘 打造銷售團隊

　　一、內(nèi)部合作的幾種形式：

　　企業(yè)內(nèi)部合作時，營銷團隊與企業(yè)的隸屬關(guān)系改變程度非常關(guān)鍵，一般團隊獨立程度越高，需要團隊投入的資源就越多，團隊的責(zé)任、風(fēng)險與收益也就越大;團隊對企業(yè)的依附性越大，需要團隊投入的資源就越少，團隊的責(zé)任、風(fēng)險與收益就越小。

　　根據(jù)內(nèi)部合作程度的不同，內(nèi)部創(chuàng)業(yè)可以采取以下幾種模式：

　　1、目標責(zé)任制

　　企業(yè)和營銷團隊之間維持現(xiàn)有的上下級關(guān)系，營銷團隊仍然以公司身份開展業(yè)務(wù)運營。但目標績效考核更加明確，雙方簽訂目標責(zé)任書，約定營銷團隊應(yīng)該完成的目標，公司應(yīng)提供的支持，完成目標后團隊的收益。在這種模式下，產(chǎn)品是公司的，市場投入是公司的，團隊也以工資、獎金形式得到回報，但營銷團隊的激勵比傳統(tǒng)的營銷團隊明顯清晰、加大。

　　目標責(zé)任制模式特征表-1

　　與企業(yè)隸屬關(guān)系團隊費用投入團隊風(fēng)險團隊壓力和積極性團隊收益分配

　　2、承包經(jīng)營制

　　企業(yè)和營銷團隊之間已經(jīng)不是簡單的上下級隸屬關(guān)系，企業(yè)和營銷團隊就某一區(qū)域市場或某一產(chǎn)品簽訂承包經(jīng)營協(xié)議，營銷團隊仍然以公司的名義進行運作。但營銷團隊獨立對市場開拓、市場維護負責(zé)，公司和營銷團隊同時對市場進行投入。營銷團隊具有了相對獨立經(jīng)營的資格，也擔(dān)任自負盈虧的責(zé)任。

　　承包經(jīng)營制模式特征表-2

　　與企業(yè)隸屬關(guān)系團隊費用投入團隊風(fēng)險團隊壓力和積極性團隊收益分配

　　3、合作經(jīng)營制

　　企業(yè)和營銷團隊已經(jīng)不是上下級關(guān)系，而變成了合作伙伴關(guān)系，公司和營銷團隊共同組建公司，以獨立的經(jīng)營主體開展市場運營。

　　公司可以以資金或產(chǎn)品入股，營銷團隊以管理和資金入股等，營銷團隊負責(zé)運作市場，公司負責(zé)監(jiān)管，收益按照股份比例分配。營銷團隊的壓力和積極性明顯加大，但又不同于獨立的經(jīng)銷商，團隊和企業(yè)“魚水情深”、“榮辱與共”。

　　合作經(jīng)營制模式特征表-3

　　與企業(yè)隸屬關(guān)系團隊費用投入團隊風(fēng)險團隊壓力和積極性團隊收益分配

　　4、內(nèi)部經(jīng)銷商制

　　企業(yè)和營銷團隊的關(guān)系發(fā)生本質(zhì)變化，營銷團隊變成經(jīng)銷商，代理銷售公司的產(chǎn)品。營銷團隊對公司、對產(chǎn)品熟悉，對企業(yè)存在較深感情，同時公司也認同營銷團隊的業(yè)務(wù)能力和道德品行。企業(yè)將市場經(jīng)營權(quán)優(yōu)先授于營銷團隊，營銷團隊享受經(jīng)銷商的待遇。此模式屬于富含感情的新型經(jīng)銷商合作關(guān)系。

　　內(nèi)部經(jīng)銷商制模式特征表-4

　　與企業(yè)隸屬關(guān)系團隊費用投入團隊風(fēng)險團隊壓力和積極性團隊收益分配

　　二、內(nèi)部合作方案的設(shè)計：

　　企業(yè)鼓勵員工創(chuàng)業(yè)，希望建立全新的內(nèi)部合作關(guān)系，首先要設(shè)計完善的合作方案，不然，可能導(dǎo)致雙方的合作不成功，甚至連優(yōu)秀的營銷團隊也離開了公司。內(nèi)部合作方案設(shè)計應(yīng)該包含如下的內(nèi)容：

　　1、合作方式的選擇

　　究竟選擇什么樣的合作方式?是變革一小步，還是作出巨大變革?這些要取決于公司的規(guī)模、市場地位、營銷團隊的實力和能力、以及公司的戰(zhàn)略規(guī)劃。合作方式的選擇標準是在可控的前提將企業(yè)和營銷團隊的優(yōu)勢發(fā)揮最大化。

　　2、合作對象的選擇

　　不是所有的營銷團隊都適合進行內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的，企業(yè)建立內(nèi)部合作關(guān)系時，一定要考慮營銷團隊的實際情況�？梢詢�(nèi)部合作的營銷團隊一般具有能力比較強，有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，忠誠于公司，有較強的進取心和創(chuàng)業(yè)精神等特征。

　　3、合作內(nèi)容的確定

　　設(shè)計合作方案一定要清晰約定合作的內(nèi)容，包括合作的區(qū)域市場、合作的時間期限、合作的產(chǎn)品及價格等內(nèi)容。同時，必須明確雙方的權(quán)利、責(zé)任。

　　4、合作投入和收益

　　合作方案中，也必須明確公司投入什么，營銷團隊投入什么，特別是公司現(xiàn)有的產(chǎn)品庫存、資金、賬款應(yīng)該怎么辦，經(jīng)營的收益應(yīng)該如何分配，分配的時間，如何兌現(xiàn)等內(nèi)容。此部分是雙方合作的關(guān)鍵和基礎(chǔ)。

　　5、禁止行為

　　方案中必須規(guī)范營銷團隊哪些行為是可行的，哪些是禁止的，特別是傷害公司戰(zhàn)略發(fā)展和品牌形象的行為。