隆力奇成功的奧秘 打造銷售團隊

　　企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭;營銷發(fā)展，團隊是龍頭，這是很多企業(yè)的共識。優(yōu)質訂單獲取的能力，是企業(yè)生存和發(fā)展的基石，而這一切的取得離不開市場一線沖鋒陷陣的營銷將士。成功的企業(yè)，一般都有高效的團隊;失敗的企業(yè)，一定能在營銷團隊中找到根源。

　　營銷團隊中存在的問題

　　建設高效團隊，首先應發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有團隊中存在的問題。通過對國內眾多企業(yè)的了解，我們不難發(fā)現(xiàn)，目前營銷團隊中主要存在以下十大問題：

　　一、營銷人員積極性不高，責任心不強，執(zhí)行力差

　　二、拉幫結派，獨霸一方

　　三、團隊矛盾重重，形不成合力

　　四、坐吃費用，營銷腐敗

　　五、人員工資性支出大，企業(yè)營銷成本高居不下

　　六、人員流動大，優(yōu)秀人才留不住

　　七、客戶是營銷人員的客戶，營銷人員離開把客戶也帶走

　　八、惡意控制銷售進度，賺取提成、獎勵

　　九、短期行為，無打造品牌意念;重結果，不重過程;重銷售，不重市場

　　十、竄貨、亂價，擾亂市場秩序

　　營銷團隊如此“傷痕累累”，其效率可想而知，企業(yè)營銷環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題也就難免了。營銷團隊出現(xiàn)問題的原因很多，有組織因素、文化因素、制度因素、激勵因素、領導力因素、人才培養(yǎng)因素等。高績效團隊建設往往需要多方面綜合考慮，系統(tǒng)改善。在這里，主要想換一種思維，從體制、機制改革出發(fā)，談談高效營銷團隊的建設。

　　營銷團隊內部創(chuàng)業(yè)的魅力

　　首先，我們看一個案例：隆力奇成功的奧秘。

　　江蘇隆力奇生物科技股份有限公司是目前國內規(guī)模最大、技術力量最先進的日化產(chǎn)品、保健品的研究、開發(fā)和產(chǎn)銷基地。公司發(fā)展20年來平均每年以40%以上的增長速度高速、健康地向前發(fā)展，成為本土日化行業(yè)的領軍品牌。2007年，隆力奇營業(yè)收入達到69.68億元人民幣。在眾多民族日化品牌被外資日化企業(yè)收購或消滅的今天，隆力奇成了民族品牌抗衡外資品牌的希望。

　　隆力奇取得如此成功，其奧秘何在?很多人百思不得其解，一個靠“蛇粉”起家，身居常熟一小鎮(zhèn)，面臨內外夾擊的行業(yè)競爭，它怎么有發(fā)展的機會呢?通過研究發(fā)現(xiàn)，除了其正確的產(chǎn)品策略、推廣策略、區(qū)域策略外，“內部多級承包模式”是其快速發(fā)展的重要原因。

　　90年代，隆力奇采取的是傳統(tǒng)的經(jīng)銷代理制模式，但是隨著競爭加劇，現(xiàn)代渠道的興起，利用傳統(tǒng)的經(jīng)銷代理制，公司產(chǎn)品已經(jīng)無法與外資強勢品牌和國內低價產(chǎn)品進行競爭。90年代末到2003年，隆力奇采取直營分公司模式運作，使得企業(yè)快速增長。2003年后，隨著企業(yè)規(guī)模的日益壯大，控制直營分公司也日益困難。隆力奇面臨銷售模式創(chuàng)新之痛。

　　2003年11月，隆力奇開始登陸央視。面臨新形勢，為適應大發(fā)展要求，隆力奇將直營分公司的經(jīng)營模式轉為經(jīng)理承包的獨立公司經(jīng)營模式。營銷團隊和公司雙方變成了一種客戶關系和買賣關系。這種變革，一方面保證了企業(yè)資金的回收，降低了經(jīng)營風險;另一方面也給予營銷團隊承包的公司更多經(jīng)營自主權。隆力奇把盈虧責任和經(jīng)營權下放到營銷團隊手中，并在團隊中導入分級承包，共同分擔經(jīng)營風險和責任。目前，隆力奇在國內市場上有大小承包市場兩、三百個。隆力奇利用多級承包這種獨特的銷售模式，將3萬多營銷員工和隆力奇公司緊密聯(lián)系在一起。

　　在這種新的內部合作模式下，營銷團隊很快實現(xiàn)了個人富裕，試想公司能不發(fā)達嗎?解放營銷團隊生產(chǎn)力，釋放營銷人員潛能，其威力不可想想。

　　目前，家紡、服裝、醫(yī)藥、保健品等行業(yè)都存在很多內部合作成功的案例。企業(yè)打造內部創(chuàng)業(yè)平臺，成就員工的“老板夢”，不僅很有必要，而且很有可能。