周鴻祎：免費是最好的營銷方式

　
　　今天晚上，我們的合作伙伴高德公司宣布從今天開始，原先付費的“高德導航”手機應用全面免費。這讓我和我的小伙伴們都驚呆了！這是高德的自我革命，第一個將專業(yè)的手機導航應用帶入免費時代。我覺得這是一個特別了不起的舉動，不僅給我們這些小伙伴們一個免費的好產(chǎn)品，最重要的是這意味著高德從一個傳統(tǒng)的軟件廠商，真正轉(zhuǎn)型為一家有互聯(lián)網(wǎng)精神與基因的互聯(lián)網(wǎng)廠商。
　　我想，很多人都忘了第一次接觸互聯(lián)網(wǎng)時的那種震撼：有這么多豐富多彩的信息和軟件，絕大部分都是免費的，聊天免費、搜索免費、電子郵箱免費，包括我們搭建網(wǎng)站用到的各種數(shù)據(jù)庫，各種編程語言，不僅免費而且開源。
　　為什么互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟是免費的經(jīng)濟？這是因為互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)產(chǎn)品的成本大體固定，而通過互聯(lián)網(wǎng)將產(chǎn)品傳遞到用戶手里的費用非常低，接近于零。因此，一項互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品或服務的用戶基數(shù)越大，分攤到每個用戶上的成本就越低，也趨近于零。比如說，我開發(fā)的一個產(chǎn)品，如果有1億用戶，分攤到每個用戶上的成本是一塊錢，那么有4億用戶的時候，分攤到每個用戶上的成本才兩毛五。
　　互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所有的商業(yè)模式，都基于海量的用戶基數(shù)，通過設(shè)計增值服務向一部分用戶收費；或者設(shè)計廣告的模式，讓大部分的用戶都看到。從營銷角度講，你在每個用戶身上花兩毛五，讓他每天開機就能看到你，如果做得好，他還自愿去給你做宣傳，這是很低的營銷成本。
　　所以，我認為免費是最好的營銷手段，因為它不需要花很多的廣告去做推廣，本身就能形成口碑。你想一想，你如果手里有一千萬元，在中國打一個廣告連個響兒也沒有，我還不如花這一千萬做一個免費的產(chǎn)品，真給幾千萬用戶來得值。這幾千萬用戶用了我的產(chǎn)品，就建立了對我品牌的認知、忠誠、信任，這比廣告有效得多。要知道，最大的壁壘是品牌，而不是技術(shù)或者專利。微軟曾經(jīng)發(fā)起一項搜索盲測，試圖證明必應的搜索結(jié)果不比谷歌差，但由于沒有形成鮮明的差異化，大家說起搜索，第一個想到的還是谷歌。
　　免費也是一種有效的競爭手段�，F(xiàn)在我們說起互聯(lián)網(wǎng)免費，都覺得是理所當然。但是，五年前我在鼓吹免費的時候，絕大多數(shù)人都在以質(zhì)疑的眼光看待360的免費安全。我們推出360免費殺毒，有競爭對手建議國家有關(guān)部門查一查周鴻祎是不是在搞傾銷。
　　作為高德的獨立董事，我接觸高德的機會比較多，能理解高德這幾年的糾結(jié)，就跟四五年前殺毒軟件廠商的糾結(jié)是一樣的。可喜的是，高德終于走向了自我革命的道路。所以，我經(jīng)常引用笑傲江湖里葵花寶典中的那句話：“要想成功，必先自宮�！�
　　我們推出360殺毒，免費又好用，因為一分錢不花就能有這么好的軟件，360殺毒的用戶量一下子暴漲。競爭對手的用戶基礎(chǔ)在快速流失，收入在迅速縮減，團隊在分崩離析。但面對著突飛猛進的革命形勢，它們又不愿意放棄現(xiàn)有的收入，不愿意自宮。
　　當然，我們也曾經(jīng)很糾結(jié)。在推廣免費殺毒之前，360通過銷售其他品牌的殺毒軟件，每年能有1.7億、1.8億的收入。推廣免費殺毒就意味著要放棄掉這些收入，當時的投資人很反對，說你再堅持一下，我們做到兩億就可以上市了。上市了你再搞免費殺毒吧。你看，我們投資你，這幾年混的也不容易。我給他們講革命形勢：雖然殺毒免費以后，我不知道未來的收入在哪里，但我認為殺毒免費是趨勢，這1.7億、1.8億的收入最終是賺不到的。安全會很快成為互聯(lián)網(wǎng)的一個基礎(chǔ)服務，你看國外的互聯(lián)網(wǎng)公司恨不得把安全做到路由器和操作系統(tǒng)，大家都想解決安全的問題，安全一定是互聯(lián)網(wǎng)里一個像空氣和水一樣的東西。那么，與其維持現(xiàn)狀等著被別人革命，還不如自己來革自己的命。如果自我革命，還可能革出一條出路出來。如果等著被人家革命，那結(jié)果就會很慘。
　　然后，我請這些股東們看了一場電影——《建國大業(yè)》，告訴他們“地在人失，人地皆失；地失人在，人地皆得”的道理。
　　后來，360的自我革命把互聯(lián)網(wǎng)安全帶入了一個新時代，那些不愿意自宮的，不想自我革命的，最終都慘遭別人的革命。所以，這一次高德宣布專業(yè)的手機導航應用免費，走上了自我革命的道路，我由衷地為高德感到高興，希望高德也能把地圖導航帶入一個新時代。