富安娜李青訪談錄之閑話家紡

　　富安娜李青，先后負責(zé)過公司的直營、加盟和招商工作，工作區(qū)域從華南、華東覆蓋整個北方，有10余年的營銷管理經(jīng)驗。

　　《贏在家紡》（以下簡稱“贏”）：您常年行走于家紡終端，對終端的經(jīng)營管理有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，那么您對當(dāng)前的經(jīng)銷商經(jīng)營水平有什么樣的見解？

　　李青：很多經(jīng)銷商缺乏理念、動手能力和持續(xù)投資的意識，所以富安娜現(xiàn)在推出對加盟商托管式的管理，就是讓我們的銷售代表進駐店柜里，獲得加盟商支持后直接面對店柜長，直接動手在店柜里做陳列、貨品分析、銷售技能培訓(xùn)等等。這讓公司的銷售代表和加盟商之間不要停留在表面或者寒暄，工作浮在表面，而是切實關(guān)注到店柜里，畢竟銷售是通過店柜來實現(xiàn)的，當(dāng)然，很多公司的業(yè)務(wù)人員都做不到，富安娜這方面現(xiàn)在也需要進一步提升。

　　《贏》：不過這種方式需要公司充足的人員儲備，一般公司是做不到的。

　　李青：是呀，就像走正價的模式和大力發(fā)展會員是每個公司都努力想實現(xiàn)的，可是實際經(jīng)營中卻背道而馳，以至于永遠無法做到或者無法做好。

　　《贏》：家紡業(yè)并不乏行業(yè)元老，然而能文能武的卻不多見，有讀者稱看您的文章有一種豁然開朗的感覺，這也見證了您的才華以及經(jīng)驗的實戰(zhàn)性。

　　李青：平時工作很累，我習(xí)慣于在工作之后寫一下這一天自己的工作心得，有時候，覺得工作累了，不要寫關(guān)于工作的東西了吧，但是，這些心得感受來源于工作，寫的時候，最終還是離不開工作。這期刊登的是文化營銷在產(chǎn)品銷售中的作用，這篇文章對加盟商特別是對我們的店柜長啟發(fā)很大的，訂貨會期間我給加盟商講解產(chǎn)品時，很多客戶都以為我是設(shè)計師，其實我對產(chǎn)品的研究、理解和眼神遠遠超過了設(shè)計師的想象。我空間里的《終端產(chǎn)品連帶銷售中的“減法營銷”》這篇文章對店柜長銷售幫助也很大，因為這個是在我給店柜長培訓(xùn)是他們啟發(fā)比較大的，有機會可以看看。

　　其實對于產(chǎn)品賣點，我只是對素材有點積累，具體詳細的內(nèi)容是百度的，很容易查到，只要培養(yǎng)獨到，培訓(xùn)人員，店柜人員有自己分析、查找、總結(jié)賣點的意識、行為、能力以至于形成習(xí)慣。

　　《贏》：跟您聊天好像您不是一個公司職業(yè)經(jīng)理人，倒像是一個企業(yè)的老板，無論從談話內(nèi)容，還是思維方式，都會給我這樣一種假象。

　　李青：呵呵，我在深圳接觸很多潮州人，我們老板就是，在浙江接觸了很多浙江商人，今天還在湖州安吉的一個夏涼產(chǎn)品的工廠里呆了半天，當(dāng)然我以前做了四年的生意，雖然以失敗結(jié)束，但是還是養(yǎng)成了以經(jīng)營者的角度去看待問題和分析問題的習(xí)慣，當(dāng)然，和老板也更容易溝通。

　　都說現(xiàn)在國內(nèi)民營企業(yè)家基礎(chǔ)差，缺乏現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營理念和能力，缺乏可持續(xù)發(fā)展，其實中國的職業(yè)經(jīng)理人的專業(yè)性和職業(yè)性更缺乏，這是我把自己定位于職業(yè)經(jīng)理人或營銷人員的自我反省，畢竟有了企業(yè)才有經(jīng)理人，所以國內(nèi)的經(jīng)理人注定滯后，當(dāng)然一切都是相互并共同成長的。

　　《贏》：聽說最近您一直忙于一個品牌連鎖的營銷方案，能為我介紹一下富安娜的品牌連鎖以及這個方案的相關(guān)主題么？

　　李青：富安娜一直走連鎖路線，它是國內(nèi)第一家開設(shè)品牌專賣店和授權(quán)加盟的，1995年開出全國第一家直營店和遵義加盟店，從那時開始就不走代理經(jīng)銷制了，而是所有店柜直接和公司總部加盟，家紡比服裝起步晚，但是起點高。

　　富安娜公司有富安娜品牌，走大家居路線，維莎走高檔單一床品路線，馨而樂走中檔特色家紡路線，“大”“高”“中”目前都有了，2012年將推廣圣之花，以“小”為形式，定位于打造品牌、渠道一體化的品牌、質(zhì)量、時尚、便利家紡店模式。

　　《贏》：從創(chuàng)業(yè)，到職業(yè)經(jīng)理人，到全年行走終端市場，您有著這么多的經(jīng)歷與經(jīng)驗，應(yīng)該說您也算是一個傳奇人物了。

　　李青：我希望30年后自己可以成為傳奇人物，現(xiàn)在韓寒都不敢說自己是傳奇，呵呵。