王治全：慢下來做產(chǎn)品

　　這一點(diǎn)也得到合伙人史宏勇的贊同。在家紡行業(yè)這么多年，史宏勇發(fā)現(xiàn)在中國(guó)，家紡內(nèi)、外貿(mào)一直是涇渭分明的兩種思路，其實(shí)背后是國(guó)內(nèi)和歐美市場(chǎng)的分野，前者強(qiáng)調(diào)花色，哪怕甲醛超標(biāo)、添加漂白劑，后者強(qiáng)調(diào)品質(zhì)，設(shè)計(jì)、材質(zhì)都要讓位于安全標(biāo)準(zhǔn)，大樸希望成為國(guó)內(nèi)第一個(gè)做到后者的家紡品牌。
　　在史宏勇看來，即便是強(qiáng)調(diào)平價(jià)時(shí)尚的宜家，在家紡產(chǎn)品上也會(huì)很自覺地選擇不添加熒光增白劑的本白面料，歐美家紡在產(chǎn)品安全標(biāo)準(zhǔn)上并沒有對(duì)此專門有硬性規(guī)定，只不過業(yè)內(nèi)都不約而同地遵守了這個(gè)“商業(yè)道德”意味更重的標(biāo)準(zhǔn)。
　　甲醛有一個(gè)緩慢釋放的過程，在洗滌過程中并不會(huì)減少。通過跟供應(yīng)商在生產(chǎn)工藝、工廠后處理做多次溝通，大樸上架產(chǎn)品的甲醛含量已經(jīng)做到現(xiàn)有儀器檢測(cè)不出，跟日本同類產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)差不多。
　　在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)上，大樸很多產(chǎn)品都在執(zhí)行嬰幼兒標(biāo)準(zhǔn)，目前國(guó)內(nèi)只有一家公司選擇這么做，大樸希望不只是上線第一天這么做，以后也會(huì)一直堅(jiān)持這么做。
　　為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的安全標(biāo)準(zhǔn)，大樸的供應(yīng)商選擇的都是OEM外貿(mào)工廠。因?yàn)檫@些外貿(mào)廠本身就有一整套質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系，工藝流程、針腳做工也都比較好，不需要就產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量做太多溝通，就能達(dá)到大樸的要求。
　　另外，現(xiàn)在也面臨一個(gè)比較好的時(shí)機(jī)。中國(guó)OEM工廠形態(tài)非常豐富，如今歐美出口比較疲軟，訂單量在下降，訂單周期加長(zhǎng)，許多外貿(mào)工廠也有意愿配合大樸做類似嘗試，甚至一些外貿(mào)大廠也轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)走第二條道路，喜歡跟電商合作。
　　對(duì)外貿(mào)廠來說，配合大樸從成本和操作流程上并不難，最怕的是一單做完就沒下文了。史宏勇憑著之前在業(yè)內(nèi)累積的關(guān)系，在先期配合上可以讓供應(yīng)商先打消疑慮。
　　在訂貨上，大樸先配合工廠，先從最低起訂量開始，分批發(fā)貨，根據(jù)銷售情況再做補(bǔ)貨。等到以后線上單量上去并達(dá)到一個(gè)穩(wěn)定值的時(shí)候，哪些產(chǎn)品市場(chǎng)反應(yīng)更好，跟工廠配合上也更易操作。目前大樸的供應(yīng)商主要集中在紡織業(yè)制造最為發(fā)達(dá)的上海周邊。
　　相對(duì)于服裝面料，家紡面料能做的變化并不大。另外在面料上，織法決定了80%的產(chǎn)品質(zhì)量。國(guó)內(nèi)家紡面料主要集中在200TC左右，即便品牌各異，其實(shí)產(chǎn)品品質(zhì)都差不多，大樸最終選擇只做棉制品，而且做高于200TC的產(chǎn)品。
　　目前國(guó)內(nèi)家紡品牌主要在花型上競(jìng)爭(zhēng)，一年的銷售額90%都由四件套貢獻(xiàn)。大樸并不完全排斥花型，但一定先堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)，花型會(huì)根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)做一些微調(diào)，但整體設(shè)計(jì)風(fēng)格仍然要符合大樸的市場(chǎng)定位。
　　大樸希望從面料和設(shè)計(jì)上找到差異化市場(chǎng)。
　　在國(guó)外買家紡最大的標(biāo)識(shí)就是TC，也就是面料紗線的經(jīng)數(shù)和緯數(shù)之和，TC值越高代表面料越舒服，國(guó)外消費(fèi)者只要買床上四件套就會(huì)看這個(gè)。
　　而國(guó)內(nèi)產(chǎn)品根本就不標(biāo)識(shí)，國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)里也沒規(guī)定，大樸現(xiàn)在就是要在國(guó)內(nèi)把這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)做起來，要做600TC、400TC、300TC，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)一般也就是200TC左右，這無異于自找麻煩，工廠配合上也挺頭疼的。
　　在流通份額占據(jù)國(guó)內(nèi)家紡面料90%的南通市場(chǎng)里走一圈，即便找到最大的30家家紡商行，王治全發(fā)現(xiàn)跟大樸有一點(diǎn)相像的布匹也很少。
　　在大樸之前，國(guó)內(nèi)家紡行業(yè)不但好產(chǎn)品沒人去做，外面的好產(chǎn)品也很難進(jìn)來。
　　一些國(guó)外家紡品牌一直試圖進(jìn)入中國(guó)�？傮w來看，一些價(jià)位上萬的海外品牌賣得還可以，但一直囿于高端這一小眾市場(chǎng)；而一些價(jià)位在1000～2000元之間的海外家紡品牌跟羅萊、富安娜的產(chǎn)品區(qū)別不太大，加上不了解國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，幾乎沒有任何優(yōu)勢(shì)；而強(qiáng)調(diào)環(huán)保的無印良品又把產(chǎn)品做得太過純粹，市場(chǎng)接受度有限。如今一些外來品牌選擇跟羅萊合作，但最終花型設(shè)計(jì)也跟國(guó)內(nèi)差不多，也是羅萊工廠做出來的，所以純粹的外來品牌在國(guó)內(nèi)市面上還是很少看到。
　　羅萊曾試圖根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)推出十幾個(gè)品牌，以期做到全市場(chǎng)覆蓋，然而目前銷售過億的依然是羅萊這個(gè)主品牌，其他子品牌均陷在拼花型的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)之中，品牌區(qū)分度并不明顯。
　　據(jù)史宏勇分析，如果羅萊打算像大樸這么做，也不是沒有可能，但畢竟是上市公司，囿于資本壓力，加上目前家紡普遍利潤(rùn)較好，市場(chǎng)空間也還很大，就會(huì)動(dòng)力不足。
　　“家紡僅僅只是開始”
　　既然大樸選擇先從一個(gè)強(qiáng)調(diào)安全標(biāo)準(zhǔn)的小眾家紡切入，那么對(duì)應(yīng)的目標(biāo)小眾消費(fèi)群體又在哪里？
　　王治全給出的答案是，大樸只聚焦在30～35歲的女性市場(chǎng)，產(chǎn)品鎖定在家居用品。
　　據(jù)他觀察，這一女性市場(chǎng)只占整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的7%，其中70%的女性已婚，40%的女性已是媽媽，這個(gè)消費(fèi)群體最大的特點(diǎn)就是購買東西不再注重外在，而是更關(guān)心標(biāo)準(zhǔn)，這是消費(fèi)抉擇上的一個(gè)很大轉(zhuǎn)向，而且一旦某種標(biāo)準(zhǔn)被她們接受，就會(huì)追求同樣標(biāo)準(zhǔn)的一類產(chǎn)品。
　　因此，大樸在產(chǎn)品上會(huì)一直堅(jiān)持安全舒適的標(biāo)準(zhǔn)，先通過家紡產(chǎn)品來教育和培養(yǎng)這一消費(fèi)習(xí)慣，后續(xù)統(tǒng)一按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)做品類延伸，接下來內(nèi)衣、家居服、陶瓷、廚具等品類都會(huì)陸續(xù)在大樸上線，所以大樸不會(huì)只是一個(gè)家紡品牌，而是一個(gè)生活方式品牌。
　　每一個(gè)新的品類，從設(shè)計(jì)到最終產(chǎn)品出來，直到達(dá)到大樸自設(shè)的安全標(biāo)準(zhǔn)，周期一般需要五到六個(gè)月，這根本不是互聯(lián)網(wǎng)的玩法。大樸會(huì)投入做這一標(biāo)準(zhǔn)，只是要想好怎樣在品類上做好，怎么平衡用力。
　　現(xiàn)在消費(fèi)者不管在線上還是線下買東西都是在看價(jià)格，因?yàn)檫@個(gè)標(biāo)識(shí)最明顯，但是價(jià)格便宜的后面是什么，消費(fèi)者是不知道的，國(guó)家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)也沒有具體要求。盡管大部分消費(fèi)者目前對(duì)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)還不大在意，但是中國(guó)消費(fèi)形態(tài)一定也會(huì)經(jīng)歷美國(guó)消費(fèi)者的階段，從價(jià)格取向變?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)取向。
　　正是深信這一點(diǎn)，大樸在做超前于行業(yè)幾年的事情，看中的也是未來一個(gè)對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知更成熟的市場(chǎng)，因?yàn)檎嬲�的消費(fèi)需求是沒有被滿足的。
　　大樸的品牌既然定位在一個(gè)非常小眾的市場(chǎng)，就很難靠大規(guī)模砸廣告捕捉到目標(biāo)消費(fèi)群體，所以最好的傳播還是產(chǎn)品和口碑。王治全并不著急，也做好了迎接一個(gè)漫長(zhǎng)培育、滲透過程的準(zhǔn)備。
　　王治全希望能夠一板一眼，老老實(shí)實(shí)地把產(chǎn)品按照安全標(biāo)準(zhǔn)來做，大樸要靠一點(diǎn)點(diǎn)磨出來。當(dāng)然這樣做，會(huì)導(dǎo)致前期開發(fā)產(chǎn)品周期比較長(zhǎng)，甚至在嘗試過程中，因達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，還要在設(shè)計(jì)以及市場(chǎng)上做一些取舍。比如明知道有些產(chǎn)品市場(chǎng)需求量比較大，同時(shí)也是大樸的目標(biāo)消費(fèi)群體所需要的，但最終還是選擇放棄，速干毛巾就是一例。
　　因?yàn)閾?jù)王治全觀察，長(zhǎng)絨棉的材質(zhì)決定了其不可能速干，目前市面上的速干毛巾均不是棉織品，而是靠化纖材料(包括粘膠為主干外包竹漿的竹纖維)來達(dá)到速干的。因?yàn)榇髽銓?duì)毛巾的要求是A類標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)等品，在多次嘗試之后，發(fā)現(xiàn)速干類毛巾怎么也達(dá)不到這個(gè)自設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，所以放棄了。
　　在大樸上如此做減法，對(duì)王治全來說，是一個(gè)跟自己較真的過程。平臺(tái)做法的確不一樣，從庫巴和大樸就能看出來。庫巴是渠道，不得不每時(shí)每刻都在搶資源，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，心浮氣躁在所難免�，F(xiàn)在大樸做的是品牌，只需要琢磨、打磨產(chǎn)品就可以，心也就沉下來了，有時(shí)候反倒需要晃個(gè)神，冒點(diǎn)有創(chuàng)造力的想法出來。
　　大樸產(chǎn)品會(huì)陸續(xù)在庫巴、國(guó)美網(wǎng)上商城、京東、天貓上線，全網(wǎng)營(yíng)銷。這也算是做品牌的好處吧。
　　跟其他B2C在上線消息發(fā)布之時(shí)一般以拿到投資作為宣傳噱頭不同，王治全希望大樸上線低調(diào)些，先靠著一千萬的自有初始資金熬著，也在試圖表明自己對(duì)再次創(chuàng)業(yè)抱有的極大誠(chéng)意。
　　王治全也坦言，不是說大樸一直排斥融資，只是目前暫時(shí)不想把精力放在這上面，應(yīng)該先把產(chǎn)品和之前想好的思路先做起來再說，即便將來有一天打算跟資本談，也會(huì)堅(jiān)持自己的想法，堅(jiān)持自己的標(biāo)準(zhǔn)，不會(huì)再見錢就拿。
　　當(dāng)然，在庫巴資源更多，可能做起來相對(duì)容易，大樸的確太多東西要從零開始，需要有點(diǎn)從頭來過還不怕被人看笑話的勇氣，這些王治全也都想過，不過他還是覺得既然重新開始，那就干脆點(diǎn)吧。
　　如今回想起第一次創(chuàng)業(yè)做庫巴的六年經(jīng)歷，王治全還是有些感慨：那六年，走得太累、太苦了，但是一旦挺過去之后，又會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)還挺享受那個(gè)過程的。第二次重新來過，似乎一切也沒那么難了。