“大鱷”爭(zhēng)雄時(shí)代的小店獨(dú)特經(jīng)營(yíng)方案

　　實(shí)例：成功“舞技”個(gè)例
　　
　　之一：綜合策劃，“小”與“大”共贏
　　
　　某市一大型社區(qū)內(nèi)有一家小超市，經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地約50平方米。該社區(qū)有居民約2000戶，這家小超市有此消費(fèi)群，生意—直不錯(cuò)。自從社區(qū)附近有家大型超市xx福開張后，小超市的生意一落千丈，變得“門前冷落車馬稀”。小超市的老板A面臨“生死抉擇”——是關(guān)門停業(yè)還是重新策劃經(jīng)營(yíng)之法，在與大超市的競(jìng)爭(zhēng)中求得生存，繼續(xù)發(fā)展?
　　
　　A老板選擇了后者。
　　
　　他請(qǐng)來經(jīng)營(yíng)高手，為小店今后的經(jīng)營(yíng)出謀劃策。
　　
　　經(jīng)實(shí)地考察，認(rèn)真分析市場(chǎng)、顧客、環(huán)境等經(jīng)營(yíng)條件及自身與對(duì)方的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比，取得如下共識(shí)：小超市的市場(chǎng)目標(biāo)對(duì)象仍然完全針對(duì)本社區(qū)居民，經(jīng)營(yíng)策略定位于“便利”。這樣，就有別于XX福大超市。因以xx福的規(guī)模，它單靠2000戶居民的消費(fèi)，是無法維持規(guī)模經(jīng)營(yíng)的，它必然還得面向社區(qū)外的顧客群，其經(jīng)營(yíng)策略必然還得定位于大宗購(gòu)物。所以，小超市選擇上述市場(chǎng)目標(biāo)對(duì)象和策略定位，突出“方便性”。便與xx福有了明顯區(qū)別，避開廠正面競(jìng)爭(zhēng)，以獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)特色，與XX福互為補(bǔ)充，共享社區(qū)零售市場(chǎng)。
　　
　　有了明確的策略定位，高手們就為老板作出經(jīng)營(yíng)策劃：第一，集中優(yōu)勢(shì)資源，將“便利”做到極致。
　　
　　該小超市在購(gòu)物距離上已擁有了便利性，小區(qū)居民只需步行就能到達(dá)商店，因此，突出“便利”的對(duì)策是利用對(duì)方的弱點(diǎn)和針對(duì)自己的不足采取強(qiáng)化措施。
　　
　　1．突出時(shí)間的便利性：XX福大超市營(yíng)業(yè)時(shí)間一般是在8：00-23：00之間，小超市要做到一天24小時(shí)、一周七天營(yíng)業(yè)，可以讓顧客在任何需要時(shí)都能購(gòu)買到所需商品，即使深夜突發(fā)急病，也能買到急需藥品。
　　
　　2．強(qiáng)化商品的便利性：小超市出售的商品由于營(yíng)業(yè)面積的限制不可能太多，但應(yīng)包括基本日常用品，商品應(yīng)是廣而窄的組合，種類較多，但選擇性較少，每種商品或許只有一兩個(gè)暢銷品牌。
　　
　　3．提高拿取的便利性：商品陳列位置要一目了然，在布局上體現(xiàn)方便消費(fèi)者拿取的方便性，考慮到兒童、老人等拿取商品的便利性。
　　
　　4．體現(xiàn)交易的便利性：在店內(nèi)設(shè)有電子收款機(jī)，員工操作熟練，不會(huì)出現(xiàn)排隊(duì)等候現(xiàn)象，使顧客購(gòu)物花費(fèi)的時(shí)間短。必要時(shí)放置微波爐，方便顧客熱面包和牛奶。
　　
　　第二，開展別具特色的服務(wù)項(xiàng)目，以差異化創(chuàng)造比較優(yōu)勢(shì)
　　
　　由于該小超市擁有xx福超市無法比擬的優(yōu)勢(shì)——與顧客的親密度和迅速應(yīng)變的能力，所以可通過創(chuàng)意加強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度，也可以提供對(duì)方所沒有的更個(gè)性化、更細(xì)心、更有人情味的服務(wù)，來贏得社區(qū)居民的好感，增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，這些服務(wù)包括以下幾大類：
　　
　　1．電訊有關(guān)服務(wù)：包括各類電話卡、手機(jī)充值卡、補(bǔ)換S1H卡及提供手機(jī)充電等；
　　
　　2．互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)服務(wù)：上網(wǎng)卡、游戲點(diǎn)數(shù)卡及網(wǎng)站點(diǎn)數(shù)卡；
　　
　　3．票務(wù)卡類服務(wù)：包括體育彩票、彩票投注卡、各類演唱會(huì)、展覽會(huì)門票以及停車卡等；
　　
　　4．代收?qǐng)?bào)名服務(wù)：代辦各類培訓(xùn)的報(bào)名手續(xù)；
　　
　　5．訂購(gòu)禮品服務(wù)：代訂考試教材、潮流用品、禮品等；
　　
　　6．送貨上門服務(wù)：根據(jù)不同區(qū)域的顧客需要，提供送貨上門服務(wù)；
　　
　　7．傳統(tǒng)便民服務(wù)：出售報(bào)紙、雜志、郵票、復(fù)印、傳真等；
　　
　　8．繳費(fèi)服務(wù)：為社區(qū)居民提供電話費(fèi)、水電費(fèi)、煤氣費(fèi)等繳費(fèi)服務(wù)。
　　
　　A老板根據(jù)這一綜合策劃，一一實(shí)施，很快，該小超市又重現(xiàn)顧客盈門的景象。
　　
　　之二：以特色致勝，狀元坊出小店“狀元”
　　
　　本專題提到的廣州狀元坊，確為當(dāng)今零售業(yè)市場(chǎng)的——大奇景。
　　
　　奇—：該處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境欠佳，但客流特旺，生意紅火。這里的小店鋪群，按其經(jīng)營(yíng)面積來計(jì)算單位營(yíng)業(yè)收入，絕對(duì)不會(huì)遜色于“天河城”、“廣百”等大賣場(chǎng)。
　　
　　奇二：這里賣的并非人們生活中的主流消費(fèi)品，都是雜七雜八的小商品，但所有的小店檔，都能貨暢如流。
　　
　　有人說，狀元坊的小店檔群盡出小店經(jīng)營(yíng)“狀元”。
　　
　　狀元坊小店檔群經(jīng)營(yíng)的成功訣竅何在?答曰：特色。
　　
　　狀元坊將市場(chǎng)目標(biāo)對(duì)象明確鎖定于“新新人類”，即生活追逐“另類”時(shí)尚，敢于張楊個(gè)性，敢于嘗試一些還未被大多數(shù)人接受的事物，因而被人視為“另類”人群的當(dāng)今新潮青少年。
　　
　　狀元坊小店鋪群經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容，都完全針對(duì)這個(gè)“另類”特殊群體的消費(fèi)習(xí)慣、喜好需求。銷售的貨品都是各類生活小商品，如文具、飾物、玩具、化妝品、服裝、寵物、書籍雜志、圖畫卡片等。但是，他們選擇的貨品，都帶有明顯的時(shí)尚特色：新穎、怪異、奇特。如經(jīng)營(yíng)的卡通商品，其形象特別怪異，光“流氓兔”就有幾十種相關(guān)產(chǎn)品：經(jīng)營(yíng)的飾物，可從頭戴到腳，款式要多時(shí)尚有多時(shí)尚；經(jīng)營(yíng)的玩具，其創(chuàng)意、功能與造型常常是給人以意想不到的奇，像會(huì)流鼻涕、能大小便的洋娃娃等；經(jīng)營(yíng)的學(xué)生用品，諸如背包、飯盒、文具袋、眼鏡盒、旅行洗漱袋、卡套等，外觀包裝都十分新奇，顏色也是“新新人類”喜愛的流行色，還印上時(shí)下走俏的各種卡通偶象……
　　
　　在經(jīng)營(yíng)手法上也針對(duì)“新新人類”的個(gè)性追求及消費(fèi)能力。一些商品的銷售，尤其是飾物，采“DIY”銷售法(意為自己動(dòng)于做、自助)，讓顧客自選料，自搭配、自制作，以迎合他們的個(gè)性追求。
　　
　　狀元坊小店鋪的貨品，走的是短、平、快路子。售價(jià)絕對(duì)比街外的店鋪便宜，經(jīng)營(yíng)的貨品多是“短命”的時(shí)尚流行品，一般只流行一、兩星期，經(jīng)營(yíng)者對(duì)商品快選、快進(jìn)、快出，小量進(jìn)貨，一般兩三天就更換新貨。
　　
　　這些綜合特色，使?fàn)钤�坊成了新潮一族搜尋新潮貨、追求新潮享受的勝地�?關(guān)于狀元坊特色經(jīng)營(yíng)的詳盡情況，請(qǐng)參閱本刊2002年第6期之“特別策劃”二《把握另類“時(shí)尚”好發(fā)財(cái)》)
　　
　　之三：借“大”一塊寶地，小生意做火
　　
　　在大賣場(chǎng)或大型購(gòu)物中心的公用地方，租一方位置，經(jīng)營(yíng)自己的小買賣，亦能有豐厚收入。
　　
　　阿琴專營(yíng)小食品，主打產(chǎn)品兩種：缽仔糕和蛋卷。以前在外租個(gè)小鋪面經(jīng)營(yíng)，生意也過得去，但客流不多，利潤(rùn)不理想。
　　
　　有一處大型商業(yè)中心落成，首層進(jìn)駐了一個(gè)知名度很高的大型超市，開張后顧客如潮。阿琴也作了回瀏覽客，見該超市吃、穿、用等各式貨品齊全，還有熟食大排檔進(jìn)駐，但偏沒有她拿手的缽仔糕和蛋卷。顧客中有帶小孩而來的，小孩好零食，吵著要吃超市中的冰淇淋、嗟喱糕等是常事。阿琴見超市人口處的地廳十分寬闊，是進(jìn)超市的顧客必經(jīng)之地，于是有了主意。
　　
　　她和商業(yè)中心的業(yè)主單位聯(lián)系，在地廳租了2平方米的地方，擺上食品車和制作蛋卷的小機(jī)器，掛上招牌，便開張了一個(gè)專賣缽仔糕和蛋卷的小檔。
　　
　　缽仔糕在家里制作好，有十余種品種，裝進(jìn)食品車擺賣，蛋卷用電熱蛋卷機(jī)現(xiàn)場(chǎng)即做即賣。
　　
　　阿琴此舉，借了大超市的知名度及客流旺勢(shì)，生意果然比在外獨(dú)自開鋪旺得多。
　　
　　阿琴的生意啟發(fā)了另一位做零碎小商品生意的小姐。她也學(xué)阿琴的樣子，租了地廳一角，設(shè)個(gè)檔柜賣手機(jī)套、手機(jī)繩、頭飾、耳墜、手鏈等小商品，兼營(yíng)電話充值卡等。大超市可謂商品齊全，偏偏就缺了此類“小雜碎”，這位小姐的小生意拾遺補(bǔ)缺，又借了超市大勢(shì)，小生意也一如阿琴的見旺。
　　
　　之四：大笪地店檔巧玩“低價(jià)法”
　　
　　廣州西關(guān)有個(gè)“大笪地商場(chǎng)”，說是商場(chǎng)，其實(shí)是無數(shù)小店檔的集合。這里的小店檔經(jīng)營(yíng)的是穿戴類、床上用品類、家庭日用類文具類等小商品。
　　
　　這里的商品品種繁多，款色也不乏新潮時(shí)髦，但有一現(xiàn)象令人稱奇：價(jià)格特低。比如，色和樣及包裝都不錯(cuò)的錦綸或尼龍絲襪，開口價(jià)10元5雙，若有耐心講價(jià)，10元買6雙7雙也可能；一打裝的塑料桿嗟喱筆，開價(jià)15元／盒，講講價(jià)12元可成交，平均l元1支；外面商店賣10多元1條的毛巾，這里七、八元甚至更低價(jià)就能買到；五花八門的女士時(shí)尚內(nèi)衣，賣價(jià)一般也是相當(dāng)于市面上的七、八成甚至一半的價(jià)；時(shí)尚的T恤、女士的膝蓋褲，用料和款式都不差，每款10多元有交易。
　　
　　“大笪地”的經(jīng)營(yíng)之道就是大打價(jià)格牌，這里的店檔吸引了大量愛精打細(xì)算的家庭主婦和那些既追慕時(shí)尚但荷包又不夠脹的年青人。
　　
　　大笪地店檔的商品為何能顯示價(jià)格優(yōu)勢(shì)?奧秘是這里的小本經(jīng)營(yíng)者的來貨許多是從生產(chǎn)廠家直供，基本無中間環(huán)節(jié)。這些直供貨來源有兩種情況，一是生產(chǎn)廠家自行生產(chǎn)的，生產(chǎn)出來后銷售渠道不暢，于是低價(jià)清貨。另一種情況是，生產(chǎn)廠家按一些批發(fā)大戶的訂單要求生產(chǎn)出產(chǎn)品后，客戶分批提貨。按訂單生產(chǎn)的產(chǎn)量大都是流行的時(shí)貨，貨頭一般好銷價(jià)高，貨尾有時(shí)會(huì)出現(xiàn)滯銷價(jià)跌現(xiàn)象。訂貨的經(jīng)銷商往往已在貨頭中大賺了一筆，遇到貨尾滯銷時(shí)，覺得花時(shí)間、精力去繼續(xù)銷售不化算，就會(huì)委托廠家低價(jià)一次性處理掉貨尾。大笪地的小本經(jīng)營(yíng)者掌握了生產(chǎn)廠家與大批量經(jīng)銷商之間的交易規(guī)律，就專尋“掃貨尾”的機(jī)會(huì)，弄到既時(shí)尚又便宜的貨。
　　
　　有些商業(yè)嗅覺更靈敏的檔主，善于發(fā)現(xiàn)和把握潮流，自行設(shè)計(jì)出新潮貨品式樣，直接找一些造價(jià)低廉的小廠商按樣生產(chǎn)，其進(jìn)貨成本又下降了一截，更有充足的底氣打“價(jià)格牌”了。