“大鱷”爭(zhēng)雄時(shí)代的小店獨(dú)特經(jīng)營(yíng)方案

當(dāng)財(cái)雄勢(shì)大的大商家以種種現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)方式在零售業(yè)市場(chǎng)占市掠地，小店鋪的生意越來(lái)越難做了。投小本開(kāi)小店這條謀生致富路還是得通嗎？在實(shí)力對(duì)比懸殊的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，小店鋪怎樣繼續(xù)在零售市場(chǎng)占一席之地并得以發(fā)展？
　　
　　開(kāi)間小店，夫妻倆拍檔，父子兵上陣——自中國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)，多少渴望發(fā)家致富的普通人，選擇了這種小本經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)業(yè)模式。
　　
　　小店確實(shí)已圓了許多人的致富夢(mèng)，無(wú)數(shù)個(gè)體小老板，就是靠經(jīng)營(yíng)一爿小店，發(fā)了財(cái)，買了樓。今日的不少富豪大亨，奠定其基業(yè)的第一桶金，也是從小店的小本經(jīng)營(yíng)中掘取。
　　
　　小店經(jīng)營(yíng)本小利薄，但因?yàn)榻?jīng)營(yíng)的商品大多是人們生活的日常所需，因而一般風(fēng)險(xiǎn)小，顧客不絕，生意不愁。在上世紀(jì)八、九十年代，小老板群中有這么一個(gè)說(shuō)法：辦一間零售小店，就等于開(kāi)了間家庭小銀行，守住它不怕錢不來(lái)。
　　
　　如今，這種感覺(jué)已淡去，生意場(chǎng)中更容易聽(tīng)到的是小老板們“生意難做”的嘆息。越是商業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地方，這種嘆息越普遍、越沉重。
　　
　　是零售市場(chǎng)格局的變化，把小店經(jīng)營(yíng)逼向了艱難的境地——實(shí)力雄厚的大商家紛紛以購(gòu)物中心或大型“超級(jí)市場(chǎng)”的現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)方式大舉攻城掠地，小店鋪的市場(chǎng)空間越來(lái)越狹窄了。以商業(yè)經(jīng)濟(jì)最為發(fā)達(dá)的城市之一廣州為例，新世紀(jì)伊始，便駛進(jìn)了香港“百佳”、臺(tái)灣“好又多”、上�！笆兰o(jì)聯(lián)華”等商業(yè)零售巨艦。加上早已在此占領(lǐng)了碼頭站穩(wěn)了腳跟的“萬(wàn)客隆”、“島內(nèi)價(jià)”、日本的“吉之島”等大型連鎖超市，零售市場(chǎng)呈現(xiàn)出逐漸被超級(jí)市場(chǎng)主導(dǎo)的趨勢(shì)。當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)巨擘也不甘示弱，“廣百”、“南大”、“新大新”等“土生土長(zhǎng)”的商業(yè)零售集團(tuán)，也同舉“超市”這面旗，奮起競(jìng)爭(zhēng)，不僅在集團(tuán)本部的商場(chǎng)實(shí)行開(kāi)放售貨的超市方式，還以同樣的形式占點(diǎn)布網(wǎng)搞連鎖大辦分店。零售市場(chǎng)上，是商業(yè)大鱷爭(zhēng)雄戰(zhàn)火濃。
　　
　　大鱷之側(cè)，小魚(yú)難得安生。小本經(jīng)營(yíng)的零售小店鋪，在這大鱷爭(zhēng)雄的時(shí)代生意一落千丈。對(duì)小店威脅最大的是超市式大賣場(chǎng)。這種從海外引進(jìn)的現(xiàn)代銷售形式，本身已具備很大優(yōu)勢(shì)：規(guī)模宏大，商品品種齊全，消費(fèi)涵蓋面大，價(jià)格優(yōu)惠，購(gòu)物舒適方便，服務(wù)手段周到。更何況使用這種經(jīng)營(yíng)方式的大鱷們，本身都有很高的知名度和信譽(yù)，在企業(yè)形象和品牌方面的優(yōu)勢(shì)，更是小店鋪無(wú)法比擬。
　　
　　大鱷逐鹿零售市場(chǎng)各顯其招：每日特價(jià)，送貨上門，特設(shè)巴士免費(fèi)接送顧客，將各種娛樂(lè)和服務(wù)項(xiàng)目引入商場(chǎng)……連大排檔式的餐飲，也在一些綜合購(gòu)物中心和大型超市里出現(xiàn)。顧客進(jìn)一趟超市，想要的商品都有了，用不著買吃的跑食品店，買用的跑百貨店，買穿戴的跑服裝店……
　　
　　如此態(tài)勢(shì)之下，零售市場(chǎng)的顧客，不僅僅是被大型超市“分流”了，簡(jiǎn)直就是被吸引走了。小店鋪還能在市場(chǎng)這個(gè)大鍋里分到多少羹?
　　
　　筆者曾先后到廣州芳村區(qū)走過(guò)幾趟。這里的花地灣和長(zhǎng)達(dá)三、四公里的芳村大道，小店鋪連片密集。這里盡管遠(yuǎn)離市場(chǎng)中心區(qū)，缺乏高密度的人流，但在以前，這些小店的生意還是相當(dāng)紅火。自從“廣百”、“萬(wàn)客隆”、“島內(nèi)價(jià)”在此設(shè)了分店或超市，小店中那些經(jīng)營(yíng)百貨日雜生意的已風(fēng)光不再，顧客稀稀落落，有的更是門可羅雀。尚能保持往日景況的，除了肉萊市場(chǎng)大多是那些經(jīng)營(yíng)粥粉面的小食店，筆者看到，有的小店貼張“旺鋪轉(zhuǎn)讓”的招紙已關(guān)門大吉。
　　
　　大鱷爭(zhēng)雄，不獨(dú)小店鋪“生意難做”，就是一些有相當(dāng)規(guī)模的超市，也日子難捱。在天河區(qū)某處，一條路上先后出現(xiàn)過(guò)四家較大的超市，不到兩年，便倒閉了兩家，其中有一家的壽命不到一歲。
　　
　　即使只剩下兩家超市，附近賣百貨日雜的小商鋪還是生意日見(jiàn)式微，連該地段的肉萊市場(chǎng)也受到?jīng)_擊而減少了—半攤檔，因?yàn)�，這兩家超市都有經(jīng)營(yíng)果萊、家禽、肉類和生鮮水產(chǎn)品的項(xiàng)目，還有盤菜和燒烤熟食品，肉菜市場(chǎng)往日的顧客群體，被這兩家超市拉走了好大一批。
　　
　　小店鋪生意越來(lái)越難做的狀況并非僅止廣州一地。全國(guó)許多地方的小本經(jīng)營(yíng)者皆有如此感覺(jué)。這當(dāng)然有辦店經(jīng)商的人越來(lái)越多，造成網(wǎng)點(diǎn)趨向飽和，消費(fèi)分流、顧客分流等其他原因，但商業(yè)大鱷們恃強(qiáng)勢(shì)分割市場(chǎng)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額也是不可忽略的因素。諸如上海世紀(jì)聯(lián)華等商業(yè)大鱷們，用雄心鎖定的目標(biāo)豈止是大都市，他們的目光已罩住了全中國(guó)。上海世紀(jì)聯(lián)華早已宜稱，所有年均國(guó)民收入超過(guò)3000元／人的地方，都值得其考慮去開(kāi)辦超市。在中國(guó)的土地上，只要是具備商業(yè)價(jià)值的地域，都免不了要燃起各路英豪爭(zhēng)奪市場(chǎng)的烽煙，即使是商業(yè)經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的大西北，大鱷進(jìn)入爭(zhēng)雄都是遲早要發(fā)生的事。
　　
　　于是，在商業(yè)零售市場(chǎng)出現(xiàn)大鱷爭(zhēng)雄的當(dāng)今時(shí)代，人們有理由擔(dān)心：商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，足以強(qiáng)者通吃為必然結(jié)果嗎?小本經(jīng)營(yíng)的小店鋪還有多大的立足之地?想發(fā)家致富的普通人，還能走通這條創(chuàng)業(yè)路嗎?
　　
　　本文從觀點(diǎn)、思路、實(shí)例方面分析，通過(guò)對(duì)現(xiàn)在部分小店面對(duì)困境后采取的獨(dú)特成功經(jīng)營(yíng)方式的采訪，詳細(xì)展示了現(xiàn)在小店的獨(dú)特生存方式方法及絕招秘笈。
　　
　　這些小店鋪經(jīng)營(yíng)者通過(guò)施展商業(yè)謀略，采取措施，靈活開(kāi)展經(jīng)營(yíng)，讓普通小店煥發(fā)出新的活力，取得了可觀的效益，而且總體成本降低，利潤(rùn)上升了，值得所有小本投資開(kāi)店者一看，從中獲得有益的直接幫助。
　　
　　觀點(diǎn)：在商業(yè)的汪洋中，永遠(yuǎn)有小魚(yú)生活
　　
　　群雄競(jìng)逐商業(yè)零售市場(chǎng)，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然。商業(yè)經(jīng)營(yíng)的規(guī)模化、集約化和現(xiàn)代營(yíng)銷手段越來(lái)越普遍地使用，也是無(wú)可阻擋的市場(chǎng)大勢(shì)。然而，小店鋪在大鱷爭(zhēng)雄的態(tài)勢(shì)下痛苦呻吟，艱難度日，甚至經(jīng)營(yíng)難以為繼，不得不關(guān)門倒閉，只是當(dāng)今零售市場(chǎng)一方面的情景，與這種情景并存的卻有另一種現(xiàn)象。
　　
　　在小店鋪大吹淡風(fēng)的廣州市，有不少規(guī)模很小的店鋪照樣客如流水，生意做得風(fēng)生水起。
　　
　　市內(nèi)的狀元坊是一條長(zhǎng)百余米、寬僅三米多的內(nèi)街，街兩旁全是一間緊挨一間的門面小店。較大的店場(chǎng)，也被分隔成一個(gè)個(gè)一、二米見(jiàn)方的小店檔。這條內(nèi)街的外頭，就是大小商店云集的人民路。往東三個(gè)街口，是座落著“新大新”、“廣百”等商業(yè)寶隹大店的北京路商業(yè)中心；西面則直通以荔灣廣場(chǎng)為中心的上、下九商業(yè)區(qū)。處于商業(yè)群雄的夾峙之中，狀元坊小店鋪群的生意似乎并沒(méi)有受多大影響，照樣是顧客如鯽，貨如輪轉(zhuǎn)。尤其是節(jié)假日的購(gòu)物人流若按經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地的面積比率計(jì)算，絕對(duì)可以和“天河城”一類的大型綜合購(gòu)物中心比肩。
　　
　　看看外國(guó)的現(xiàn)象——
　　
　　美國(guó)是世界頭號(hào)經(jīng)濟(jì)大國(guó)，也是稱雄世界的商業(yè)王國(guó)。美國(guó)零售業(yè)的發(fā)達(dá)程度在世界上名列前茅，擁有大小零售店150多萬(wàn)間，年銷售額高達(dá)3萬(wàn)億美元。美國(guó)這樣的商業(yè)大國(guó)，其零售業(yè)可謂高度規(guī)�；�、集約化，商界大鱷稱雄的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國(guó)，連鎖店在美國(guó)零售業(yè)中已占據(jù)霸主地位。即使如此，美國(guó)最大的50家零售連鎖店，也只控制了零售市場(chǎng)份額的l／5。小店鋪在美國(guó)仍有相當(dāng)大的經(jīng)營(yíng)天地，在150多萬(wàn)零售店中，小型店的數(shù)量占了73%。
　　
　　這種現(xiàn)象有點(diǎn)像海洋中的魚(yú)類生態(tài)，盡管大魚(yú)們可以橫行霸道，但海中的小魚(yú)永遠(yuǎn)比大魚(yú)多。因?yàn)楹Ｑ笥猩顝V的空間、不同的水層，名種各樣的魚(yú)類都可以在適合的水層中找到自己的生存位置。
　　
　　以上國(guó)內(nèi)外現(xiàn)象可以給我們提供這樣的判斷：商業(yè)大鱷們可以在商品零售市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)性地位，占有最大的市場(chǎng)份額，但不可能擁有市場(chǎng)的全部；在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于弱勢(shì)地位的小店鋪，也不會(huì)在大鱷們的強(qiáng)勢(shì)壓迫下被“斬盡殺絕”。這個(gè)判斷有市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律支撐。
　　
　　決定一種經(jīng)營(yíng)方式生死存亡的關(guān)鍵因素是消費(fèi)需求。人類需求的消費(fèi)服務(wù)是多層次、多種類的。形成不同需求的原因，有經(jīng)濟(jì)能力的差異，觀念喜好的差異，消費(fèi)時(shí)段的差異消費(fèi)區(qū)位的差異等等。在零售行業(yè)，無(wú)論是強(qiáng)勢(shì)經(jīng)營(yíng)體還是弱勢(shì)經(jīng)營(yíng)體，也無(wú)論是何種經(jīng)營(yíng)服務(wù)方式，都不可能完全滿足這些不同的需求，這就給市場(chǎng)留下經(jīng)營(yíng)服務(wù)的空隙甚至盲點(diǎn)。只要有市場(chǎng)空隙在，就有小店鋪的生存發(fā)展之地。
　　
　　還是以美國(guó)為例。美國(guó)之所以保持著為數(shù)如此之多的小型店鋪，一是市場(chǎng)需要多元化的服務(wù)，二是小店鋪的經(jīng)營(yíng)能適應(yīng)消費(fèi)者的多元化服務(wù)需求。
　　
　　美國(guó)城市的街區(qū)角落、郊區(qū)和四通八達(dá)的高速公路出入口，是小型店鋪的天下，這是適應(yīng)了消費(fèi)的區(qū)位需求；美國(guó)的小型店鋪，都喜歡用開(kāi)架銷售的小超市形式來(lái)經(jīng)營(yíng)，以適應(yīng)消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣：美國(guó)的小型店鋪不與大型購(gòu)物中心爭(zhēng)奪高檔消費(fèi)者和大宗購(gòu)物者，他們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)對(duì)象瞄準(zhǔn)兩種人——作為隨機(jī)消費(fèi)者的過(guò)客和中低檔收入的家庭，這是適應(yīng)了不同消費(fèi)層次的需求；美國(guó)的小型店鋪中，有的較專營(yíng)化，如專售家用電器，專售家居裝飾材料、器具等，有的較多元化經(jīng)營(yíng)，既賣百貨日雜，也售報(bào)紙雜志，這是為了適應(yīng)消費(fèi)者的不同消費(fèi)目的。
　　
　　美國(guó)零售業(yè)小型店鋪的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)同時(shí)又給了我們更深一層的啟示：在商業(yè)大鱷爭(zhēng)雄時(shí)代，零售小商鋪雖有生存的空間，但要活得好，關(guān)鍵是怎樣去經(jīng)營(yíng)。正如在自然界的生物鏈中，弱勢(shì)生物之所以可以與強(qiáng)勢(shì)生物共存，是因?yàn)槿鮿?shì)生物各有各的獨(dú)特生存辦法。