“降龍十八掌”解決服裝庫(kù)存

據(jù)悉，我國(guó)庫(kù)存及閑置物資總量超過(guò)3萬(wàn)億元，且仍以每年5的速度遞增。但盤活的總量每年僅有100億元。由于這一領(lǐng)域還缺乏更多的投資者介入，大量庫(kù)存品并沒有被盤活。
　　
　　有人說(shuō)：如果現(xiàn)在中國(guó)所有的服裝企業(yè)都停產(chǎn)，中國(guó)人不用擔(dān)心沒有衣穿�，F(xiàn)在各企業(yè)所有的庫(kù)存加起來(lái)還都?jí)蛟谑忻嫔腺u個(gè)兩年的。服裝企業(yè)做大了，往往是伴隨著倉(cāng)庫(kù)急劇增大的代價(jià)。企業(yè)的銷售翻了好幾倍，帳上的現(xiàn)金卻沒見增長(zhǎng)多少。
　　
　　造成服裝庫(kù)存的原因：從市場(chǎng)需求角度來(lái)看，中國(guó)幅員遼闊，經(jīng)濟(jì)發(fā)展極其不均衡，需求呈現(xiàn)多樣化，對(duì)消費(fèi)者尤其是對(duì)不同等級(jí)市場(chǎng)需求特點(diǎn)的研究是服裝行業(yè)比較欠缺的，這樣就造成企業(yè)無(wú)法將自己的產(chǎn)品精確的或者有針對(duì)性的投放到這些需求者的市場(chǎng)上去。一方面是大量的庫(kù)存，一方面是服裝消費(fèi)嚴(yán)重落后。
　　
　　在中國(guó)，即使在一個(gè)城市中，市區(qū)和郊縣的消費(fèi)滿足程度就存在相當(dāng)?shù)牟煌�，城市消費(fèi)過(guò)度，而在三類以下的城市卻相對(duì)處于消費(fèi)熱點(diǎn)匱乏的狀態(tài)，超級(jí)女生作為一種消費(fèi)熱點(diǎn)，最大的消費(fèi)地不是在沿海，反而在四川。服裝企業(yè)缺少抓住市場(chǎng)熱點(diǎn)的能力，因此無(wú)法做到快速建立品牌規(guī)模的能力。
　　
　　從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的導(dǎo)向上來(lái)看，主要還是從純制造的角度來(lái)設(shè)計(jì)的，資源配置也是這樣的，從自身的角度來(lái)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品是不是消費(fèi)者所需要的？另外，企業(yè)可能對(duì)廣告、傳播、裁剪款式、生產(chǎn)管理比較在行，但是對(duì)市場(chǎng)上的銷售環(huán)節(jié)就顯的力不從心了，尤其是沒有適合中國(guó)國(guó)情的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，沒有戰(zhàn)略就沒有目標(biāo)，生產(chǎn)多少肯定是不知道的，在產(chǎn)能的壓力下，肯定要形成庫(kù)存。
　　
　　對(duì)于如何最大限度何避服裝庫(kù)存，在這里筆者不做過(guò)多的講解，總結(jié)下來(lái)做好如下48字真言就可以了：做好市調(diào)、合理要貨、勤跑終端、監(jiān)控終端、日?qǐng)?bào)銷量、制訂政策、加快周轉(zhuǎn)、少進(jìn)少出、快進(jìn)快出、密切關(guān)注，集中清庫(kù)、精確配額。
　　
　　對(duì)此英昂咨詢提出了“降龍十八掌”來(lái)解決企業(yè)的服裝庫(kù)存問(wèn)題，以次便于服裝企業(yè)進(jìn)行參考：
　　
　　第一掌、專業(yè)庫(kù)存銷售公司
　　
　　據(jù)了解，近來(lái)在庫(kù)存中淘金的人也越來(lái)越多。下面我們來(lái)看看服裝經(jīng)銷商和庫(kù)存服裝經(jīng)營(yíng)者不同的看法：
　　
　　一位服裝經(jīng)銷商說(shuō)，他們代理的品牌正價(jià)貨品，如果一件衣服標(biāo)價(jià)為100元的話，那么一般的進(jìn)貨價(jià)為45元（含稅）。再加上商場(chǎng)25％以上的扣點(diǎn)，100元的貨品僅剩下30元的利潤(rùn)。這30元的利潤(rùn)中，還要承擔(dān)貨品價(jià)格10％左右商場(chǎng)VIP卡的扣點(diǎn)、5％左右的商場(chǎng)柜臺(tái)裝修費(fèi)用、7％左右的員工工資、辦公費(fèi)用。這樣算下來(lái)，利潤(rùn)也僅為8％左右。而每一季的貨品，控制得再好，也還有5％的庫(kù)存。這樣加加減減，經(jīng)銷商實(shí)在掙不了太多。
　　
　　一位專業(yè)做庫(kù)存服飾的老板連連將其稱之為服裝行業(yè)中的“第二桶金”。他說(shuō)：“做庫(kù)存商品，往往比銷售正價(jià)商品更賺錢�！彼�給也算了一筆賬：以100元的正價(jià)貨品為例，服裝經(jīng)銷商在清理庫(kù)存的時(shí)候，一般以1折左右的價(jià)格成包地批給庫(kù)存經(jīng)營(yíng)者。上海還曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)最低0.5的進(jìn)貨折扣。按照庫(kù)存消化一般低于5折的規(guī)律，10元的進(jìn)貨價(jià)最高可以賣到50元。對(duì)商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，組織特惠專場(chǎng)，對(duì)商品的扣點(diǎn)一般僅在10％左右。也就是說(shuō)，50元的商品，僅僅扣去5元。除此之外，特惠商品不使用VIP卡，也沒有什么柜臺(tái)的裝修費(fèi)用，人員工資與辦公費(fèi)用相對(duì)也減了大半。這樣，50元中至少賺30元，利潤(rùn)率為6％。
　　
　　筆者沒有經(jīng)營(yíng)過(guò)服裝，不知道具體的利潤(rùn)分析，但根據(jù)以上兩者的分析，有一點(diǎn)是肯定的，后者幫助前者解決了問(wèn)題，并且還獲取的可觀的收入，這就是問(wèn)題的解決之道！
　　
　　當(dāng)然，做庫(kù)存服裝銷售也不能盲目的進(jìn)行，一位做了5年庫(kù)存生意的浙商也提醒，別把“庫(kù)存”作為簡(jiǎn)單的“寶庫(kù)”而輕視其風(fēng)險(xiǎn)。首先是充裕資金的保證，庫(kù)存品不同于暢銷貨，如果庫(kù)存品貿(mào)易商看中一批貨，就得全盤吃進(jìn)，而且廠家絕大部分要求現(xiàn)金支付；同時(shí)對(duì)于庫(kù)存品的后期市場(chǎng)也要求作出敏銳的判斷。
　　
　　第二掌、折扣店
　　
　　當(dāng)然企業(yè)解決庫(kù)存問(wèn)題的途徑也不是單一的，其中最為普遍的是企業(yè)建立自己的折扣店，在—定程度上解決了上述問(wèn)題，折扣專營(yíng)店相對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是—種較新的經(jīng)營(yíng)模式和理念。這些折扣店的大量涌現(xiàn)一方面說(shuō)明了它適應(yīng)消費(fèi)者的消費(fèi)需求。另一方面也反映廠廣大服裝品牌的經(jīng)營(yíng)需求。首先，明確的市場(chǎng)定位使折扣店更加有精力、有能力專攻折扣商品的銷售，所以在宣傳和組織銷售活動(dòng)方面都比晶牌自己更有經(jīng)驗(yàn)，為品牌經(jīng)營(yíng)者節(jié)省廠自己去逐步摸索的時(shí)間，從而把更多的精力投入列新品的運(yùn)作中。其次，折扣店有相對(duì)較大的面積和規(guī)模，可以使銷售得到更好的業(yè)績(jī)。
　　
　　象美特斯邦威、高邦、森馬、拜麗德等休閑服，開設(shè)專門特賣場(chǎng)處理庫(kù)存，不失為一個(gè)好辦法，既不影響新貨又很快處理了存貨，收到了比較好的效果。去年這種特賣場(chǎng)剛在五馬街、公園路開出來(lái)時(shí)，生意火爆極了。據(jù)悉，一個(gè)品牌休閑服特賣店在短短一個(gè)多月里，處理庫(kù)存達(dá)到上百萬(wàn)件。
　　
　　第三掌、在賣場(chǎng)作為特價(jià)品吸引顧客
　　
　　絕大多數(shù)服裝企業(yè)不具備實(shí)力也不愿意去另外開設(shè)特賣場(chǎng)，通常就在主賣場(chǎng)擺設(shè)花車，進(jìn)行特價(jià)品的銷售。這種方式，其實(shí)很矛盾，對(duì)主賣場(chǎng)的形象直接產(chǎn)生影響，讓人對(duì)該品牌的價(jià)格產(chǎn)生懷疑。這樣，好不容易積累起來(lái)的一點(diǎn)品牌效應(yīng)，往往又被特價(jià)活動(dòng)所沖淡。但眾多品牌都采用這種方式，一般企業(yè)也顧不上考慮這么多了。
　　
　　第四掌、庫(kù)存商品交換廣告
　　
　　毫無(wú)疑問(wèn)，投入廣告肯定可以給經(jīng)銷商帶來(lái)某些效益，而且經(jīng)銷商做廣告很多時(shí)候還可以獲得到廠家的一定支持，而很多媒體廣告在操作過(guò)程中其實(shí)是可以用貨品來(lái)充抵的。
　　
　　很多廣告公司會(huì)為了獲取價(jià)格優(yōu)勢(shì)，常常買斷一些媒體時(shí)段，然后再進(jìn)行轉(zhuǎn)手。但當(dāng)有些時(shí)段沒有及時(shí)轉(zhuǎn)手出去時(shí)，廣告公司為收回成本常常會(huì)同意企業(yè)用部分或全部產(chǎn)品來(lái)充抵廣告費(fèi)，而廣告公司則可以獲取產(chǎn)品作為公關(guān)禮品或者公司的福利產(chǎn)品來(lái)發(fā)放給員工。不僅僅是廣告公司，一些媒體也愿意將一些多余的廣告時(shí)段來(lái)?yè)Q取實(shí)用的產(chǎn)品。
　　
　　一位經(jīng)銷商朋友談成一筆廣告，用800套保暖內(nèi)衣充抵一筆8萬(wàn)元的電臺(tái)廣告費(fèi)。（該保暖內(nèi)衣市值180多元/套，但經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)格僅60元/套）而該電臺(tái)在年底開客戶聯(lián)誼會(huì)的時(shí)候，則將保暖衣作為禮品送給來(lái)參會(huì)的客戶。經(jīng)銷商不僅用庫(kù)存換取了廣告效益，而且還用8萬(wàn)元的發(fā)票向總公司申請(qǐng)了50的費(fèi)用報(bào)銷。經(jīng)銷商相當(dāng)于沒花很多錢，卻獲得了8萬(wàn)的廣告回報(bào)，還及時(shí)清理了手中的庫(kù)存。
　　
　　第五掌、展銷會(huì)
　　
　　比如上海的一些羊毛衫企業(yè)比較喜歡通過(guò)經(jīng)銷商在各大中城市組織、參加一些產(chǎn)品展銷會(huì)，其實(shí)主要目的也是清理其巨大的庫(kù)存。展銷會(huì)主要依靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引顧客，因而能吸引到購(gòu)買庫(kù)存品的特定消費(fèi)群體，直接將庫(kù)存品展銷出去。