導(dǎo)購(gòu)日記里的生意經(jīng)

　　
　　說(shuō)話時(shí)，看到她手里拿著××家具的宣傳單，我就說(shuō)××是一線品牌啊，選中他們的東西了嗎？呵呵，一提起這個(gè)，孫老師的話就多了，說(shuō)剛在那邊看過(guò)了，猶豫了半天還沒(méi)確定選什么顏色呢。我就跟她了聊了會(huì)兒門(mén)，最后還是回到了地板上。
　　
　　她還在猶豫是全鋪還是只鋪臥室，我建議她全鋪，因?yàn)槿�鋪面積大，加上光線好，比鋪臥室更顯效果。我一邊建議，一邊拿了幾張其他客戶全鋪的照片給她看。
　　
　　最后，我又拿了幾塊大板在光線好的門(mén)口拼了效果，在描繪中，將地板、門(mén)和家具做了比較。Ok，最終搞定，孫老師簽了95平方的臻品黃杉。
　　
　　今天幫助顧客選花色樣式和顏色搭配，讓我想起老爸跟我說(shuō)的一句話，他說(shuō)生活中很多地方都跟設(shè)計(jì)都有點(diǎn)關(guān)聯(lián)，你去做地板銷售也要學(xué)一些設(shè)計(jì)上的東西。我想，如果我懂設(shè)計(jì)的話，跟顧客溝通的時(shí)候就會(huì)有更多的話題了。
　　
　　【主管點(diǎn)評(píng)】
　　
　　1.孫老師在挑選木地板中，選來(lái)選去，猶豫不定，這是因?yàn)樗�怕選的地板的顏色與門(mén)窗、家具等不搭配，選錯(cuò)了又不能換掉，到時(shí)候后悔都來(lái)不及。
　　
　　2.看到顧客選花色猶豫、沒(méi)有主見(jiàn)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員要主動(dòng)給他提供建議，甚至幫他做決策。這時(shí)要注意兩點(diǎn)：一是要了解顧客有哪方面的擔(dān)心，了解顧客房子的面積、光線、裝修情況等；二是要從色彩搭配等專業(yè)的角度給他一些建議，或幫他拍板。為了增強(qiáng)顧客的信心，可以給他看一些其他顧客裝修后拍的照片，拼出幾塊地板讓他找到一些實(shí)際感覺(jué)，幫他想象出自己家里裝修的效果。
　　
　　【銷售解讀】
　　
　　在店面挑選木地板花色中，許多顧客會(huì)像孫老師一樣，選來(lái)選去，拿不定主意。這時(shí)就需要導(dǎo)購(gòu)員主動(dòng)提建議、幫他拿主意。所以，木地板店面銷售要求導(dǎo)購(gòu)員不僅要熟悉木地板基本知識(shí)、銷售流程和一般溝通技巧，還要了解一些相關(guān)的裝修、配色、設(shè)計(jì)等方面的專業(yè)知識(shí)。站在專業(yè)角度為顧客考慮，顧客才會(huì)覺(jué)得你講得有道理，更容易信服。