導(dǎo)購(gòu)日記里的生意經(jīng)

　　
　　我說：“××確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的牌子，廣告力度比較大，在品牌推廣方面比我們做得到位，我們也在向他們學(xué)習(xí)。只是咱們家居類產(chǎn)品的消費(fèi)個(gè)性化比較強(qiáng)，只有您喜歡的、適合您的才是最好的。對(duì)吧？而且不同的品牌有不同的優(yōu)勢(shì)，比如我們這邊的安大略山莊，就是業(yè)內(nèi)比較高端的地板。咱這邊有一些環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)數(shù)值的對(duì)比，阿姨，您來看看。”
　　
　　我把他倆領(lǐng)到店里的電腦跟前說：“您看這是咱們的網(wǎng)站，這是咱們蘇州工廠的照片，這是車間的照片，這是上�？偛扛�萬科簽合作協(xié)議的簽約儀式。萬科多挑呀，他們選地板的時(shí)候都是把品牌名掩去只看板子質(zhì)量，他們的精裝修房用的就是我們的地板。所以呀，咱這也是一線品牌。原來我們還搞過一個(gè)活動(dòng)，就是抽中獎(jiǎng)的顧客被邀請(qǐng)去上海參觀世博會(huì)，順便參觀我們的總部和蘇州工廠呢。阿姨您看，這是環(huán)保數(shù)值對(duì)比數(shù)據(jù)。對(duì)了，這兒還有一些老客戶裝了咱家地板的效果圖，你們先看看，效果挺不錯(cuò)的�！�
　　
　　看他倆看得津津有味，我又接著說：“阿姨，您那兒是咱們市數(shù)一數(shù)二的高檔小區(qū)，那么多家都用咱們的地板，您還有什么不放心吶！”她說她也站在樓下門口瞄了兩眼，鋪的效果還可以，只是團(tuán)購(gòu)的時(shí)候他們有事沒去成，看能不能讓我們?cè)俦阋它c(diǎn)。她聽別人說25號(hào)××有總裁簽售，要是店里賣不了，就去那兒看看。
　　
　　我說，你們確定用楓影柚木嗎？要說裝修真是挺不容易的，這樣吧，我跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示請(qǐng)示，看能不能給你們申請(qǐng)一套特價(jià)。行了咱就要，不行就算了。我拿起手機(jī)，給楊經(jīng)理打了個(gè)電話，說了顧客的情況。
　　
　　最后我說:“阿姨，剛才請(qǐng)示了楊經(jīng)理，給咱們特批了一套小區(qū)樣板間的價(jià)格，按100元一平方走。等您鋪好了，要是有鄰居想看，您也讓他們看看吧�！彼�聽了很高興，說沒問題，很爽利地下了訂單。
　　
　　臨走的時(shí)候她又說：“為什么定你們的？就是因?yàn)槟銈兛雌饋韺�業(yè)，說話也有水平�！彼�還說×××的員工說話不行，工裝看著也比較臟。呵呵，看來儀容儀表也是很重要的嘛。
　　
　　【主管點(diǎn)評(píng)】
　　
　　1.母子倆見過鄰居家的鋪裝效果，比較滿意，在以后的選擇中，她們會(huì)將別的品牌與咱們的品牌比較，比如×××的花色與價(jià)格，但由于咱們先入為主，其他一般品牌并不會(huì)占太多優(yōu)勢(shì)。
　　
　　2.在對(duì)比中，××品牌才是我們最有力的競(jìng)爭(zhēng)者，通過廣告和其他宣傳途徑，顧客已認(rèn)可××是大牌，并對(duì)咱們的品牌提出質(zhì)疑。遇到這種情況，千萬不要急著反駁，都說眼見為實(shí)，通過觀看電腦里的工廠情況、與萬科的簽約儀式、告知有顧客曾參觀工廠等方式來打消顧客的疑慮是個(gè)好方法；同時(shí)，著重提一下顧客所在小區(qū)是高檔小區(qū)、鋪裝客戶多，證明這些高端客戶認(rèn)可我們，我們也是一線品牌，讓顧客更加放心；事實(shí)上，導(dǎo)購(gòu)員的整潔形象、專業(yè)講解也會(huì)被顧客看作是一線品牌的軟實(shí)力。
　　
　　3.顧客對(duì)品牌、質(zhì)量、花色認(rèn)可后，還是希望價(jià)格跟團(tuán)購(gòu)價(jià)格一樣，我們可以在價(jià)格允許的范圍內(nèi)做適當(dāng)讓步。請(qǐng)示上級(jí)特批一套，會(huì)讓顧客覺得優(yōu)惠得來不易，從而不會(huì)再有過多要求。