導(dǎo)購(gòu)日記里的生意經(jīng)

“木地板是耐用居家產(chǎn)品，顧客好多年才會(huì)購(gòu)買(mǎi)一次，建材市場(chǎng)的店面平時(shí)顧客稀少，周六、周日、節(jié)假日人才會(huì)多一些，所以，抓住上門(mén)顧客基本上就抓住了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
　　
　　有些商家不滿(mǎn)足坐等顧客上門(mén)，便主動(dòng)出擊，以搞促銷(xiāo)轟人氣、在團(tuán)購(gòu)上簽約搶單、在小區(qū)宣傳、與設(shè)計(jì)師合作、回訪(fǎng)老客戶(hù)等方式聚攏顧客，這些工作雖然非常必要，但最后顧客下單的時(shí)候，往往還是要到店面做最后的選擇。所以，店面導(dǎo)購(gòu)能否做到位至為關(guān)鍵。雖然許多品牌對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行了培訓(xùn)，但培訓(xùn)內(nèi)容大多是木地板基本知識(shí)、銷(xiāo)售流程和一般溝通技巧，而導(dǎo)購(gòu)員接待顧客的過(guò)程，往往是在單方面毫無(wú)效果的呱呱聲中、在無(wú)法控制的顧客反對(duì)聲中度過(guò)的。
　　
　　實(shí)際上，顧客購(gòu)買(mǎi)木地板與購(gòu)買(mǎi)其他商品有許多不同。首先，他們對(duì)這種居家耐用品的信息了解并不多，對(duì)木地板的質(zhì)量、環(huán)保數(shù)據(jù)等常常產(chǎn)生疑慮；其次，消費(fèi)數(shù)額大，動(dòng)輒數(shù)千、上萬(wàn)元，顧客總希望能再優(yōu)惠些；最后，顧客所選花色的鋪裝效果只是想象中的，自己并不是太確定。所以，他們心里沒(méi)底，怕選錯(cuò)了，質(zhì)量有問(wèn)題、甲醛數(shù)據(jù)高的話(huà)麻煩就大了；怕選貴了，這個(gè)開(kāi)支對(duì)一般家庭來(lái)說(shuō)并不是小數(shù)目；怕選的花色與門(mén)窗、墻面的顏色不搭配，擔(dān)心房子的裝修效果會(huì)前功盡棄。
　　
　　基于這種心理，木地板顧客在消費(fèi)行為上就有一些獨(dú)有的特點(diǎn)，比如：他們開(kāi)始注意木地板品牌廣告，在周末或節(jié)假日出入許多品牌店面，反復(fù)比較，并通過(guò)對(duì)同事、朋友、親戚、鄰里鋪裝的了解來(lái)確定自己要購(gòu)買(mǎi)的品牌；他們不會(huì)一錘定音，一般要跑許多趟店面才能定下來(lái)；他們很少一人做決定，往往是夫妻倆、母子倆、朋友相伴，甚至七大姑八大姨齊上陣，各自發(fā)表意見(jiàn)，大家一起商量，等等。
　　
　　面對(duì)這種情況，導(dǎo)購(gòu)員只是自顧自地介紹往往沒(méi)什么效果，因?yàn)樗麄儾涣私忸櫩偷南�費(fèi)心理，沒(méi)有站在顧客的角度去了解他們的具體需求，了解他們真正關(guān)心的是什么。
　　
　　下面這些導(dǎo)購(gòu)員們記下的銷(xiāo)售日記，記錄了他們?cè)诓煌�銷(xiāo)售場(chǎng)景、不同具體問(wèn)題上的應(yīng)對(duì)，以及他們的主管的點(diǎn)評(píng)和銷(xiāo)售解讀，或許會(huì)對(duì)木地板店面導(dǎo)購(gòu)有所裨益。
　　
　　導(dǎo)購(gòu)日記1
　　
　　王紅艷：居然之家導(dǎo)購(gòu)員
　　
　　今天上午有個(gè)中年女客戶(hù)來(lái)看我們的地板，她大概看了一下樣板，說(shuō)：“我知道你們的楓影柚木的團(tuán)購(gòu)價(jià)是99元。”我說(shuō)：“是呀，那是我們團(tuán)購(gòu)價(jià)，現(xiàn)在已經(jīng)恢復(fù)到正常價(jià)格了”。
　　
　　我問(wèn)她是哪個(gè)小區(qū)的，她說(shuō)是鑫苑的，我說(shuō)那個(gè)小區(qū)已經(jīng)鋪了好多家了，她說(shuō)就是看到他們樓下兩家門(mén)口放的都是我們牌子的地墊才來(lái)的，但還是覺(jué)得貴了。
　　
　　我說(shuō)雖然團(tuán)購(gòu)過(guò)了，不過(guò)這個(gè)月正好有回訪(fǎng)老客戶(hù)促銷(xiāo)活動(dòng)，咱們可以算老客戶(hù)帶的新客戶(hù)，可以打8折，103元，也就是最后幾天了，現(xiàn)在買(mǎi)還是很劃算的。
　　
　　她又看了看其他花色，說(shuō)過(guò)會(huì)兒再回來(lái)看吧�？熘形绲臅r(shí)候她又回來(lái)了，還帶著她兒子。她說(shuō)她跟兒子先分頭看的，后來(lái)又一起看了幾家比較中意的。
　　
　　她說(shuō)：“在×××看了和你們的楓影柚木差不多的顏色，99元一平方。×××的產(chǎn)品和你們差不多，價(jià)格比你們低多了�！彼齼鹤诱f(shuō)：“你們又不是大品牌，我在電視上看到過(guò)××的廣告，都沒(méi)看到你們的廣告。×××還說(shuō)你們是貼牌�！�