導(dǎo)購日記里的生意經(jīng)

“木地板是耐用居家產(chǎn)品，顧客好多年才會(huì)購買一次，建材市場(chǎng)的店面平時(shí)顧客稀少，周六、周日、節(jié)假日人才會(huì)多一些，所以，抓住上門顧客基本上就抓住了銷售機(jī)會(huì)。
　　
　　有些商家不滿足坐等顧客上門，便主動(dòng)出擊，以搞促銷轟人氣、在團(tuán)購上簽約搶單、在小區(qū)宣傳、與設(shè)計(jì)師合作、回訪老客戶等方式聚攏顧客，這些工作雖然非常必要，但最后顧客下單的時(shí)候，往往還是要到店面做最后的選擇。所以，店面導(dǎo)購能否做到位至為關(guān)鍵。雖然許多品牌對(duì)導(dǎo)購員進(jìn)行了培訓(xùn)，但培訓(xùn)內(nèi)容大多是木地板基本知識(shí)、銷售流程和一般溝通技巧，而導(dǎo)購員接待顧客的過程，往往是在單方面毫無效果的呱呱聲中、在無法控制的顧客反對(duì)聲中度過的。
　　
　　實(shí)際上，顧客購買木地板與購買其他商品有許多不同。首先，他們對(duì)這種居家耐用品的信息了解并不多，對(duì)木地板的質(zhì)量、環(huán)保數(shù)據(jù)等常常產(chǎn)生疑慮；其次，消費(fèi)數(shù)額大，動(dòng)輒數(shù)千、上萬元，顧客總希望能再優(yōu)惠些；最后，顧客所選花色的鋪裝效果只是想象中的，自己并不是太確定。所以，他們心里沒底，怕選錯(cuò)了，質(zhì)量有問題、甲醛數(shù)據(jù)高的話麻煩就大了；怕選貴了，這個(gè)開支對(duì)一般家庭來說并不是小數(shù)目；怕選的花色與門窗、墻面的顏色不搭配，擔(dān)心房子的裝修效果會(huì)前功盡棄。
　　
　　基于這種心理，木地板顧客在消費(fèi)行為上就有一些獨(dú)有的特點(diǎn)，比如：他們開始注意木地板品牌廣告，在周末或節(jié)假日出入許多品牌店面，反復(fù)比較，并通過對(duì)同事、朋友、親戚、鄰里鋪裝的了解來確定自己要購買的品牌；他們不會(huì)一錘定音，一般要跑許多趟店面才能定下來；他們很少一人做決定，往往是夫妻倆、母子倆、朋友相伴，甚至七大姑八大姨齊上陣，各自發(fā)表意見，大家一起商量，等等。
　　
　　面對(duì)這種情況，導(dǎo)購員只是自顧自地介紹往往沒什么效果，因?yàn)樗麄儾涣私忸櫩偷南�費(fèi)心理，沒有站在顧客的角度去了解他們的具體需求，了解他們真正關(guān)心的是什么。
　　
　　下面這些導(dǎo)購員們記下的銷售日記，記錄了他們?cè)诓煌�銷售場(chǎng)景、不同具體問題上的應(yīng)對(duì)，以及他們的主管的點(diǎn)評(píng)和銷售解讀，或許會(huì)對(duì)木地板店面導(dǎo)購有所裨益。
　　
　　導(dǎo)購日記1
　　
　　王紅艷：居然之家導(dǎo)購員
　　
　　今天上午有個(gè)中年女客戶來看我們的地板，她大概看了一下樣板，說：“我知道你們的楓影柚木的團(tuán)購價(jià)是99元�！蔽艺f：“是呀，那是我們團(tuán)購價(jià)，現(xiàn)在已經(jīng)恢復(fù)到正常價(jià)格了”。
　　
　　我問她是哪個(gè)小區(qū)的，她說是鑫苑的，我說那個(gè)小區(qū)已經(jīng)鋪了好多家了，她說就是看到他們樓下兩家門口放的都是我們牌子的地墊才來的，但還是覺得貴了。
　　
　　我說雖然團(tuán)購過了，不過這個(gè)月正好有回訪老客戶促銷活動(dòng)，咱們可以算老客戶帶的新客戶，可以打8折，103元，也就是最后幾天了，現(xiàn)在買還是很劃算的。
　　
　　她又看了看其他花色，說過會(huì)兒再回來看吧�？熘形绲臅r(shí)候她又回來了，還帶著她兒子。她說她跟兒子先分頭看的，后來又一起看了幾家比較中意的。
　　
　　她說：“在×××看了和你們的楓影柚木差不多的顏色，99元一平方�！痢痢恋漠a(chǎn)品和你們差不多，價(jià)格比你們低多了。”她兒子說：“你們又不是大品牌，我在電視上看到過××的廣告，都沒看到你們的廣告�！痢痢吝�說你們是貼牌。”