傳統(tǒng)廠商：線上銷售如何贏

     網(wǎng)購已成為人們的一種生活習(xí)慣，電子商務(wù)對傳統(tǒng)渠道造成沖擊已不可避免。特別是在凡客、優(yōu)衣庫等這些成功商家的感召下，越來越多的廠商為之瘋狂，有些廠家甚至把電子商務(wù)捧上了天。然商家如何“觸網(wǎng)”成功？商家應(yīng)該如何用好這把營銷利劍來贏得線上銷售？
　　
　　線上有雷區(qū)，上線需謹(jǐn)慎
　　
　　網(wǎng)民作為線上銷售的主體，與傳統(tǒng)市場里的逛街人有很大區(qū)別，廠商要將消費者的這種雙重角色分清。第三方平臺、B2C、獨立域名的官方網(wǎng)上商城是線上銷售的主要渠道，與專賣店、商超等線下銷售渠道的運作模式有天壤之別。如果傳統(tǒng)廠商不徹底拋棄傳統(tǒng)渠道，就必須在上線的路上處理好與線下在客源、渠道、營銷目標(biāo)等方面的關(guān)系。在這些關(guān)系沒想清楚之前，盲目上線反而會打亂線下渠道秩序，甚至讓線下經(jīng)銷商的積極性降低。
　　
　　從顧客細(xì)分看，線上顧客與線下成熟渠道中的顧客有一定的重合，但如果傳統(tǒng)廠商在傳統(tǒng)市場中的渠道僅限于有限的區(qū)域，那么憑借產(chǎn)品的質(zhì)量則可以讓未開拓市場中的顧客因線上銷售而得到便利。優(yōu)衣庫上線銷售之前，因其實體店當(dāng)時僅集中于京滬等地，外地顧客很難買到。針對這種情況，優(yōu)衣庫采取了與淘寶合作開網(wǎng)店的策略，將優(yōu)衣庫官方旗艦店和淘寶商城官方店同步運營。優(yōu)衣庫的線上銷售在促銷活動的帶動下、在過硬品質(zhì)的保證下迅速打開了網(wǎng)銷局面。優(yōu)衣庫線上銷售穩(wěn)步發(fā)展的同時，還為線下開店等市場決策提供源源不斷的數(shù)據(jù)依據(jù)。根據(jù)這些線上銷售的數(shù)據(jù)能更科學(xué)地獲知哪些地區(qū)的消費者對其品牌更忠誠、更有購買力，到這些地區(qū)去開實體店無疑是可行的。近兩年，隨著優(yōu)衣庫線上銷售戰(zhàn)略的推進，在青島、鄭州等多個城市的實體店也相繼開張，線上銷售不僅沒有影響其線下銷售，反而形成了一種線上銷售促進線下市場開拓的融合發(fā)展機制。
　　
　　其實，優(yōu)衣庫線上銷售的成功還得益于其線上銷售模式的正確決策，使其成功避開了一個線上銷售中最容易觸碰的雷區(qū)——自建門戶開網(wǎng)上商城。
　　
　　不少傳統(tǒng)廠商在做線上銷售決策時不顧實際情況，一味的求大求全，動不動就大舉興建獨立域名的品牌網(wǎng)上商城，且不說網(wǎng)上商城涉及技術(shù)、安全、支付、用戶體驗等一系列問題，即便有大筆預(yù)算，要短時間獲得線上客流也不現(xiàn)實。縱觀近年線上銷售中發(fā)展良好的傳統(tǒng)廠商，多是避開了自建網(wǎng)上商城的雷區(qū)，在線上銷售起步之時就做出了正確的決策。