望梅止渴：把客戶帶入他熟悉的情景中

　　
　　4．提問：通過問而不是告知的方式，來邀請潛在客戶參加價(jià)值對話。提問可以促進(jìn)購買。如果銷售單方面的告知，客戶就覺得你是在“賣”了。
　　
　　還是以ESP為例，你的情景介紹是這樣的：“如果在大雪天，你開車去機(jī)場，積雪覆蓋了道路，你的車輪經(jīng)常在冰雪路上打滑（事件），如果此時(shí)汽車電腦系統(tǒng)（角色）啟動(dòng)ESP功能，可以隨時(shí)自動(dòng)糾正車輪的方向，讓汽車始終在你的控制范圍為之內(nèi)（措施），你覺得這樣是不是可以提高車子的安全性，有助于你全天候地安全駕駛（提問）？”
　　
　　3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
　　
　　上邊這句話看起來很容易，但是真正做的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)是要提前準(zhǔn)備和設(shè)計(jì)的。這段話中有3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
　　
　　1．你必須要清楚客戶是在什么場景下使用你產(chǎn)品的功能。這看似容易，其實(shí)不然，因?yàn)檫@要求銷售人員了解客戶的業(yè)務(wù)，也了解自己的產(chǎn)品，而且還能建立鏈接；
　　
　　2．不要陳述，而要詢問，原因見“原則”第二條；
　　
　　3．要想清楚給客戶帶來的利益。
　　
　　大家可能會(huì)覺得說這么長的話太羅嗦也很別扭，的確如此，實(shí)際應(yīng)用中，你沒必要這樣按部就班地去做，只要記住其中的邏輯即可，不一定一字一句地陳述，哪怕討論都可以。
　　
　　比如，你先問：你下雪天開車遇到打滑的情況，通常是怎么處理的？如果汽車自動(dòng)幫你修正車輪方向，能幫到你嗎？如果它每秒可以幫你修正100次，你是不是就不擔(dān)心翻車了？類似的話都可以拆開來說。
　　
　　學(xué)技巧就是這樣，要記住邏輯，但不要死扣程序。那位給我介紹ESP的銷售就是這方面的典范，這老兄看我死活聽不懂他的介紹，二話沒說，直接就把我拉到了他的車?yán)�，然后開著車，在跑道上急速的轉(zhuǎn)彎，幾個(gè)盤旋下來，問我看明白了嗎？我都快吐了，趕忙說：“明白了，明白了！”再不明白我就要葬身到他車上了。