望梅止渴：把客戶帶入他熟悉的情景中

　　在銷售過程中，如何呈現(xiàn)你的產(chǎn)品和方案？
　　
　　很多人肯定會想：這個俺擅長，作為銷售，俺一天到晚就是在干這事�？渥约旱漠a(chǎn)品、夸自己的服務(wù)、夸自己的公司，這是銷售的基本功，誰不會呢？
　　
　　但果真如此嗎？
　　
　　“說”當(dāng)然容易，但是說“好”就難了。你說什么其實不重要，重要的是怎么說，更最重要的是客戶聽到了什么。
　　
　　所以，“說”這事，還是要以客戶為中心，哪怕你天天和你的產(chǎn)品談戀愛，那怕你的產(chǎn)品無所不能，天下第一。
　　
　　必須知曉的兩個原則
　　
　　只有客戶知道他們要什么
　　
　　客戶的問題他自己最清楚，而不是你。在一個客戶處獲得的經(jīng)驗，很難完全照搬到另一個那里。
　　
　　這條規(guī)則提醒我們：
　　
　　1．客戶認可的問題才是問題，你自己認為的不是。哪怕別的客戶都存在這個問題，眼下這個客戶沒有，那就是沒有；
　　
　　2．客戶認可的方案才是方案，只有他知道這是否真正解決了問題，沒有經(jīng)過確認的方案只是一摞廢紙；
　　
　　3．只有客戶認可的價值才是價值，僅僅是你產(chǎn)品能夠提供的不算。價值是客戶利用產(chǎn)品后的結(jié)果，但是客戶怎樣利用產(chǎn)品你卻未必那么清楚。比如，你說你的服務(wù)器體積小，不占用空間，但客戶說剛建了一個大機房，那你這個特點還有價值嗎？
　　
　　人們重視自己說的話和自己所得出的結(jié)論，而不重視被告知的東西
　　
　　這個很好理解。人就是這樣，一旦他有了某種觀點，你很難去改變。如果這種觀點還是他自己研究和發(fā)現(xiàn)的，你想說服他就更難了。這種事發(fā)生在小孩身上叫任性，發(fā)生在成年人身上叫主見，而發(fā)生在客戶身上，就叫需求和愿景了。
　　
　　必須遵循的兩個邏輯
　　
　　所謂邏輯，就是按照一個什么樣的順序去說話。針對一次產(chǎn)品或方案的交流，有兩件事情是必須要做的——
　　
　　首先，了解客戶的想法
　　
　　比如他個人覺得什么是重要的，什么是需要完成、修復(fù)或者是避開的等等。