望梅止渴：把客戶帶入他熟悉的情景中

　　
　　如果你直接給客戶談ESP的標(biāo)準(zhǔn)功能介紹，我想十有八九客戶會(huì)云里霧里。我買車的時(shí)候，那位銷售就是按照標(biāo)準(zhǔn)定義給我介紹了20分鐘，我還是沒明白ESP有什么用，但是我知道要多花1萬塊錢。
　　
　　按照情景介紹法，該怎么介紹呢？
　　
　　步驟1：準(zhǔn)備
　　
　　從你產(chǎn)品的一個(gè)特定功能開始，然后描述潛在客戶可能遇到的需要此功能的情景，接著構(gòu)思出一些問題，這些問題幫助銷售人員能夠確定客戶有可能需要或使用它。
　　
　　介紹應(yīng)用場(chǎng)景之前，應(yīng)該對(duì)客戶進(jìn)行提問或者和客戶一起討論。
　　
　　比如，通過ESP的作用，你要先設(shè)想客戶什么場(chǎng)景下用它，答案是車輪不受控制的時(shí)候；什么時(shí)候容易不受控制？答案是雨雪天。
　　
　　好了，現(xiàn)在可以想象一下雨雪天的場(chǎng)景，開始構(gòu)思問題。比如：在雨雪天，你駕駛汽車的時(shí)候，是不是會(huì)碰到車輪打滑這樣的場(chǎng)景？遇到這種情況，你通常是怎樣處理的？如果處理不當(dāng)會(huì)怎么樣？
　　
　　構(gòu)思完后，拿著這些問題去問客戶或者與他一起討論，爭(zhēng)取把客戶先帶入到一個(gè)情景中來。
　　
　　討論完之后，開始進(jìn)入第二步。
　　
　　步驟2：情景介紹
　　
　　情景介紹時(shí)，要有四個(gè)核心要素：
　　
　　1．事件：客戶在什么情況下使用它。比如遇到什么困難，或者干什么事的時(shí)候用到這個(gè)功能。
　　
　　2．措施：功能如何用于處理特定的需求。用客戶可以理解并與他們職位相關(guān)的術(shù)語(yǔ)來描述功能如何被使用。這當(dāng)然要求你了解客戶的需求。
　　
　　3．角色：誰(shuí)將采取行動(dòng)來應(yīng)對(duì)事件。這里的角色不是指客戶，而是指采取措施的人或系統(tǒng)。