被忽略的渠道作價原則

　　這些因素又有相輔相成的關(guān)系，注重品牌形象，所以溢價的可能性就存在。而分銷網(wǎng)點比較少，就需要追求更高的零售和批發(fā)利潤率（通過和后面兩種作價方式的比較我們可以得出結(jié)論，零售價倒扣作價法的利潤率是最高的）。上面我說過，這是資本的必然選擇，這是一只看不見的手——資本會在一個自由經(jīng)濟的環(huán)境下取得在GDP增長水平、銀行貸款利率和通貨膨脹系數(shù)等因素之間的回報率均衡
　　
　　二、批發(fā)價倒扣作價法
　　
　　批發(fā)價倒扣作價法一般適用于在賣場和超市操作的產(chǎn)品。
　　
　　假設(shè)一個供給超市，批發(fā)價格是10元的產(chǎn)品，它的零售價格是11.5元，它的廠價是9元。那么我們可以說，
　　
　　它的零售價格的加價率=（11.5—10）÷10×100%=15%，我們說它是批發(fā)價順加了15個點。
　　
　　它的廠價扣率就是（10—9）÷10×100%=10%，我們說它是批發(fā)價格倒扣10個點。
　　
　　一般而言，大多數(shù)供應(yīng)給賣場和超市的快速消費品采用批發(fā)價倒扣作價法。它也有3個重要的價格位置，但是和第一種作價方式所不同的是它的作價基準是批發(fā)價格，也就是在理論上供給賣場和超市的價格。但是，它的零售價格的順加方式和第一種作價法有著很大的差別。這種方式也說明了此類產(chǎn)品的分銷渠道的特性�？焖傧�費品的主流渠道是采用順加毛利方式作價的現(xiàn)代零售渠道，和傳統(tǒng)百貨商店的倒扣方式是有區(qū)別的。
　　
　　而正如我們所觀察到的，超市產(chǎn)品通常比百貨商店的產(chǎn)品在各個門店的價格差異要大，而且毛利率也通常要低（分銷范圍越廣通常越低，但是超市自營產(chǎn)品通常較高）。這一方面說明了分銷的廣泛性勢必影響到價格的穩(wěn)定性并且降低了商品的高毛利，另一方面也說明了超市產(chǎn)品的同質(zhì)化程度比百貨商店來得嚴重，也說明了品牌溢價的能力在快速消費品領(lǐng)域要比化妝品、高檔家用電器等高附加價值的產(chǎn)品領(lǐng)域要低。
　　
　　通常許多產(chǎn)品還會以批發(fā)價格倒扣幾個點的形式供給大型超市，這證明了兩個觀點，一是任何暢銷產(chǎn)品的利潤都會趨向于0，二是在現(xiàn)代零售渠道中，零售商的要價能力正越變越強，毫無疑問，銷售量決定了要價能力。不少制造商現(xiàn)在都把銷售渠道劃成了經(jīng)銷商渠道和K/A渠道——也就是我們通常說的現(xiàn)代零售渠道。并且，現(xiàn)代零售渠道的供價正在逼近甚至低于經(jīng)銷商的供價。即使從表面上看他們的供價還是高于經(jīng)銷商，但是大量的價格外補貼已經(jīng)彌補了這些差距。以寶潔為例，它們供給經(jīng)銷商和K/A的價格就是一樣的。這種情況的產(chǎn)生，說明了分銷對價格體系是起著決定性作用的，而分銷的結(jié)果——銷量，正是對價格體系討價還價的最重要籌碼。
　　
　　對于此類產(chǎn)品——在賣場和超市分銷的產(chǎn)品，我們可以預(yù)見到，在未來，隨著現(xiàn)代零售渠道的主導(dǎo)地位的確立，經(jīng)銷商的作用將越變越小甚至在局部消失。因為K/A的要價能力已經(jīng)不允許和制造商之間還存在一個利潤的剝奪者——經(jīng)銷商。同樣，對于制造商而言，K/A將是它們未來的“經(jīng)銷商”——我們通常稱之為直供客戶。而競爭的加劇和K/A要價能力的提高，這個渠道的批發(fā)價倒扣利潤率空間越來越少也是必然的趨勢。
　　
　　三、廠價順加毛利作價法
　　
　　這種作價方式普遍存在于大流通產(chǎn)品中。

　　所謂的大流通產(chǎn)品是指分銷最為廣泛的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品通常無法使用制造商或者經(jīng)銷商的人員完全點對點地針對零售終端做銷售和服務(wù)工作，它還需要借助批發(fā)商的力量進行分銷，我們有時候把這種分銷稱為自然分銷。
　　
　　在上面兩種作價方法中，我們不難看出，分銷范圍越廣的產(chǎn)品，利潤率就越低。從投資回報率的角度講，我們要獲得一個比較穩(wěn)定的投資回報率，那么，利潤率越低就意味著對資金周轉(zhuǎn)次數(shù)的要求增高。通過對大流通產(chǎn)品的觀察我們不難發(fā)現(xiàn)，大流通產(chǎn)品分銷范圍廣泛，大多采取現(xiàn)款結(jié)算形式或者賬期極短，并且，周轉(zhuǎn)時間最短，周轉(zhuǎn)次數(shù)最多。