帶好你的促銷員

　　
　　管理的內(nèi)功心法
　　
　　我們喜歡用“氣場(chǎng)”來描述一個(gè)人的影響力，這說明你內(nèi)在的狀態(tài)能夠被其他人感覺到。所以，想要提升領(lǐng)導(dǎo)力，首要任務(wù)就是培養(yǎng)你的自信心。而培養(yǎng)自信心的最佳辦法就是看透她們是什么樣的人，清楚知道如何才能影響她們。這就是管理者必須熟知的內(nèi)功心法。
　　
　　管理促銷員，我們有一個(gè)口訣：“目標(biāo)是方向，規(guī)范是基礎(chǔ)，教練是保障，動(dòng)作是關(guān)鍵，關(guān)心是力量”，這是經(jīng)驗(yàn)的濃縮。簡(jiǎn)單解釋一下：我們要讓促銷員明白，她們需要達(dá)到什么目標(biāo)（特別是銷量以外的目標(biāo)）；為了達(dá)到這些目標(biāo)，她們需要做到什么事情，你會(huì)教她們?nèi)绾稳プ�，讓她們知道哪些事情是最重要的，出現(xiàn)問題如何應(yīng)對(duì)；最后，你要真正地關(guān)心她們。這樣，她們就會(huì)積極努力地跟隨你。
　　
　　再簡(jiǎn)單一點(diǎn)？讓她們認(rèn)可你，知道你關(guān)心她們，你就可以影響她們，讓她們按照你指出的方向前進(jìn)了，這話夠明確了吧。可你還是不知道該怎么做！那不是心法的錯(cuò)，而是你還沒學(xué)招式而已。
　　
　　管理的八大招式
　　
　　心法是一種思路，幫你了解為什么有些方法能幫你達(dá)到目標(biāo)，另外一些方法則不能。但心法是無形的，你還需要一些具體的動(dòng)作招式。熟悉以下八大招式，即便心法修煉不到位，你也可以做得有模有樣，如果兩者同時(shí)修煉，你很快就會(huì)達(dá)到另外一個(gè)境界，“升值”也就在眼前了。
　　
　　招式一：熟記產(chǎn)品知識(shí)和促銷員規(guī)范要求
　　
　　如果你來到賣場(chǎng)，會(huì)和促銷員說些什么？答案似乎很明白。但事實(shí)是大部分的督導(dǎo)并不能熟記這些內(nèi)容，他們認(rèn)為自己只負(fù)責(zé)管人，又不需要去促銷，干嘛要背這些。于是他們到現(xiàn)場(chǎng)和促銷員聊最多的就是家常，而不是去幫助促銷員做得更好，因?yàn)樗麄冏约阂膊恢�道�?yīng)該要求些什么，也就不知道該說什么了。記�。∽龅暮门c不好，標(biāo)準(zhǔn)是最重要的，對(duì)標(biāo)準(zhǔn)牢記于心，才是成功的第一步。

　　招式二：熟記公司政策，尋找通過正確途徑維護(hù)促銷員利益的方法
　　
　　促銷員關(guān)注她們的個(gè)人權(quán)益是很正當(dāng)?shù)�，但是并非所有人都�?huì)合理地表達(dá)，所用的方式有時(shí)候會(huì)過于激烈。長(zhǎng)期的工作讓我們發(fā)現(xiàn)，她們很大一部分是由于對(duì)政策規(guī)則了解得不清晰，出錯(cuò)以后又不甘心，通過吵鬧的方式去發(fā)泄而已。如果你能熟練地了解這些政策，清晰地進(jìn)行宣傳和引導(dǎo)，靈活地加以運(yùn)用，收獲的就不僅僅是工作的順利開展，而是人心了。
　　
　　招式三：告訴她們你是什么樣的人，你認(rèn)為什么是對(duì)的
　　
　　千萬不要以為，你坐在督導(dǎo)的位置上，她們就會(huì)接受你。真實(shí)的情況是：當(dāng)你見到她們的第一面起，她們就在觀察你、評(píng)估你，然后決定如何對(duì)待你。與其被動(dòng)地去接受這樣的評(píng)估，不如努力地去創(chuàng)造一個(gè)有能力的、易于合作的、好的第一印象。所以直接告訴她們你是怎樣的人，你關(guān)心什么，認(rèn)為什么是對(duì)的，然后做到言行一致，信任也就自然而然地產(chǎn)生了。這樣做還有另外一個(gè)好處，那就是樹立了你自己的規(guī)則，你也會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)，她們會(huì)很快接受你和你的規(guī)則。
　　
　　務(wù)必要謹(jǐn)記的是，你說的一定要是真實(shí)的、你能做到的，如果只是一些空話或者恐嚇，就會(huì)被輕易地看穿你的虛弱，那效果就適得其反了，如果你的確不夠強(qiáng)大，那就直率點(diǎn)。
　　
　　招式四：記住每個(gè)人的臉，清楚地知道她們是什么樣的人
　　
　　很難想象，促銷員會(huì)尊敬和服從一個(gè)根本不關(guān)心她們的督導(dǎo)。關(guān)心是一種最強(qiáng)大的力量，特別是對(duì)那些感性的人。建議你花點(diǎn)時(shí)間去關(guān)心一下她們的家庭、困難、生日、喜好，還有她們現(xiàn)在的狀態(tài)。獲得這些資料再簡(jiǎn)單不過了，差別只是你做沒做而已。
　　
　　招式五：尊重她們，做個(gè)有禮貌的人
　　
　　我原本以為這個(gè)道理實(shí)在太簡(jiǎn)單，不需要說的，可就是有那么一些人實(shí)在做不到，只能說這份工作不適合他，還是回火星去吧。如果你在生氣的時(shí)候犯過這個(gè)錯(cuò)誤，一定要記得向她們道歉，這無損于你的權(quán)威，只會(huì)讓她們更喜歡你，因?yàn)槟阌姓嫘郧椤?BR>　　
　　招式六：偶爾和她們聚聚，但不要熟得過分
　　
　　沒人喜歡公事公辦的你，那是沒有人情味的表現(xiàn)。所以有時(shí)間的話，應(yīng)該偶爾請(qǐng)她們喝杯茶，休息的時(shí)候一起吃個(gè)便餐。不過凡事需要把握分寸，千萬別因?yàn)槭煜ざ鴫牧艘?guī)矩，否則你會(huì)很郁悶的。這樣做還有另外一個(gè)好處，很多男督導(dǎo)或者業(yè)務(wù)代表就這樣找到了自己的另一半。
　　
　　招式七：關(guān)鍵時(shí)刻要維護(hù)她們，但不能侵犯政策底線
　　
　　你要有一個(gè)正確的觀點(diǎn)：在政策允許的范圍內(nèi)，維護(hù)促銷員的合理權(quán)益會(huì)讓她們更積極地去工作，這也是對(duì)公司有利的。至于公司內(nèi)部的不同聲音，就看你的溝通方法了。
　　
　　招式八：不要訓(xùn)人，而是教人，示范一下會(huì)更好
　　
　　長(zhǎng)期的促銷活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)中，我發(fā)現(xiàn)有悟性有天分的促銷員只有不到10%，而其余的人如果業(yè)績(jī)不佳，70%的人主要原因是由于不知道該怎么做，只有30%的人才是喜歡偷懶耍滑。對(duì)于那些缺乏經(jīng)驗(yàn)的促銷員來說，也許市面上有很多關(guān)于促銷技巧的書或者培訓(xùn)資料，但是就算你硬塞到她們手中，她們也不會(huì)看，因?yàn)槟抢锩娓�本就不是她們能用的語言。所以如果你能做個(gè)好翻譯，把那些文縐縐的東西，轉(zhuǎn)換成合適的語言，手把手地教給她們，她們就會(huì)用業(yè)績(jī)來回報(bào)你。你必須讓她們相信，你知道的比她們多。

　　為自己創(chuàng)造未來
　　
　　有人會(huì)問：“我只是一名督導(dǎo)，地位和薪水不高，為什么要努力為公司去做這些？”
　　
　　答案很簡(jiǎn)單：不是為了公司，而是為了你自己！
　　
　　這個(gè)社會(huì)有一個(gè)很奇妙的規(guī)則：你擁有什么樣的力量，就能獲得什么樣的位置。在督導(dǎo)這個(gè)崗位上，有的人能夠獲得很棒的力量，積累豐富的經(jīng)驗(yàn)、人脈、還有信心，為自己的未來奠定很好的基礎(chǔ)。有的人卻一直在這個(gè)位置上做下去，人生早早地就被定型，再無突破。他們之間的差別簡(jiǎn)單而清晰，那就是自己的積累不一樣？所以我們要學(xué)習(xí)功夫，領(lǐng)導(dǎo)的功夫，對(duì)于你，這才是最重要的事情。
　　
　　有人還會(huì)問：“這些方法都真地有用嗎？”
　　
　　我可以很坦率地告訴你，這些未必全對(duì)，但這是我在這個(gè)行業(yè)見過無數(shù)成敗得失后得到的結(jié)論。也許你已經(jīng)有了更好的方法，那的確很棒。如果還沒有，那么就應(yīng)該聽我的，有了這些基礎(chǔ)，你就會(huì)事半功倍，直至找到你的獨(dú)門絕招為止。
　　
　　還有人會(huì)問：“這些招數(shù)只對(duì)管理促銷員有用嗎？”
　　
　　答案是：管理其他崗位的員工，領(lǐng)導(dǎo)力的心法和招數(shù)大同小異。所以，把這些心法和招式略加變換，你就可以管理更多的團(tuán)隊(duì)，勝任更高的職位，做到更多的事情了。