做大單，不放空炮

　　
　　第二步，驗證這些數(shù)據(jù)
　　
　　例如：客戶去年一個100萬元的項目決策人是董事長，而現(xiàn)在我搜集到的信息是總經(jīng)理，這可靠嗎？
　　
　　我們判斷自己的位置是領(lǐng)先的，卻發(fā)現(xiàn)競爭對手的支持者中有一個是經(jīng)濟型決策者，我們的判斷可靠嗎？
　　
　　搜集數(shù)據(jù)四原則
　　
　　1．?dāng)?shù)據(jù)要全面、完整
　　
　　在案例中，客戶經(jīng)理在項目定位時，搜集到的銷售數(shù)據(jù)和信息非常少。只是根據(jù)所謂“顧問”的三言兩語，就認為自己在項目中處于優(yōu)勢，缺少結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)搜集過程，信息比較匱乏。這怎么能支持我們做出正確的項目判斷呢！
　　
　　在一個復(fù)雜的大項目中，客戶經(jīng)理非常重要的一個角色就是情報員，我們必須隨時問自己三個問題：
　　
　　★我需要得到哪些信息？
　　
　　★我已經(jīng)得到了什么信息？信息質(zhì)量如何，是可靠和最新的嗎？
　　
　　★為了減少項目風(fēng)險，我還需要得到哪些信息？應(yīng)該從哪里去獲得這些信息？怎么行動？
　　
　　2．必須對數(shù)據(jù)進行驗證和甄別
　　
　　在情報戰(zhàn)中，所有得到的信息必須經(jīng)過驗證和甄別才能使用，否則，往往會造成難以預(yù)料的后果。
　　
　　在本案例中，“顧問”說我們有優(yōu)勢，這僅是一種數(shù)據(jù)來源，有其他的證據(jù)證明嗎？我們必須有其他方向的數(shù)據(jù)提供佐證，才能證明這個信息是可靠的，否則就可能判斷失誤。
　　
　　不僅需要驗證，還需要甄別和評估。在本案例中，我們對“顧問”進行資格評審了嗎？她是否符合一個顧問的條件？
　　
　　事實上，一個顧問最基本的要求是與我們分享客戶的信息，而在這個項目中，她基本上沒有與我們分享獨特的信息。我們發(fā)現(xiàn)，項目組基本不知道客戶的其他角色對我們的態(tài)度。所以，客戶經(jīng)理怎么會有那么樂觀的判斷呢？——不掌握這種方法，這樣的錯誤一定還會再犯。
　　
　　3．?dāng)?shù)據(jù)必須有證據(jù)支持
　　
　　在大項目中，我們要求對于搜集到的銷售數(shù)據(jù)，盡量要有證據(jù)去支持。比如：你說某某支持我們，那么他有什么表現(xiàn)行為？是語言、是情緒還是行為？必須基于數(shù)據(jù)說話。
　　
　　4．?dāng)?shù)據(jù)必須時時更新
　　
　　大項目中，你在動，競爭對手也在動，客戶的態(tài)度、行為在不斷變化，項目的較力態(tài)勢也在不斷轉(zhuǎn)變。我們必須實時捕捉這些變化，以便重新做出分析和評價。
　　
　　客戶方新的人員、組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整、采購流程的改變……所有這些，都可能給項目帶來極大的不確定性。

　　不確定性是大項目銷售的天敵。
　　
　　總結(jié)
　　
　　制定大項目的銷售策略，首先從準(zhǔn)確的項目定位開始的。定位不準(zhǔn)確，策略必失敗。而項目定位又是從銷售數(shù)據(jù)和信息的搜集開始的。數(shù)據(jù)和信息的搜集必須結(jié)構(gòu)化，不能隨意和零散。
　　
　　我們必須永遠記�。簲�(shù)據(jù)是支持我們判斷的最好朋友，她往往比你的朋友更加忠誠和可靠！