做大單，不放空炮

　　如果報價相差不到60萬元，沒有任何機會。”
　　
　　兩個客戶經(jīng)理依然不認可我的觀點，堅持說“CIO是支持我們的”等等。
　　
　　我淡淡地說：你的朋友就不可能也是你敵人的朋友？
　　
　　最終，大家還是聽從了我的意見。我們決心放手一搏。既然要搏，籌碼就要足夠！
　　
　　下午報價，我方報價146萬元，對手報價249萬元�？蛻粢搀@呆了，問我們是這個報價嗎？
　　
　　于是，客戶推遲了和K公司的簽單安排，項目出現(xiàn)了一絲機會。
　　
　　晚上，客戶分別請合作方吃飯。吃飯的次序很有意思，客戶的董事長先和K公司吃，然后再和我們吃。不要小看這個細節(jié)，客戶的傾向往往表現(xiàn)在很不經(jīng)意的細節(jié)之中：客戶在采購時，時時都在對供應(yīng)商排序，他們多數(shù)會和排在第一位的供應(yīng)商優(yōu)先交流和溝通。
　　
　　我們最后還是丟掉了項目。K公司以接近190萬元的金額簽單，比我們多出50多萬元。這也說明，依靠價格并不能保證你獲得優(yōu)勢。
　　
　　簽單靠什么？
　　
　　所有的銷售判斷都必須有銷售數(shù)據(jù)的支撐。這是我們從若干次血的教訓(xùn)中得到的經(jīng)驗。