做大單，不放空炮

　　
　　在上述案例中，我們對項目的判斷都是基于客戶經(jīng)理的感覺，并沒有銷售數(shù)據(jù)做支持，判斷失誤也就不可避免。
　　
　　那么，大項目成功的關(guān)鍵要素是什么？關(guān)系、人脈、勤奮或是運氣？這些都很重要，卻又如此不可捉摸。有沒有一些必然的成功要素？
　　
　　我們應(yīng)該如何縮小主觀判斷和真實情況的誤差？
　　
　　基于結(jié)構(gòu)化的銷售數(shù)據(jù)，能夠讓我們得出更準(zhǔn)確的結(jié)論。
　　
　　如何結(jié)構(gòu)化地搜集銷售數(shù)據(jù)？
　　
　　第一步，搜集以下四個方面的數(shù)據(jù)和信息
　　
　　1．關(guān)于項目總體的信息。
　　
　　包括：項目金額、預(yù)算、時間、預(yù)計購買的產(chǎn)品，項目的進程狀態(tài)（正在做、著手引入、待定），客戶的總體情況（理想程度、業(yè)務(wù)信息），客戶采購的緊迫程度。
　　
　　2．關(guān)于客戶采購流程的信息。
　　
　　包括：客戶的決策流程、決策形式、最后的審批人、每個人在采購中擔(dān)任的角色、組織變化和新來者對采購流程的影響。
　　
　　3．關(guān)于購買角色的信息。
　　
　　包括：哪些人參與決策，他對該項目是什么態(tài)度（支持、反對、還是中立），他在決策中的影響程度有多大，其組織動機和個人動機是什么、如何去滿足，他對我們的態(tài)度是什么，有什么證據(jù)支持你的判斷。
　　
　　4．關(guān)于競爭對手的信息。
　　
　　包括：項目的主要競爭對手及其優(yōu)勢，客戶中競爭對手的支持者，我們與競爭對手方案或產(chǎn)品的差異，區(qū)別競爭對手的手段以及我們目前的競爭位置等。

　　不斷搜集這些信息，并按“復(fù)雜項目結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)搜集表”（見下表1）的要求整理出來，便于進一步分析和驗證。