終端營銷時代——現(xiàn)實與對策

　　你說，你選哪個？
　　
　　最近，客戶已經(jīng)接受了這樣的理念：不只看供應(yīng)商（外商、一級代理商、品牌運營商）給了你什么產(chǎn)品；
　　
　　更重要的是，要看給了你怎樣的“盈利工具”。
　　
　　這個盈利工具是一個系統(tǒng)，產(chǎn)品只是它的載體。核心則是“終端策略與資源”。
　　
　　3、終端企業(yè)的“核心能力”成為關(guān)鍵因素
　　
　　終端不能停留在物流層面；終端的技術(shù)化、專業(yè)化，成為關(guān)鍵點。
　　
　　各個酒行、酒窖、會館，在葡萄酒質(zhì)量評價、酒具的專業(yè)度、供貨商技術(shù)威望、本地核心顧客會員制團購網(wǎng)絡(luò)、對供應(yīng)商的品牌推廣的配合能力等等方面，必須建立屬于自己的核心能力。
　　
　　這樣，就不是什么人都可以開店；就不是什么店都可以成功。

　　大量平庸的、沒有技術(shù)含量的零售店、酒行，因為平庸而倒閉、轉(zhuǎn)行。
　　
　　供應(yīng)商自己開設(shè)的店，雖然有成本優(yōu)勢，但沒有相應(yīng)的核心能力，也將大量關(guān)閉！
　　
　　4、供應(yīng)商調(diào)整了“終端營銷核心能力”的規(guī)劃
　　
　　供應(yīng)商不再熱衷于增加終端數(shù)量（包括自己開店），必須學習以自身的核心能力來與終端優(yōu)勢互補。
　　
　　為零售商創(chuàng)造的價值，遠比產(chǎn)品價格、品質(zhì)等因素更為重要。
　　
　　供應(yīng)商之間的競爭，轉(zhuǎn)化為終端策略的競爭：
　　
　　新式終端，具備技術(shù)威望、具備核心顧客的凝聚能力；它不再僅僅是展示場所；它已經(jīng)是市場資源的吸收器；
　　
　　于是，企業(yè)進入終端以前的固有優(yōu)劣勢，在進入終端之后，就可能發(fā)生突變：本來一帆風順的企業(yè)進入終端有可能就相當于進入懸崖、從此一路下滑；本來步履維艱的企業(yè)一旦掙扎著進入終端后突然得到消費者支持及其他資源，也有可能烏鴉變鳳凰、從此進入發(fā)展的快車道。
　　
　　于是，終端策略的高下，決定供應(yīng)商整合社會資源的質(zhì)量與數(shù)量，決定供應(yīng)商之間在各個區(qū)域的力量對比，最終決定供應(yīng)商企業(yè)之間真正的競爭能力的對比！
　　
　　三、以核心能力迎接“終端營銷時代”
　　
　　1、“終端營銷導向”的產(chǎn)品戰(zhàn)略
　　
　　由于“能見度”不再是銷量的決定因素，由于“相親次數(shù)”不再決定產(chǎn)品能否嫁入豪門，“終端營銷導向”的產(chǎn)品戰(zhàn)略，就顯得特別重要。
　　
　　所謂的“終端營銷導向”的產(chǎn)品戰(zhàn)略，終極目標，就是讓產(chǎn)品贏在起跑線，閃亮登場，而不是淹沒在琳瑯滿目的終端茫茫商海。
　　
　　這里面的關(guān)鍵詞匯是：
　　
　�。�1）生產(chǎn)商的品牌
　　
　　這個以前不被重視的因素，現(xiàn)在成為決定性因素之一。
　　
　　產(chǎn)品價格、口感，將讓位于生產(chǎn)商的行業(yè)威望、產(chǎn)地的地域品牌。
　　
　�。�2）產(chǎn)品的榮譽
　　
　　終端選擇進貨時，品嘗不再重要，公信力強的獲獎證件，可能更加重要。
　　
　�。�3）品牌推廣的服務(wù)
　　
　　服務(wù)，是產(chǎn)品的附加品，屬于“大產(chǎn)品”范圍。
　　
　　供應(yīng)商能協(xié)助區(qū)域代理商開發(fā)多少終端？
　　
　　提供的終端物料，數(shù)量怎樣？物料的溝通能力怎樣？
　　
　　分銷會、品鑒會的服務(wù)，力度怎樣？專業(yè)能力怎樣？
　　
　　2、以“生意伙伴成長”為導向的企業(yè)組織架構(gòu)調(diào)整
　　
　　這是借助了寶潔公司的表達。

　　由于競爭的激烈程度加大，“見面率”不再是銷量的決定因素，銷售的實現(xiàn)需要供應(yīng)商的全方位協(xié)作。
　　
　　這樣，擔負“物流”的銷售系統(tǒng)不再重要。
　　
　　全方位服務(wù)代理商、終端的部門，成為業(yè)績成長的最關(guān)鍵因素。
　　
　　企業(yè)里面最重要的崗位，不再是銷售總監(jiān)—區(qū)域經(jīng)理，而是企劃總監(jiān)--市場總監(jiān)---品牌推廣經(jīng)理。