4步激活沉默客戶

　　營銷的目標(biāo)就是要影響到更多的目標(biāo)客戶，并將這些客戶轉(zhuǎn)化為購買者。在營銷過程中，經(jīng)過一段時間的產(chǎn)品或品牌推廣之后，就會積累到一定的客戶資源，而這些客戶除了一部分已經(jīng)購買的客戶之外，其他客戶可能成為沉默客戶，有效經(jīng)營這些客戶，會有效提升企業(yè)的營銷效率，也會為我們帶來更佳的經(jīng)營效益。那么，對于這些客戶資源，我們要實(shí)行四步走策略。
　　
　　第一步，客戶歸類
　　
　　要有效經(jīng)營已經(jīng)積累的客戶資源，首先要對于這些客戶進(jìn)行歸類，總體來說，這些客戶按照貢獻(xiàn)度和忠誠度的指標(biāo)可分為四類，如圖1所示，即：高忠誠度和高貢獻(xiàn)度，稱之為蜜蜂客戶，高貢獻(xiàn)度低忠誠度，稱之為蜻蜓客戶，低貢獻(xiàn)度高忠誠度，稱之為蝴蝶客戶，低貢獻(xiàn)度和低忠誠度客戶，稱之為螳螂客戶。
　　
　　蜜蜂客戶，是那些已經(jīng)購買產(chǎn)品，并且還有可能繼續(xù)購買，以及會推薦其他朋友購買的客戶，這類客戶是帶來銷售業(yè)績的重點(diǎn)，需要重點(diǎn)經(jīng)營；
　　
　　蜻蜓客戶，是那些有購買實(shí)力，在多個產(chǎn)品或品牌間比較，還沒有購買的客戶，這類客戶成交之后，有可能轉(zhuǎn)化為蜜蜂客戶；
　　
　　蝴蝶客戶，是那些購買實(shí)力一般，價格敏感，但長期關(guān)注的客戶，他們沒有購買的原因，可能是因?yàn)閷τ谕獠凯h(huán)境變化的敏感，或者購買實(shí)力的不足；
　　
　　螳螂客戶，這類客戶購買實(shí)力相對較弱，價格敏感度最高，偶爾也有成交的可能，但更只是了解和關(guān)注。
　　
　　很明顯，從客戶效益的角度來看，蜜蜂客戶帶來了最多的貢獻(xiàn)，而客戶管理的目標(biāo)就是要鞏固和發(fā)展蜜蜂客戶，并將蜻蜓客戶和蝴蝶客戶發(fā)展為蜜蜂客戶。