淺談“高價(jià)格營銷”的一些概念

　　今天在帖子里看到有位同學(xué)說了：“真正的營銷高手是將二流的產(chǎn)品做成一流的市場(chǎng)�！边@句話呢代表了銷售的一種境界和能力，也是判斷銷售水準(zhǔn)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。無疑，具備這種水準(zhǔn)的銷售員都是出色的銷售員，出色的銷售員也必定具備這種水準(zhǔn)。
　　
　　但是，有句話叫：“理想很美好，現(xiàn)實(shí)很骨感�！敝傅木褪�，現(xiàn)實(shí)和理想往往兩重天。因而，高價(jià)格營銷也有它的特定性和偶然性，包括它的局限性。那么，我們先來定義何謂低價(jià)？明白了這個(gè)道理，我們就知道什么叫高價(jià)了。
　　
　　所謂低價(jià)，有兩個(gè)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)：1、是否低于公司規(guī)定考核價(jià)？2、是否低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格？如果不低于公司考核價(jià)，那則不屬于真正意義上的低價(jià)；如果低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格但不低于公司考核價(jià)，也不屬于低價(jià)。唯有低于公司規(guī)定考核價(jià)的才是真正的低價(jià)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)本就是同行之間競(jìng)爭(zhēng)的慣用策略，具有扁平快的特征，殺傷力強(qiáng)。
　　
　　因而，在討論低價(jià)時(shí)，一般有兩個(gè)背景：
　　
　　你的產(chǎn)品價(jià)格首先得依據(jù)公司制定出的價(jià)格體系；
　　
　　公司的定價(jià)在市場(chǎng)上處于一個(gè)什么樣的價(jià)格體系，高、低、或中間層次？銷售中不是沒有高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格成交的，但是如果你公司的價(jià)格體系普遍高出同行標(biāo)準(zhǔn)，那么在同行當(dāng)中你能夠做到不低于公司考核價(jià)，那就是屬于高出同行的價(jià)格成交的。反之，如果即使高出同行價(jià)格但低于公司考核價(jià)，也屬于低價(jià)。如果你能以高出了公司考核價(jià)，也高出同行價(jià)格了，那就是屬于高價(jià)格。但這樣的情況比較少，這跟你的產(chǎn)品規(guī)模、實(shí)力、在市場(chǎng)的知名度、和推廣策略、定價(jià)關(guān)系、產(chǎn)品性能都有關(guān)系。如果你80%的單子都是高出公司考核價(jià)許多同時(shí)也高出同行的價(jià)格在報(bào)價(jià)的話，那么你的銷量必然是不行的，這是絕對(duì)肯定的。但是面對(duì)個(gè)案時(shí)，這個(gè)案例還是有的。
　　
　　從銷售角度來講，一般考核業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)就是：量為先、回款第二、價(jià)格其三。因而，我們?cè)谧非蟾邇r(jià)格營銷的時(shí)候，一定要首先考慮是不是會(huì)影響到量的銷售。而不是光追求表面意義的一種能力展示。但是，高價(jià)格營銷有時(shí)又猶如百花叢中一點(diǎn)綠，會(huì)在你的營銷生涯中添上濃重的一筆色彩，倘若缺少了這一筆或幾筆色彩，銷售生涯又會(huì)顯得十分失色。
　　
　　那么，高價(jià)格營銷究竟如何才能做到呢？
　　
　　分清客戶群。倘若讓你對(duì)著一個(gè)個(gè)體戶去講高價(jià)格，無疑失敗幾率會(huì)十分大。因?yàn)樗麄兛紤]的首要就是價(jià)格。
　　
　　案例：很巧合，今天晚上我在陪一個(gè)朋友吃飯時(shí)，他講了一個(gè)故事：他有一個(gè)做平面設(shè)計(jì)的朋友，遇到一個(gè)大客戶邀請(qǐng)他去幫助設(shè)計(jì)家里裝潢布置。市場(chǎng)平時(shí)的價(jià)格在一百二三十一平米，他報(bào)了二百二一平米的價(jià)格，他認(rèn)為這是高了。誰知那老板卻說，你價(jià)格這么低，肯定不行，直接就回了他了。他打聽到，第二天又去了一個(gè)人，以報(bào)價(jià)800成交的。他后悔死了，說早知道直接報(bào)1000的，這肯定就是他的了。
　　
　　這個(gè)案例說明，報(bào)高價(jià)時(shí)，你得首先分清客戶的身份和地位，以及他的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。
　　
　　搞清楚客戶的品味和消費(fèi)習(xí)慣、談判性格。如上，這種客戶在現(xiàn)實(shí)中并不少見，但這是不是意味著都能這樣報(bào)價(jià)呢？答案：NO。

　　有很多開著寶馬奔馳的老板，實(shí)際上都很精明，很善于貨比三家、很喜歡討價(jià)還價(jià)。因而，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)不要盲目報(bào)價(jià)，而要學(xué)會(huì)探聽對(duì)手的價(jià)格。