淺談“高價(jià)格營(yíng)銷”的一些概念

　　
　　案例：我有一個(gè)客戶單位是蕭山的，臺(tái)灣優(yōu)康電子。這家單位里，用的都是純進(jìn)口的叉車，德國(guó)的林德叉車，美國(guó)的海斯特叉車。當(dāng)我接觸到這家客戶時(shí)，給我的感覺(jué)是，他們想找國(guó)內(nèi)的替代產(chǎn)品，無(wú)非考慮到成本問(wèn)題。那么我們的成功性是非常大的。但是，我的價(jià)格也不能過(guò)低，過(guò)低的話會(huì)給客戶造成廉價(jià)產(chǎn)品的感覺(jué)，那么也必然產(chǎn)生品質(zhì)堪憂的心理。所以，當(dāng)我去拜訪客戶的時(shí)候，我首先闡明：我們是家外企，為了適應(yīng)國(guó)內(nèi)大部分客戶群的消費(fèi)能力，產(chǎn)品實(shí)行了國(guó)產(chǎn)化，但是品質(zhì)管理、技術(shù)支持都有德國(guó)集團(tuán)總部的支持，絕對(duì)優(yōu)于國(guó)內(nèi)任何一家同行。

　　最后報(bào)價(jià)時(shí)，我以高出國(guó)內(nèi)同行三萬(wàn)多的價(jià)格報(bào)的，但同時(shí)低于他們?cè)�先用的�?guó)外品牌價(jià)格一半的價(jià)格，達(dá)到了客戶的心理預(yù)期價(jià)格。成交了。
　　
　　這個(gè)案例說(shuō)明：當(dāng)你遇到這類客戶時(shí)，高價(jià)格營(yíng)銷絕對(duì)是必須的，也不再是一個(gè)夢(mèng)。但是，有一個(gè)前提，這也要報(bào)出一個(gè)合理的價(jià)位，如果我以低于國(guó)外品牌1/3的價(jià)格報(bào)價(jià)的話，會(huì)給客戶造成“價(jià)格相差也不大嘛”的心理誤導(dǎo)，那么成功性就低了。因而，我們一定要拉開(kāi)一個(gè)具有誘惑性的價(jià)格差，通常要絕對(duì)高出國(guó)內(nèi)同行的最高價(jià)許多，在這基礎(chǔ)上藥不斷強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的品質(zhì)并不差，好于國(guó)內(nèi)任何一家同行，但絕不要和那些國(guó)外品牌比較，更不能說(shuō)質(zhì)量技術(shù)好于他們，這種話說(shuō)出來(lái)鬼都不信的。這就是客戶的心理預(yù)期。
　　
　　冤大頭、傻大冒之類的客戶。這種客戶一般是第一次購(gòu)買這類產(chǎn)品，而且不怎么熟悉，也不怎么詢價(jià)。這類客戶有時(shí)就是被宰的對(duì)象，如果他們重復(fù)購(gòu)買能力不強(qiáng)的話，也就是說(shuō)沒(méi)有下次交易的機(jī)會(huì)，那你就狠狠的宰一刀吧，該出手時(shí)就出手，不要心軟。
　　
　　案例：我在紹興曾經(jīng)就遇到這樣一個(gè)客戶，他到我直銷公司門市部來(lái)看車。要一臺(tái)兩噸叉車，我報(bào)了一個(gè)比較實(shí)在的價(jià)格。突然他眼光轉(zhuǎn)向了一臺(tái)液力車，叉車分機(jī)械檔和液力檔兩種。那款車呢，是我剛從溫州代理商那里拉過(guò)來(lái)的，由于代理商銷售不力，拜訪了很長(zhǎng)時(shí)間了，有地方油漆都有剝脫，色澤灰暗。我實(shí)在不想賣給他，以防客戶買過(guò)去到時(shí)會(huì)產(chǎn)生矛盾和不必要的糾紛。但是這個(gè)客戶不懂，問(wèn)我：“什么是液力車�。俊蔽液�(jiǎn)單的說(shuō)：“就是和汽車一樣，無(wú)級(jí)變速的。”嗨，這句話一出，不得了了，客戶興趣大增，死活釘著這輛車和我談價(jià)格。我呢，又不想賣，于是將價(jià)格報(bào)的很高，高出同行幾千塊的價(jià)格，想讓他買機(jī)械車的。誰(shuí)知，嗨，他還就要這輛車了。見(jiàn)狀如此，我心一橫，你既然非要，我就賣了吧。當(dāng)場(chǎng)就交了定金，簽了合同。但是，送車的時(shí)候，我是讓售后人員親自送過(guò)去的，以防客戶在開(kāi)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)不妥，因?yàn)檐囎幼�椅蓋因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間在太陽(yáng)下暴曬，變形了，有點(diǎn)合不攏。
　　
　　注重產(chǎn)品配置和質(zhì)量的客戶。對(duì)于這類客戶要采取差異化營(yíng)銷的價(jià)格。因?yàn)檫@類客戶習(xí)慣對(duì)比，注重細(xì)節(jié)。
　　
　　案例：我有一個(gè)客戶是個(gè)體戶，一般個(gè)體戶都喜歡價(jià)格低些，再低些。但是這個(gè)客戶希望的卻是質(zhì)量好些，再好些。因?yàn)樗�想，價(jià)格雖然貴一些，但是質(zhì)量一定要好，投資是一次性的，但是使用卻是長(zhǎng)久的，他是要靠這個(gè)賺錢為生的。所以，當(dāng)我接到這個(gè)客戶電話時(shí)，我親自開(kāi)車去將他接了過(guò)來(lái)，帶到門市部展廳親自看車試車。然后，我跟他講了一些我們叉車與杭叉的配置對(duì)比，但是注意：這里我給客戶下了一個(gè)陷阱。因?yàn)槭袌?chǎng)上杭叉大量的銷售著一款八九十年代的產(chǎn)品，就是所謂的老款車型，價(jià)格低廉，因而在客戶的眼中，這就是杭叉。其實(shí)，杭叉也有新車型，但是客戶并不了解。我針對(duì)這個(gè)情況，跟客戶分析、比較了兩款車的不同之處，客戶一聽(tīng)就來(lái)興趣了。最好，訂了我們的叉車。
　　
　　這個(gè)案例說(shuō)明：遇到注重質(zhì)量、配置、技術(shù)的客戶，就一定要能夠說(shuō)出點(diǎn)讓客戶認(rèn)可并感興趣的東西了，這就需要業(yè)務(wù)員有較強(qiáng)的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)。假如，你一問(wèn)三不知，客戶自然不會(huì)選擇你的產(chǎn)品了。但是必須注意的是，可能由于同類型的產(chǎn)品，在配置上同質(zhì)化程度較高，因而一定要有針對(duì)性的誘導(dǎo)客戶往對(duì)手比較薄弱的產(chǎn)品或配置上去做對(duì)比，這也是“差異化營(yíng)銷”的一個(gè)技巧。
　　
　　當(dāng)然了，現(xiàn)實(shí)中還有很多情況，我就不一一列舉了。

　　但是，我想說(shuō)的是，做高價(jià)并不難，但不能唯高價(jià)而銷售，一切都要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)做出判斷。同時(shí)，作為一個(gè)合格的銷售員，要做的是一個(gè)合理的價(jià)格，而不是低價(jià)，但也不是高價(jià)。低價(jià)無(wú)助于產(chǎn)品的價(jià)格定位和品牌形象，也并不有利于競(jìng)爭(zhēng)。高價(jià)，有可能獲得單筆的高額利潤(rùn)，但是長(zhǎng)期追求高價(jià)，必然會(huì)影響到市場(chǎng)的銷量，因?yàn)槟愕膩G單可能會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于你獲得的訂單，因此一般公司都會(huì)有一個(gè)市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)，甚至通過(guò)種種措施來(lái)限制業(yè)務(wù)員賣高價(jià)就是這個(gè)道理。
　　
　　衡量一個(gè)銷售員是否合格的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是：看他的平均銷售價(jià)格是否平穩(wěn)。如果能夠長(zhǎng)期保持在一個(gè)合理價(jià)位上，這才是真正的銷售能力和價(jià)格能力的把握。如果是一味的低價(jià)或高價(jià)，這都不是正常的銷售水準(zhǔn)，這是銷售理念的錯(cuò)誤。