淺談“高價格營銷”的一些概念

　　
　　案例：我曾經(jīng)接到一個客戶的咨詢電話，他首先問我：“你的價格是多少？”我回答：“老板，這樣的，電話里很難溝通。我這個人做生意很實在的，我覺得呢，報高了給你不好，報低了呢公司又不一定會批。老板，我想你肯定咨詢過其他品牌的叉車了，你不妨告訴我一個他們給你的實價，然后我再看看，我能給你什么價格？”客戶那頭很爽快的說：“靖江叉車，61000.”我“哦”了一聲：“靖江叉車啊，那他給你找個價格是適合的。但他們車子和我們不能比哎�！蹦穷^條件反射性的說：“他們業(yè)務(wù)員說了，他們車子比你好的多�！蔽艺f：“呵呵，老板。首先我要說的是，他們叉車也是好的，一般客戶用用呢，是沒有問題的。但如果要說好與不好，我也可以說出我們叉車比他們的一百個好來，你信不信？叉車上幾萬個零部件，說點好還不容易�。俊蹦穷^沉默了，我接著說：“這樣吧，老板，電話里也溝通不好，如果你方便的話，我下午直接到你公司去一次，我們面談一下，成與不成都沒關(guān)系，就當我們交個朋友好了，至少我也能給你一些適當?shù)慕ㄗh�。　笨蛻舸饝�(yīng)了：“好的，下午一點半我在公司�！蔽覇柫说刂罚�下午準時去了。去了之后呢，我見到了這個老總，年紀三十多歲，個子高高大大的，穿著很隨意，很休閑，是家化工企業(yè)。辦公桌后面墻上掛著一幅書法很蒼勁的字畫，書櫥里放著很多書，一張大大的半橢圓形辦公桌，我迅速做出判斷：這個年紀不算大的老總，生活很休閑，喜歡有檔次的生活，品味很高。接下來就是交流了，熟料他第一句話不是問我叉車怎么樣，而是笑著說了一句：“你是少林寺出來的��？”因為我那時是個光頭。我一聽，有門了，立刻回答：“呵呵，老板，我即使是少林寺出來的，也打不過你啊，你看你這么大的塊頭，我哪是你的對手啊。一看就是練過的�！彼�哈哈大笑，說道：“我練過散打的。”“哦。”我說：“怪不得呢，這么厲害啊�？墒悄闶钦嫔⒋颍�我是假和尚哎�！彼�辦公室還有其他人在，我也帶了一個業(yè)務(wù)員去的，一聽都哈哈大笑。幾句寒暄之后，開始進入正題了。我報價64000，他問為什么這么貴？我簡單的說了幾個對手沒有的配置和優(yōu)勢，最后說：“老板，假如我的產(chǎn)品不好，我就是送給你，你也不會要。但是，我的產(chǎn)品有這個品質(zhì)在，如果價格太低，那就等于廢銅爛鐵，也對不起這個品牌，我也不會賣。我雖然今天第一次和老板見面，但是我看得出來，老板是個有品位的人，自然眼光也與眾不同，看得出我們產(chǎn)品的好處的�！笨蛻魩缀鯖]怎么還價，就叫我拿合同出來簽了。簽完之后，突然又問：“我假如買兩臺呢？”我以為他開玩笑的，說：“老板，不要說你買一臺兩臺，就是買一百臺，也是這個價格。我這個人不會一個價格做兩樣事，這的確是給你的最低價了。”說完，我就收起合同了，誰知客戶說：“再簽啊，我還要買一臺�！痹瓉恚�客戶真的還要買。后來，這事在公司一直傳為美談，同事們都笑我，談?wù)勆⒋颍�客戶從一臺買了兩臺叉車。
　　
　　那么，這個案例中我們得知：這個客戶性格豪爽，年紀較輕，注定了年輕人有一種喜歡有檔次的事物的習慣，那報價自然不能低了。同時，他是老總有拍板權(quán)，那么在談判的過程中，要不露痕跡的贊美他，奉承他。當前期的溝通都到位了，那么簽合同就水到渠成了。
　　
　　搞清楚采購人員的決策權(quán)有多大和有無需要回扣意向。有的企業(yè)里，采購員就能對一定價格以下的產(chǎn)品有決策權(quán)，而無需匯報老總。那么，這類采購員通常都有生殺大權(quán)，可以自己做主，直接拍板。

　　案例：我在浙江嵊州曾經(jīng)遇到過這樣一個客戶，當時參與報價的有現(xiàn)代叉車、杭州叉車、合力叉車三家競爭對手。客戶呢，要兩臺叉車，一臺是平衡重式內(nèi)燃叉車，一臺是電動倉儲車，而我們公司當時只有內(nèi)燃叉車，而無倉儲車。但這并不是問題，我可以從外面拿。當我去到這家公司時，發(fā)現(xiàn)客戶將現(xiàn)代叉車等同行的報價都放在桌上給我看，而且現(xiàn)代叉車付款條件中還主動提出：預(yù)留5%的質(zhì)保金，一年內(nèi)付清�？蛻艉芸蜌獾膯栁遥骸澳銈兡芙o什么價格？”但是我留意到，客戶不是嵊州本地人，與公司同事說話時，也是一口普通話，而且穿著很普通。我第一反應(yīng)：“這樣一個身居要職的人，居然穿著這么低調(diào)。除非兩個可能，一個要么外地人，很看重金錢，舍不得花錢，要么故意低調(diào)，不讓公司領(lǐng)導或同仁覺得他有錢，不能露富�！碑斘易龀鲞@個判斷之后，我回答他：“錢經(jīng)理，這樣吧，首先呢，現(xiàn)代這個付款條件呢，我們可能不能做，當然我本人希望能夠滿足你們的要求，但是公司有規(guī)定，分期付款不做。所以呢，我想，這樣，你方便的話給我一張名片，我回公司后呢，和領(lǐng)導申請下，究竟給你一個什么樣的價格比較合適。回頭我打電話給你�！卞X經(jīng)理很爽快的說：“好！”并遞給我一張名片。回到辦事處之后，到了晚上我打電話給他：“錢經(jīng)理，晚上好，我是寶驪叉車小顧�！卞X經(jīng)理：“哦，顧經(jīng)理啊，你好！”語氣很客氣，我于是開始試探他了：“錢經(jīng)理，關(guān)于叉車的事情，我已經(jīng)和領(lǐng)導匯報了，領(lǐng)導呢，也很重視這筆業(yè)務(wù)。我想，你錢經(jīng)理雖然和我第一次接觸，但是我也覺得錢經(jīng)理是一個非常爽快的人，最后我們決定，給你的價格是內(nèi)燃車65000元，倉儲車32000元。價格可能比現(xiàn)代稍高一些，但是這中間有你的2000元在內(nèi)，也不能讓錢經(jīng)理辛苦了，我們就當做個朋友�！卞X經(jīng)理一聽：“哦，我知道了，這樣吧，你明天來我們公司詳談。”一個比較好的信號，他沒對回扣提出異議。隨后，我發(fā)了一個短信給他，告訴他：“合同一旦簽訂，預(yù)付金付出，我立即將回扣直接打入他卡上。”第二天，我去了他辦公室。他和我聊的很好，但是他提出，價格還要稍微降一降，要比現(xiàn)代高一些，但是比杭叉低一些的價格，他才能跟老板匯報，取中間價。我答應(yīng)了，最后就是以這樣一個中間價成交了，而且是現(xiàn)款現(xiàn)貨。
　　
　　這個案例說明：你要能夠準確的洞察客戶的心理，并根據(jù)他的一些形象舉止，做出敏銳的判斷。一般要回扣的單子都比較容易以高價格成功，但是有的客戶因為比較謹慎，一般不會主動提出，倘若業(yè)務(wù)員無法洞察客戶的這種心理的話，那么你即使給他再優(yōu)惠的條件，他也不會接受你。因為這類有決定權(quán)的客戶，買什么品牌的產(chǎn)品都是他說了算，他要的就是好處。
　　
　　根據(jù)客戶單位以前使用的同類型產(chǎn)品來報價。有的客戶單位可能是一些大企業(yè)或外企，他們選擇的產(chǎn)品一般都是品質(zhì)、品牌、價位比較高的產(chǎn)品，那么面對這類客戶時，我們?nèi)绻麍髢r過低，那就意味降低了我們的品質(zhì)和品牌。所以，對這類客戶，就一句話：“價格一定要高，殺！”