營(yíng)銷絕學(xué)：免費(fèi)的八種模式

　　通常一件商品除本身的購(gòu)買費(fèi)用外，還需要花費(fèi)另外一些費(fèi)用才能使用，比如，買汽車就需要經(jīng)常買汽油才能使用，買手機(jī)需要買卡和存入話費(fèi)后才能使用。這就是副產(chǎn)品免費(fèi)帶動(dòng)銷售法。一般而言，成長(zhǎng)型公司的高速發(fā)展階段和跳躍階段都會(huì)用這樣的策略。比如100多年前聰明商家“免費(fèi)的計(jì)謀”是：“送給你一盞燈，讓你不斷來(lái)買我的燈油”。例如，可口可樂公司的運(yùn)營(yíng)模式就是：免費(fèi)向各國(guó)合作者贈(zèng)送可樂灌裝線，并且提供強(qiáng)大的營(yíng)銷支持，幫助合作者占領(lǐng)人們的胃�？煽诳蓸饭�司與松下一樣，都不是慈善家，其目的就是讓合作者源源不斷地購(gòu)買“可口可樂原漿”。從以上的事例中我們能夠看到，這些公司的目光非常遠(yuǎn)大，善于利用合作者和消費(fèi)者貪便宜的心理。
　　
　　在中國(guó)，最早運(yùn)用“白送一盞燈”計(jì)謀的商人叫孔祥熙（蔣宋孔陳四大家族之一）。1912年，留美歸國(guó)的孔祥熙從山西普通人的生活中觀察到，煤油已成為居民夜間燃燈照明的必需品，所以經(jīng)營(yíng)煤油定有大利可圖。于是，他與五叔孔繁杏設(shè)立祥記公司，向英商亞細(xì)亞火油公司交付了一筆為數(shù)可觀的保證金，從而取得了在山西全省經(jīng)銷亞細(xì)亞殼牌火油的總代理權(quán)。這一獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)，每年給孔家?guī)��?lái)可觀的利潤(rùn)，并且使孔祥熙成為買辦商人。在開業(yè)初期，孔祥熙就運(yùn)用了“買一送一”，即買一年的燈油、送給你一盞燈，結(jié)果祥記燈油大賣。宋靄齡在擔(dān)任孫中山先生秘書的時(shí)候，就稱贊孔祥熙為人謙和，“賺錢賺得很得法”，“似乎天生有一種理財(cái)?shù)谋绢I(lǐng)”，一年后她竟然嫁給了孔祥熙。
　　
　　1、副產(chǎn)品免費(fèi)帶動(dòng)法
　　
　　1964年，柯達(dá)推出“拍立得”相機(jī)之后，定價(jià)相當(dāng)?shù)停�最低的只賣13美元，8種機(jī)型中，有一半在50美元以下。更出人意料的是：在柯達(dá)相機(jī)備受歡迎，銷售量直線上升之際，柯達(dá)公司竟然宣布：“柯達(dá)相機(jī)，人人都可以仿造。”為了保證全球各廠家仿造的質(zhì)量，柯達(dá)將10年研究出來(lái)的技術(shù)圖紙免費(fèi)提供給同行。
　　
　　起初大部分人都認(rèn)為柯達(dá)的老板瘋了。然而，沒過多久人們就明白過來(lái)了，原來(lái)，柯達(dá)早就考慮到隨著照相機(jī)銷量的增加，膠卷和沖印服務(wù)肯定會(huì)有更大的需求。于是，當(dāng)全球廠商竟相生產(chǎn)“拍立得”相機(jī)的時(shí)候，柯達(dá)已將重點(diǎn)放在了膠卷的生產(chǎn)和沖印上。果然，隨著全球各照相機(jī)廠家開足馬力生產(chǎn)，“拍立得”相機(jī)的銷量增長(zhǎng)了90倍，而柯達(dá)膠卷銷量更是增長(zhǎng)了300倍。這么多的柯達(dá)相機(jī)，每天都會(huì)“吃掉”大量膠卷，大量拍攝過的膠卷就必須進(jìn)行沖印，于是柯達(dá)又壟斷了全世界的沖印市場(chǎng)。
　　
　　柯達(dá)“迷你型”相機(jī)上市后，又以同樣方法，降低價(jià)格，使人人都買得起，結(jié)果柯達(dá)的膠卷、照相機(jī)以及相關(guān)器材的銷量扶搖直上，盡管愛克發(fā)、富士和櫻花不惜血本降價(jià)，但總敵不過柯達(dá)膠卷的銷售量。