營(yíng)銷絕學(xué)：免費(fèi)的八種模式

　　
　　2、免費(fèi)帶出間接收費(fèi)
　　
　　現(xiàn)在一些夜店和娛樂(lè)場(chǎng)所為了刺激戀人和情侶們的光顧，紛紛推出“美女免費(fèi)”策略，這樣就吸引了一批女性顧客，而這些女性顧客光顧的時(shí)候，也都會(huì)帶上消費(fèi)能力較強(qiáng)的男性陪同，這樣一來(lái)，男性顧客的錢(qián)包就開(kāi)始為了討好女人而敞開(kāi)。
　　
　　猶太人有句名言：“男人征服世界，女人征服男人”，而聰明的猶太商人則去幫助女人去征服男人，目的是為了賺女人的錢(qián)。猶太商業(yè)巨子施特勞斯是美國(guó)最大的女性奢侈品公司----梅西百貨的創(chuàng)始人。

　　但是，在創(chuàng)業(yè)初期他卻一度徘徊在商業(yè)的迷霧中，生意非常慘淡。從商業(yè)的位置上講，梅西百貨位于市中心最繁華的商圈之中，而且人流如織，但是恰恰就沒(méi)有顧客去關(guān)照梅西的生意或者去購(gòu)買(mǎi)梅西的商品。問(wèn)題到底出在什么地方，于是施特勞斯關(guān)上店門(mén)，親自到那些生意較好的商場(chǎng)里仔細(xì)觀察消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為和消費(fèi)心理，結(jié)果他發(fā)現(xiàn)男人到商場(chǎng)里一般都不買(mǎi)任何商品，即使男人陪伴女人一起逛商場(chǎng)，購(gòu)物的最終決策權(quán)還是在女人的掌握之中。
　　
　　忽然之間他恍然大悟，女人才是真正的買(mǎi)主，女人才是金錢(qián)的實(shí)際擁有者。例如一個(gè)男人和一個(gè)女人在餐廳就餐，如果是男人結(jié)帳說(shuō)明他們是情侶；如果是AA制說(shuō)明他們是同事；如果是女人結(jié)帳則可以證明他們是夫妻。施特勞斯徹底地明白了人類的通行規(guī)則就是----金錢(qián)圍繞著女人花。從此，梅西百貨的“免費(fèi)促銷活動(dòng)”都圍繞著女人展開(kāi)，例如“給消費(fèi)者贈(zèng)品法”、“消費(fèi)者競(jìng)賽有獎(jiǎng)法”、“贈(zèng)品積分法”、“新產(chǎn)品實(shí)地試用法”，等等，都有力地促進(jìn)了各種商品的銷售。
　　
　　在賺女人錢(qián)方面，哈根達(dá)斯則更絕。每年的情人節(jié)這一天哈根達(dá)斯都會(huì)推出“情侶冰淇淋”，并且為情侶們免費(fèi)拍照紀(jì)念，這就是哈根達(dá)斯免費(fèi)送出的愛(ài)情標(biāo)簽。自從哈根達(dá)斯打出——“愛(ài)我就請(qǐng)我吃哈根達(dá)斯”的愛(ài)情宣言以后，哈根達(dá)斯在世界各地從來(lái)就沒(méi)有為銷售而傷過(guò)腦筋。
　　
　　3、免費(fèi)的狄德羅效應(yīng)
　　
　　這種免費(fèi)策略是先免費(fèi)提供商品，而后通過(guò)這件商品的二次消費(fèi)，或者提供額外的配套服務(wù)來(lái)獲利。這種營(yíng)銷策略在100多年前叫“狄德羅效應(yīng)”，又叫配套效應(yīng)。緣自于18世紀(jì)法國(guó)哲學(xué)家丹尼斯•狄德羅。
　　
　　有一天，某商人送給狄德羅一件質(zhì)地精良、做工考究的睡袍，狄德羅非常喜歡。可他穿著華貴的睡袍在書(shū)房走來(lái)走去時(shí)，總覺(jué)得家具不是破舊不堪，就是風(fēng)格不對(duì)，地毯的針腳也粗大得嚇人。于是，為了與睡袍配套，舊的東西先后更新，書(shū)房終于跟上了睡袍的檔次，可他卻覺(jué)得很不舒服，因?yàn)椤白约壕尤槐灰患�睡袍給脅迫了”，隨即把這種感覺(jué)寫(xiě)成一篇文章叫《與舊睡袍別離之后的煩惱》。
　　
　　200年后，美國(guó)哈佛大學(xué)的經(jīng)濟(jì)學(xué)家朱麗葉•施羅爾在《過(guò)度消費(fèi)的美國(guó)人》一書(shū)中，據(jù)此提出了一個(gè)新概念——“狄德羅效應(yīng)”，又叫“配套效應(yīng)”，專指人們?cè)趽碛辛艘患�新的物品后，不斷配置與其相適應(yīng)的物品，以達(dá)到心理上平衡的現(xiàn)象。
　　
　　“狄德羅效應(yīng)”在生活中隨處可見(jiàn)，比如人們分到了一套新住宅，為了配套，總是要大肆裝修一番，鋪上大理石或木地板后，四壁豪華之后自然還要配紅木家具；出入這樣的住宅，顯然不能再破衣?tīng)�衫，必定要配上穿得出去的衣服與鞋襪……就此“狄德羅”下去，有的人就覺(jué)得男主人或女主人不夠配套，遂走上了離妻換夫的路子。結(jié)果浪費(fèi)了大量的錢(qián)財(cái)，把自己陷入到財(cái)務(wù)困頓中不說(shuō)，也完全偏離了生活的本質(zhì)。