營銷絕學：免費的八種模式

　　”然后她們會快速地拿出試用裝遞給女顧客看。經(jīng)不住推銷員的再三要求，這位顧客只好勉為其難地使用了試用裝。在她試用的時候，推銷員便抓住機會向她介紹產(chǎn)品的各種功效，“瞧瞧，這款粉底的顏色跟你的膚色多么接近啊，真漂亮！”
　　
　　接下來，他們會告訴她這個產(chǎn)品的質量是如何的好，價格是如何的便宜，開始要求她購買一款。試用裝也試用了，又說不出不買的理由來，于是，她只好乖乖地掏出錢包。原因是，這些狡猾的推銷員們懂得如何一步一步地邁進她的心田，一步一步地牽著別人的鼻子走。這種現(xiàn)象在心理學上被稱為“登門檻效應”。登門檻效應的操作方法是：先讓別人幫個小小的忙，然后再一點點的加碼，提出更大的要求。從心理學的角度來看，大多數(shù)人都希望在別人面前保持一個前后一致的形象，在接受別人一個小要求之后，或是對別人提供了一個小的幫助之后，當面臨更大的要求時，只要對自己不造成大的損失，就會產(chǎn)生一種“反正都已經(jīng)幫過一次了，再幫一次又何妨”的心理，因此而接受后面的要求。
　　
　　所以，那些訓練有素的推銷員在推銷商品時，并不是直接向你提出買他的商品，而是先提出試用、試穿，接受他的殷勤服務和贊美，等這些免費體驗的要求實現(xiàn)之后，他才會提出讓你掏錢購買的要求。在生活，一個男孩在追求自己心儀的女孩時，第一步總是先約女孩看吃飯和電影，等這一類的小要求實現(xiàn)后，才會提出交往等更大的要求。在酒席上，勸朋友喝酒的人，第一步總是先用各種理由說服朋友“淺嘗一口”，等朋友喝下第一口后，再繼續(xù)勸朋友喝下一大杯和一杯杯，最終把一個平日里不喝酒的朋友放倒在餐桌旁。
　　
　　登門檻效應其實就是人們?yōu)榱司S護自己的面子，而不好意思拒絕別人。這在心理學上叫“留面子效應”，是指人們拒絕了一個較大的要求后，對較小的要求接受可能性就會增加。比如，孩子對你說：“我報名參加了校自行車隊，給我買輛山地自行車吧�！蹦阋豢诰突亟^了孩子：“難道你不能使用學校的自行車？”孩子沉默了幾分鐘，他聽話地對你說：“好吧，我同意使用學校的自行車，但是頭盔和自行車剎車系統(tǒng)必須更新�！睂τ诤⒆犹岢龅牡诙�個要求，你是不敢拒絕的，因為涉及孩子的安全問題。對此，心理學家是這樣解釋的，由于人際相互作用，當人們拒絕了別人一個要求后，會因為辜負了別人對自己的良好愿望而感到內(nèi)疚，所以愿意做出一點小小讓步，給別人一個面子，使別人獲得滿足。同樣是一個推銷的實例，當試用裝被你試用后，推銷員向你推銷一個價格比較高的商品時，你表示拒絕，稍后他會再向你推銷一個價格非常便宜的商品，這時你往往很難拒絕，因為價格不貴，對自己損失較小，并且還可以“幫助”他完成銷售任務，也讓自己有個臺階。
　　
　　5、互利免費法
　　
　　這種免費是指企業(yè)為消費者提供免費產(chǎn)品或服務，在消費者受益的同時，成為廣告的接收者或傳遞者，最終促進企業(yè)收費產(chǎn)品的銷售。如近些年樓貼的傳播方式開始被大家廣泛應用，居民樓內(nèi)每一層貼一張制作精美的樓層提示貼，在提示樓層的同時又寫上一段街道辦事處提供的公益廣告宣傳語，最后融合加入企業(yè)的廣告語。因為，這種樓層提示兼具實用功能，廣告又很含蓄，同時廠家又做好了居委會等各方的協(xié)調工作，因此，推廣時幾乎沒有阻力，而且成效很明顯。
　　
　　不僅企業(yè)與消費者之間可以互利免費，企業(yè)與企業(yè)之間也可以采取這種方式，比如一些洗衣機生產(chǎn)廠家，在說明書中推薦使用某某品牌洗衣粉或某某品牌洗滌液，而洗衣粉的生產(chǎn)企業(yè)則在洗衣粉包裝上推薦特定品牌洗衣機或其他小家電產(chǎn)品。

　　這種互利形式使雙方都可以免費得到廣告宣傳的機會，而這種建立于雙方品牌影響力基礎之上的相互背書式的推薦宣傳的效果，又遠勝過硬性廣告的傳播效果。例如：愛馬仕品牌經(jīng)常與法拉利品牌聯(lián)手舉辦盛大活動，因為這兩個品牌之間具有互補性，而又沒有競爭性。強強聯(lián)手可以聚集人氣，節(jié)約推廣的費用，還可以大量浪費報紙、雜志更多筆墨和版面。所以，具有互補關系的廠家進行合作，能夠取得雙贏的效果。
　　
　　6、免費借力法
　　
　　相互借力，就是讓別人花錢提供免費產(chǎn)品，自己從中受益。就像上面講到的樓貼宣傳案例一樣，自己扮演的是一個組織者的角色，找到和自身目標消費者人群相同的，但彼此之間不是競爭對手的關聯(lián)商家，這就形成了互相借力的合作關系。
　　
　　在東京慶應大學的復印機前，每臺都特別注明：本機器沒有插卡交費的地方，請按“開始”鍵，想復印多少就可以印多少，完全免費。
　　
　　免費復��？是學校承擔費用嗎？
　　
　　“不是�！眾W妙就在復印紙的背面。這種復印紙的背面和普通復印紙不同，背面都印上了企業(yè)的廣告，費用是由做廣告的企業(yè)支付，所以學生復印資料就可以免費了。
　　
　　想到這個點子的人，是一個日本在校的大四學生，名叫筒鹽快斗，他和另外16名同學一起，創(chuàng)辦了這家免費復印公司。這個點子，既滿足了學生希望節(jié)省復印開支的愿望，也滿足了一些公司希望向學生做宣傳的需求。
　　
　　2005年秋天，筒鹽快斗參加了學校舉辦的創(chuàng)業(yè)構思大賽，他的“免費復印”方案獲得了大獎。筒鹽快斗在獲獎后組織同學成立了專門提供免費復印服務的“海團公司”。公司成立后，他們首先在自己所在的大學張貼起了“免費復印”的廣告。
　　
　　一般來說，復印1張紙需要10日元（當時100日元約合人民幣6.4元），他們之所以能做到完全免費，是因為在背面印了一些企業(yè)的彩色廣告。每刊登1萬張復印紙的廣告，他們從企業(yè)那里收取40萬日元，用于充抵印刷費。為了防止背面的廣告會透過來，他們都選用比較厚的紙張，預先把廣告印刷上去，并且只限定A4紙張，以便控制成本。
　　
　　拋開免費復印的利潤不說，一方面給廣大的學生帶來了實惠，因為過去一個學生一年花在復印資料上的錢多大數(shù)萬日元；另一方面是給企業(yè)宣傳創(chuàng)造了最佳媒介，過去很多公司的商業(yè)廣告都埋沒在大學校園內(nèi)的公告板上，散發(fā)的傳單也總是被扔掉。自從有了“免費復印”這一招以后，三方皆大歡喜，海團公司贏利，學生們省錢，企業(yè)廣告走上學生的書桌。為了進一步吸引學生的注意力，商家不斷在復印紙背面的廣告圖案上做文章，有的簡直漂亮極了。2005底，日本東京附近的12所大學，海團公司共設置了22臺免費復印機，每月的銷售額在1000萬日元左右，扣除設備租金、維持費后，還有非常大的盈余�！昂�團公司”計劃2006年在100個校園開展免費復印服務，年銷售將達到4億日元。
　　
　　提到如何賺錢的問題，大多數(shù)人首先想到的是如何提高價格、擴大利潤，卻忽略了低價、甚至免費背后的大文章。一張復印紙，利用一面時，需要付費；而利用雙面，則完全免費。從這個意義上講，物盡其用不僅僅是美德，更是一種對智慧的獎賞。

　　7、以免費吸引人氣
　　
　　現(xiàn)在是一個眼球資源稀缺的時代，能夠網(wǎng)羅到消費者的眼球就意味著財富，因此，對消費者免費，吸引到消費者的眼球后，再在把這些消費者關注的目光出售給廣告客戶，成了報刊和網(wǎng)站基本的盈利模式。但今天這種模式已經(jīng)不僅限于報刊、網(wǎng)絡等媒體，企業(yè)完全可以根據(jù)具體情況進行創(chuàng)新。美國“廁所大王”在美國為市民免費提供幾百個移動廁所，而后在衛(wèi)生間墻壁上張貼廣告，市民免費使用自然聚集非常多的眼球，使用者也理解商家的用心，很樂意接受這種形式。使用者、提供者、廣告客戶，三方皆大歡喜。
　　
　　沒過多久，美國人的廁所模式，被中國人搬到了樓宇電梯間的墻上。2002年江南春開始為上海、北京、廣州、深圳等幾十個大型城市的電梯間安裝液晶屏，他提出的價值觀是“讓等候電梯的人輕松快樂”。而這一切寫字樓和公寓樓是不需要付錢的，這一年江南春的企業(yè)年收入超過1.9億元。2003年他創(chuàng)辦了分眾傳媒，并于2009年成功登陸納斯達克。目前分眾傳媒擁有中國樓宇廣告77%的市場份額。
　　
　　8、免費的綜合收益
　　
　　其實免費還可以獲得很多間接的收益，如利用免費提升品牌知名度，壓制競爭對手，獲得市場信息數(shù)據(jù)等。這樣不僅擴大了免費的價值，同時拓寬了經(jīng)營的思路。
　　
　　例如，2003年的時候阿里巴巴老板馬云做出決定：“對所有淘寶商戶3年不收費，因為免費模式更利于跑馬圈地�！睘榇笋R云一共投入4.5億人民幣，他能圈到地嗎?
　　
　　在當時的中國網(wǎng)上拍賣市場上，易趣的注冊用戶為950萬，淘寶網(wǎng)的注冊用戶為400萬，一拍網(wǎng)注冊用戶約40萬，其他拍賣網(wǎng)站注冊用戶約10萬。到了2005年第一季度，淘寶的成交額為10.2億元，易趣成交額為1億美元，淘寶首次反敗為勝。