讓經(jīng)銷商百分百成功開(kāi)店選址

  連鎖經(jīng)營(yíng)開(kāi)店選址營(yíng)業(yè)額預(yù)估數(shù)學(xué)模型

　　連鎖經(jīng)營(yíng)是現(xiàn)代商業(yè)最為主要的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，幾乎占到整個(gè)商業(yè)的80%以上。全國(guó)有大型連鎖賣場(chǎng)6000余家，小型連鎖超市和各類專賣店更是不計(jì)其數(shù)。他們的經(jīng)營(yíng)發(fā)展就在開(kāi)店擴(kuò)張中不斷壯大，其成功的關(guān)鍵是選址開(kāi)店。但是嚴(yán)酷的事實(shí)就是有40%以上的商店是不能盈利而被迫關(guān)閉，使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)也在門店的開(kāi)關(guān)中消耗殆盡，企業(yè)急需一個(gè)對(duì)新門店的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)決定是否開(kāi)店。但傳統(tǒng)的選址評(píng)估理論因其廣泛的適應(yīng)性而缺乏專用性，加上眾多不可估計(jì)的因素，使其誤差巨大而不具備實(shí)用意義。本人在從事連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)管理工作中，認(rèn)真研究了企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的門店盈利水平和條件分析，提出了營(yíng)業(yè)額預(yù)估數(shù)學(xué)模型化的概念，是選址開(kāi)店成為可以量化計(jì)算來(lái)評(píng)判，供企業(yè)正確的決策提供科學(xué)的依據(jù)，從而大大降低了因開(kāi)店失敗而造成的損失，讓企業(yè)的可持續(xù)化擴(kuò)張步入良性發(fā)展的軌道。

一、  預(yù)估數(shù)學(xué)模型創(chuàng)意的由來(lái)

　　連鎖經(jīng)營(yíng)理論中有一套商圈分析的營(yíng)業(yè)額估計(jì)方式：營(yíng)業(yè)額=戶(人)數(shù)*入店率*客單價(jià)。但他沒(méi)有提供具體的入戶確認(rèn)，入店率和客單價(jià)的合適的計(jì)算方式，其中關(guān)鍵的入店率是依據(jù)經(jīng)驗(yàn)得出的數(shù)字，更無(wú)法顧及最為重要的行業(yè)、品牌、規(guī)模、定位、地域文化消費(fèi)習(xí)慣等不確定的門店所特有的因素，使得營(yíng)業(yè)額估計(jì)方式就停留在“名副其實(shí)”的估計(jì)之上。為此我對(duì)經(jīng)營(yíng)的數(shù)十家門店分別進(jìn)行了營(yíng)銷分析，并對(duì)周邊商圈進(jìn)行評(píng)估，從中分析總結(jié)出一個(gè)門店的銷售業(yè)績(jī)完全取決于行業(yè)、品牌和商圈，眾多不可計(jì)量的影響因素也可以在現(xiàn)實(shí)銷售數(shù)據(jù)中反映出來(lái)，換言之，對(duì)于擴(kuò)張門店的銷售額預(yù)估完全可以從已有門店的銷售分析來(lái)推算。為了建立這個(gè)獨(dú)一無(wú)二的計(jì)算公式，我就對(duì)此研究做出計(jì)劃：

1、  羅列和篩選所有影響銷售的因素，并把他們分為可計(jì)量和不可計(jì)量?jī)深悾�進(jìn)行變量分析；

2、  在已有門店里選擇12個(gè)有代表性（區(qū)域、銷售——好中差，）的門店，分別進(jìn)行商圈調(diào)研和銷售分析；

3、  運(yùn)用信息數(shù)理統(tǒng)計(jì)的原理，進(jìn)行變量關(guān)聯(lián)度分析和多元線性回歸方程擬合，得到一入店率的計(jì)算公式；

4、  利用推出的入店率計(jì)算公式，配合實(shí)際客單價(jià)組合成“銷售額預(yù)估的數(shù)學(xué)模型”。

5、  利用“銷售額預(yù)估的數(shù)學(xué)模型”，對(duì)老門店進(jìn)行調(diào)研和數(shù)學(xué)模型計(jì)算，把數(shù)學(xué)模型的預(yù)估和實(shí)際進(jìn)行比對(duì)，進(jìn)一步修正數(shù)學(xué)模型；

6、  對(duì)初步選擇的準(zhǔn)新門店的商圈進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，把變量代入數(shù)學(xué)模型，計(jì)算出準(zhǔn)新門店的銷售額，從而評(píng)估開(kāi)店的盈虧平衡點(diǎn)，決定是否開(kāi)店。

　　因?yàn)轭A(yù)估數(shù)學(xué)模型是由已存在的門店的實(shí)際銷售和環(huán)境數(shù)據(jù)計(jì)算而得，因此它充分涵蓋了不可量化因素對(duì)銷售的影響，也充分體現(xiàn)了可量化數(shù)據(jù)對(duì)銷售的影響，是預(yù)估成為本品牌特有且符合實(shí)際銷售的一個(gè)銷售額預(yù)估數(shù)學(xué)模型。

二、    變量分析與選擇調(diào)研

　　銷售額預(yù)估的關(guān)鍵是要計(jì)算入店率、客單價(jià)和商圈人數(shù)。其中客單價(jià)完全可以計(jì)算、精確時(shí)可以依據(jù)消費(fèi)水平分級(jí)計(jì)量。影響門店銷售業(yè)績(jī)，也就是入店率和商圈人數(shù)的因素有很多，不可量化因素有行業(yè)特性、品牌定位、消費(fèi)習(xí)慣、門店口交通情況、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況；量化的相關(guān)因素有：1、營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)人流量。2、人流量在商圈居民比例。3、過(guò)路人比例。4、商圈內(nèi)居民戶數(shù)。5、商圈內(nèi)居民家庭人口數(shù)。6、商圈內(nèi)居民家庭收入。我通過(guò)對(duì)以上因素進(jìn)行關(guān)聯(lián)度分析，最后擬合計(jì)算方程式。

三，多元線性回歸方程擬和過(guò)程

（一）  列舉影響購(gòu)買率因素

　　綜合考慮已完成的12家門店的調(diào)查結(jié)果，及回歸模型對(duì)自變量的要求，初步?jīng)Q定將每日的人流量、人流中居民的比例、人流中過(guò)路人的比例、人流中工作人口的比例、商圈內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)情況、商圈內(nèi)的交通情況、商圈內(nèi)居民戶數(shù)、居民每戶的平均人口數(shù)、居民每戶的平均家庭月收入等九個(gè)因素作為自變量，其中商圈內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)情況、商圈內(nèi)的交通情況為非數(shù)值變量，需轉(zhuǎn)化為數(shù)值變量。以入店購(gòu)買率為因變量。將各因素的數(shù)值羅列如下：

　　為了精確計(jì)算商圈人數(shù)，就必須確定商圈范圍。我們就對(duì)入店購(gòu)買消費(fèi)者的居住地調(diào)查，發(fā)現(xiàn)70%的消費(fèi)者距門店500米以內(nèi)，還和小區(qū)的大門方向、競(jìng)爭(zhēng)品牌的距離等有關(guān)系，為此我們?cè)谡{(diào)查時(shí)充分考慮這些情況，以充分提高精確度。