家具終端銷售實(shí)戰(zhàn)（一）

　　人的思維模式不同造就了不同性格的人，不同性格的人在做事時(shí)會(huì)有不同的行為發(fā)生，表現(xiàn)在語(yǔ)言行為、肢體動(dòng)作、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速、做事風(fēng)格、觀察力等方面，所以，不同顧客，因?yàn)椴煌�的性格特點(diǎn)，不同的需求，不同的審美觀、價(jià)值觀、生活觀…… ，所以產(chǎn)生了不同的購(gòu)買行為。
 
　　家具導(dǎo)購(gòu)人員在現(xiàn)場(chǎng)若能夠通過(guò)顧客的行為表現(xiàn)，很快把握其性格，就會(huì)比較容易的了解到他在做購(gòu)買決定時(shí)的思考過(guò)程以及步驟，把握銷售推薦的要領(lǐng)。
 
　　根據(jù)對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期的跟蹤觀察，總結(jié)了以下八種不同性格特點(diǎn)的顧客：
 
1、理智型
 
　　特征：比較理智，他知道自己要的產(chǎn)品，知道能夠承受的價(jià)格，只要今天你能夠符合他的需求，能夠有合適的價(jià)格，他就會(huì)購(gòu)買。
 
　　優(yōu)點(diǎn)：購(gòu)買過(guò)程直接、干脆，不很在意他與你之間親和力的建立。
 
　　缺點(diǎn)：比較固執(zhí)，一旦做出決定，不容易改變、說(shuō)服他，不喜歡被強(qiáng)迫推銷。
 
　　判斷技巧：在你與顧客接觸的過(guò)程中，要注意觀察這種類型的顧客說(shuō)話比較干脆，并且有些傲氣，他會(huì)主動(dòng)問(wèn)你一些問(wèn)題，比較關(guān)注技術(shù)性問(wèn)題，一般男士較多。
 
　　銷售要領(lǐng)：用具有比較、商量的方式、站在客觀的立場(chǎng)向他介紹產(chǎn)品或服務(wù)，以及所具有的優(yōu)點(diǎn)。一般這種顧客喜歡別人稱贊他有主見(jiàn)、有眼光和判斷力。
 
2、感性型
 
　　特征：做決定時(shí)猶豫不決，缺乏主見(jiàn)，容易受別人的影響。
 
　　優(yōu)點(diǎn)：如果能夠“同流”，進(jìn)入一個(gè) 頻道，方法得當(dāng)，很容易說(shuō)服他。
 
　　缺點(diǎn)：非常敏感，比較在意人與人相處的感覺(jué)，非常在乎你的服務(wù)態(tài)度，如果他看你不順眼，就不會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。
 
　　判斷技巧：這種類型的顧客容易在幾個(gè)品牌之間猶豫不定，無(wú)從選擇，并且一般都伙同朋友或同事前來(lái)選購(gòu)，讓別人給他拿注意，比較關(guān)注促銷活動(dòng)，一般女士較多。
 
　　銷售要領(lǐng) ：需要提供給他許許多多客戶的見(jiàn)證、媒體的報(bào)道、某些專家的意見(jiàn)。
 
　　對(duì)此類型的顧客更多的介紹產(chǎn)品的利益和優(yōu)點(diǎn)以及帶給她的好處。并且拿售貨記錄給她看，告訴她別人或與他相關(guān)的人買了我們產(chǎn)品以后的使用感覺(jué)。
 
3、實(shí)惠型
 
　　特征：非常在意購(gòu)買的東西是否非常便宜，他把殺價(jià)當(dāng)成一種樂(lè)趣。
 
　　判斷技巧：這種類型的顧客非常關(guān)心價(jià)格，在你給他介紹產(chǎn)品時(shí)他會(huì)迫不及待地詢問(wèn)價(jià)格，并且關(guān)注是否還有優(yōu)惠活動(dòng)、有什么禮品贈(zèng)送，在購(gòu)買時(shí)會(huì)不斷地壓價(jià)、要求加送贈(zèng)品。
 
　　銷售要領(lǐng)：一般此類型顧客的經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般。所以在推薦家具時(shí)，更多的推薦特價(jià)款，并且要強(qiáng)調(diào)物美價(jià)廉，實(shí)用，贈(zèng)品相送，限量銷售等。
 
4、品質(zhì)型
 
　　特征：比較在意產(chǎn)品的品質(zhì)，在他的頭腦中始終相信便宜沒(méi)好貨。用價(jià)格來(lái)判定品質(zhì)。
 
　　判斷技巧：這種類型的顧客你給他介紹一般家具時(shí)，他會(huì)不屑地說(shuō)“還有沒(méi)有更好的”。
 
　　銷售要領(lǐng)：一般此類型顧客的經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，很注重生活品質(zhì)，產(chǎn)品介紹的重點(diǎn)需要不斷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品牌、質(zhì)量、服務(wù)等。