家具終端銷售實(shí)戰(zhàn)（一）

 
第四種：促銷活動(dòng)購(gòu)買型
 
　　如果說廣告使人心動(dòng)，則促銷使人行動(dòng)。促銷是一種重要的競(jìng)爭(zhēng)方式，每每到一些重要的節(jié)假日，商場(chǎng)搞活動(dòng)時(shí)，都會(huì)吸引大量的顧客，在低價(jià)的誘惑下，他們會(huì)情不自禁地走進(jìn)店里看看，這些人就是購(gòu)買特價(jià)家具的顧客。
 
　　1、表現(xiàn)特征：直奔特價(jià)，現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買率較高。
 
　　2、銷售要領(lǐng)：
 
（1）熱情接待，突出賣點(diǎn)，不要認(rèn)為產(chǎn)品特價(jià)，服務(wù)也打折；
 
（2）向顧客介紹時(shí)，要肯定質(zhì)量，要說明雖然是特價(jià)產(chǎn)品，但款式并不過時(shí)，只是風(fēng)格不同，并且性價(jià)比最高，打消顧客便宜無好貨的心理。
 
第五種：贈(zèng)品購(gòu)買型
 
　　贈(zèng)品購(gòu)買是最常用的促銷手段之一，如果買—款家具，還能得到額外的贈(zèng)品，那是再好不過的了。
 
　　事實(shí)上許多顧客就是在“贈(zèng)品”的吸引下，才興起購(gòu)買意愿的。這種類型的顧客我們稱作：“贈(zèng)品購(gòu)買型顧客”。每當(dāng)舉辦促銷活動(dòng)時(shí)，常常云集一些來自四面八方的顧客，這里面就有很多是“贈(zèng)品購(gòu)買型顧客”。
 
　　1、表現(xiàn)特征：相信質(zhì)量，喜歡贈(zèng)品，當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買率較高。
 
　　2、銷售要領(lǐng)：
 
（1）贊揚(yáng)眼力，承諾服務(wù)，贈(zèng)品感謝。
 
（2）處于成交階段，顧客猶豫不決時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可以充分利用顧客占小便宜的心理，加贈(zèng)些小的禮品還又讓顧客感覺不容易得到（假裝去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)），促使成交。這就是對(duì)付贈(zèng)品型顧客的有效方法。
 
第六種：殺價(jià)購(gòu)買型
 
　　每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都有這種感受，有的顧客生來就有殺價(jià)的天性，而且精于殺價(jià)。正因?yàn)樗麄儗?duì)于自己的能力深信不疑、并常為此而沾沾自喜，所以他們常常樂此不疲。這類顧客我們稱之為殺價(jià)購(gòu)買型顧客。
 
　　1、表現(xiàn)特征：選好款式，堅(jiān)持讓打折，并且只要折扣合適當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買。
 
　　2、銷售要領(lǐng)：
 
（1）贊揚(yáng)眼力，突出質(zhì)量，適當(dāng)滿足；
 
（2）導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)當(dāng)歡迎殺價(jià)購(gòu)買型顧客。因?yàn)樗麄冋�是有心�?gòu)買才開口殺價(jià)，殺價(jià)是購(gòu)買的前奏，所以導(dǎo)購(gòu)員一定不能對(duì)他們敬而遠(yuǎn)之；
 
（3）對(duì)于真正想購(gòu)買的顧客來講，并不介意多花幾十元，他們只是想證明自己的殺價(jià)能力，得到心理上的滿足。如果導(dǎo)購(gòu)員很好地把握了顧客的這種心理，看顧客堅(jiān)持要?dú)�價(jià)時(shí)，要使出“誠(chéng)意”殺手锏，告訴顧客“你少付的部分要由我來墊付”。幾乎所有的顧客都會(huì)被這種誠(chéng)意打動(dòng)，這時(shí)再實(shí)行小恩小惠的方法成交。
 
　　這類顧客一開始就用加贈(zèng)小禮品的方法未必奏效，必須給顧客一個(gè)殺價(jià)的過程，給他心理滿足感。