家具終端銷售實(shí)戰(zhàn)（一）

 
5、戀舊型
 
　　特征：在看事情的時(shí)候比較傾向于看相同點(diǎn)，他喜歡同他所熟悉的事物相類似或相關(guān)聯(lián)的事情，不喜歡差異性。
 
　　判斷技巧：你可以問(wèn)他以前用的什么樣的產(chǎn)品，求同型的顧客會(huì)說(shuō)：“我以前用的實(shí)木家具，用了好多年了一直沒(méi)出什么問(wèn)題，新房子里我也想要這樣的家具”他會(huì)主動(dòng)告訴你以前產(chǎn)品的好處。
 
　　銷售要領(lǐng)：在說(shuō)服他的時(shí)候，你要強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品與他所熟悉的產(chǎn)品或事物之間相類似的相同點(diǎn)。
 
6、求新型
 
　　特征：比較有個(gè)性，喜歡跟潮流，喜歡差異性大的產(chǎn)品。
 
　　判斷技巧：同樣你可以問(wèn)他以前用的是什么樣的產(chǎn)品，求新型的顧客會(huì)說(shuō)以前所用的家具有許多缺點(diǎn)。并且對(duì)新型款式的產(chǎn)品很感興趣。
 
　　銷售要領(lǐng)：介紹現(xiàn)在的家具與她以前所使用的產(chǎn)品之間的差異、優(yōu)勢(shì)，并強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在的產(chǎn)品在工藝、技術(shù)、質(zhì)量。
 
7、謹(jǐn)慎型
 
　　特征：與一般型顧客剛好相反，其主要注意力都放在所有細(xì)節(jié)問(wèn)題上，一小步一小步提問(wèn)，他的觀察力比較敏銳，常常會(huì)看到別人看不到的細(xì)節(jié)。
 
　　缺點(diǎn)：在做決定的時(shí)候比較小心謹(jǐn)慎，甚至比較挑剔，他可能會(huì)問(wèn)你連自己都沒(méi)有辦法回答的問(wèn)題。
 
　　判斷技巧：這種類型的顧客說(shuō)話較慢，并且問(wèn)得非常詳細(xì)，在你給他介紹的過(guò)程中，他會(huì)不斷地仔細(xì)觀察產(chǎn)品，甚至?xí)��?wèn)你螺絲釘、鉚釘是什么材料的。
 
　　銷售要領(lǐng)：你所給他提供的關(guān)于產(chǎn)品的信息越詳細(xì)，越能夠讓他放心。有時(shí)你要給他一些參考數(shù)字或數(shù)據(jù)，這樣對(duì)他說(shuō)服力會(huì)更大。
 
8、粗放型
 
　　特征：專注于掌握大方向、大原則、大的結(jié)構(gòu)，一般不注重細(xì)節(jié)。
 
　　判斷技巧：這種類型的顧客說(shuō)話比較快，在你給他詳細(xì)介紹產(chǎn)品時(shí)沒(méi)等你說(shuō)完這一點(diǎn)，他就會(huì)迫不及待地問(wèn)下個(gè)問(wèn)題。
 
　　銷售要領(lǐng)：你在向他介紹產(chǎn)品時(shí)，切記不要太羅嗦，不要講得太詳細(xì)，只要知道它在意哪些東西，你只要很清楚、很有條理、很分明地把大結(jié)構(gòu)、大主體抓住，然后不斷強(qiáng)調(diào)他的購(gòu)買利益或購(gòu)買用意就可以了。