把握經(jīng)營的“中庸之道”

　　2010年是夢(mèng)麗莎制定“營銷•管理•服務(wù)”戰(zhàn)略的基礎(chǔ)發(fā)展年，該企業(yè)投入了大筆資金對(duì)廠部辦公環(huán)境、終端SI、平面VI形象進(jìn)行了大規(guī)模整改。為替品牌升級(jí)行動(dòng)造勢(shì)，一場(chǎng)由總部牽頭，主題為“品牌升級(jí)、開倉熱賣”的促銷活動(dòng)，浩浩蕩蕩地在全國專賣店火熱展開。

　　所謂“時(shí)勢(shì)造英雄”，這場(chǎng)聲勢(shì)浩大的換季促銷，涌現(xiàn)了陳堅(jiān)強(qiáng)這樣一位杰出的加盟商。

　　他在六月短短的十天時(shí)間內(nèi)，在廣東斗門這樣一個(gè)二線的地級(jí)縣城里，做出了近百萬的銷售業(yè)績，用實(shí)際行動(dòng)打破了“家紡經(jīng)營有淡季”的世俗觀念。

　　他用不足兩年的時(shí)間，迅速躋身優(yōu)秀經(jīng)銷隊(duì)伍的行列，和惠州、三亞、東興眾多優(yōu)秀加盟伙伴同臺(tái)并肩，一舉獲得夢(mèng)麗莎年度品牌顧問大獎(jiǎng)，成為和總部合作時(shí)間最短就能拿下夢(mèng)麗莎最高銷售榮譽(yù)的“大贏家”。

　　時(shí)間和成績的對(duì)比證明了一切。對(duì)于同行來說，陳堅(jiān)強(qiáng)無疑是一匹勢(shì)不可擋的“黑馬”，一匹稱雄于夢(mèng)麗莎加盟隊(duì)伍，雄踞于斗門家紡業(yè)，備受業(yè)界關(guān)注的“黑馬”。

　　講求中庸之道的敏銳洞察者

　　三十多歲的陳堅(jiān)強(qiáng)，冷靜爽朗又不乏朝氣，談吐中絲毫沒有同齡人那種急功近利的浮躁感、也沒有一味地去鼓吹經(jīng)營理念。為人實(shí)在的他，講究儒家的中庸之道。他說處事要中庸，不僅生活如此，經(jīng)商也如此。他所強(qiáng)調(diào)的中庸，就是不偏不倚，穩(wěn)中求實(shí)，以普通人實(shí)在的心態(tài)對(duì)待經(jīng)營和管理的每個(gè)細(xì)節(jié)，以冷靜的平常心及時(shí)洞悉行業(yè)變化。

　　陳堅(jiān)強(qiáng)擁有7年家居品牌操作經(jīng)驗(yàn)，目前已是斗門最大規(guī)模家飾用品商場(chǎng)——眠舒庭家飾商場(chǎng)的創(chuàng)辦人。早在2003年，他已經(jīng)開始經(jīng)營家飾商場(chǎng)，這7年的時(shí)間里，他跟很多經(jīng)銷商一樣，從雜牌做起。過程中陳堅(jiān)強(qiáng)發(fā)現(xiàn)斗門雖是二線的發(fā)展中城市，但市民對(duì)家居消費(fèi)品的質(zhì)量普通要求較高，品牌意識(shí)也相當(dāng)強(qiáng)烈，價(jià)格低廉、品質(zhì)粗劣的雜牌家居消費(fèi)品，尤其是床品似乎不太滿足他們的需求。

　　洞悉市場(chǎng)實(shí)況后，陳堅(jiān)強(qiáng)決心轉(zhuǎn)變，他認(rèn)為走品牌專賣模式，更適合當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展。于是他對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特別是家紡品牌進(jìn)行了全面的考察。過程中，他發(fā)現(xiàn)夢(mèng)麗莎這個(gè)中檔次的品牌，無論產(chǎn)品款式，還是價(jià)格定位，都挺適合斗門市民大眾化又追求品質(zhì)的消費(fèi)心理，但在當(dāng)?shù)貐s缺乏規(guī)范的市場(chǎng)操作，于是他立即與總部取得聯(lián)系。

　　經(jīng)過和區(qū)域銷售人員多次溝通后，2008年秋冬發(fā)布會(huì)期間，陳堅(jiān)強(qiáng)來到了夢(mèng)麗莎公司進(jìn)行實(shí)地考察。令他驚訝的是，夢(mèng)麗莎公司無論從規(guī)模實(shí)力、人員管理、還是終端支持等方面都做得非常規(guī)范和完善，當(dāng)即他產(chǎn)生做夢(mèng)麗莎品牌的想法，也毫不猶豫地跟總部簽訂了加盟合同，接手經(jīng)營夢(mèng)麗莎斗門專賣店。目前，陳堅(jiān)強(qiáng)經(jīng)營的家飾商場(chǎng)，總面積達(dá)750平米，其中500平米是夢(mèng)麗莎的專賣店，他的經(jīng)營事業(yè)也在中庸準(zhǔn)則下有條不紊地進(jìn)行著。

　　“阿凡提理論”——銷售目標(biāo)達(dá)成論

　　陳堅(jiān)強(qiáng)把經(jīng)營者和導(dǎo)購員的角色設(shè)定為阿凡提跟小毛驢。阿凡提騎的小毛驢前面常掛著一只胡蘿卜，當(dāng)小毛驢到達(dá)目的地時(shí)，阿凡提就把胡蘿卜給毛驢吃掉。

　　陳堅(jiān)強(qiáng)把這個(gè)小故事稱為“阿凡提理論”，他說，“經(jīng)營者要有智者的謀略，善于縱觀全局，總結(jié)以往的銷售業(yè)績，推算出新的銷售目標(biāo)，才能突破自己。導(dǎo)購員的銷售提成就好比那只掛在毛驢前面的胡蘿卜，是一種重要的激勵(lì)措施。目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)相互結(jié)合，按部就班、循序漸進(jìn)。這次先設(shè)定小目標(biāo)，讓導(dǎo)購員嘗到‘小胡蘿卜’的鮮嫩，下次來大目標(biāo)，讓他們嘗嘗更鮮更大的胡蘿卜�！�

　　對(duì)待日常銷售，陳堅(jiān)強(qiáng)堅(jiān)持平常的心態(tài)，以寬容的態(tài)度對(duì)待人和事。他說：“銷售目標(biāo)不能達(dá)成，這不僅跟導(dǎo)購員的銷售方式有關(guān)，還跟經(jīng)營者自身的管理模式，外部的市場(chǎng)環(huán)境有莫大的關(guān)系。”

　　銷售的成功之道——“密集式”的計(jì)劃

　　陳堅(jiān)強(qiáng)很相信成事在天、謀事在人。對(duì)于促銷活動(dòng)，他認(rèn)為不能操之過急，促銷活動(dòng)要有計(jì)劃性，強(qiáng)調(diào)季節(jié)性、時(shí)效性。無論是終端品牌推廣還是促銷活動(dòng)，首先廣告攻勢(shì)要“密集”。據(jù)陳堅(jiān)強(qiáng)介紹，六月的夢(mèng)麗莎“品牌升級(jí)、裝修清倉”活動(dòng)，他就采取了“炮轟式”的廣告攻勢(shì)，除了固定的夾報(bào)廣告外，每天高達(dá)14次的電視廣告，直觀形象互動(dòng)性強(qiáng)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有效的打擊。

　　他說，搞活動(dòng)也要先于對(duì)手，一年四季的銷售活動(dòng)內(nèi)容要有詳盡的計(jì)劃。例如年頭，元旦、新年節(jié)假日較多，適合搞些假期促銷。到了三月以后就是淡季，很多經(jīng)營者都會(huì)隨廠家建議，進(jìn)行店面形象的改造，這時(shí)就是清庫存的好時(shí)機(jī)。而8月后，就到了“金九銀十”的旺季，九、十月特別適合搞新品推廣，年終十一月來到結(jié)婚、新居入伙的高峰期，這段時(shí)間經(jīng)營者可以根據(jù)店里的情況，做一些熱賣或者主推產(chǎn)品的推薦，同樣也會(huì)有很好的效果。