誰讓顧客下不了決心？

　　分析：
　　問題解決慢，態(tài)度不好，本該成交的不愿成交。
　　問題解決快，態(tài)度好，不該成交的也會(huì)成交。
　　成交是賣場的臨門一腳，如果這一腳沒有踢好，那可能你前面所有的努力都是白費(fèi)。而在這一環(huán)節(jié)，如果你把握好了，還有可能帶來更多意想不到的收益。
　　曾有科學(xué)證實(shí)，假日購物的許多樂趣都同大腦中的化學(xué)物質(zhì)多巴胺有關(guān)。
　　我們在“百度百科”可以看到：
　　多巴胺對我們的身心健康有著至關(guān)重要的作用，同時(shí)還跟愉悅和滿足感有關(guān)，當(dāng)我們經(jīng)歷新鮮、刺激或具有挑戰(zhàn)性的事情時(shí)，大腦中就會(huì)分泌多巴胺。對許多人而言，購物就屬于此列。消費(fèi)者在購物時(shí)的感覺能使人心情愉悅，所以這就是為什么有許多購物狂的出現(xiàn)。越來越多的大腦研究結(jié)果顯示，購物能夠刺激大腦的主要區(qū)域，改善情緒，讓我們心曠神怡──至少暫時(shí)如此。瀏覽裝飾一新的假日櫥窗或找到一件心儀已久的玩具似乎會(huì)開啟大腦的獎(jiǎng)勵(lì)中心，刺激大腦化學(xué)物質(zhì)——多巴胺的釋放，使你達(dá)到購物興奮狀態(tài)。所以甚至有人提出——血拼前請控制自己的多巴胺！
　　神經(jīng)學(xué)家、研發(fā)主管劉易斯也指出，假日期間擁擠的顧客、惡劣的服務(wù)和你已經(jīng)支出過多金錢的現(xiàn)實(shí)會(huì)迅速打消購物的良好感覺。
　　換言之，如何促進(jìn)多巴胺上升而不是打消多巴胺的產(chǎn)生呢？
　　如果你想提高店鋪的成交率，想提升你的業(yè)績，就盡量鼓勵(lì)顧客的多巴胺分泌吧，用良好的環(huán)境，愉悅的心情，去促使顧客決定，刺激顧客的購買欲望。
　　錦囊一：抓住成交瞬間
　　我在走訪市場的時(shí)候，經(jīng)常在賣場看到這樣的情況，真替這個(gè)銷售人員著急。
　　導(dǎo)購：“小姐，您穿這條裙子真的非常適合，很漂亮�！毙θ轁M面狀。
　　顧客：“是嗎？”在鏡子前左轉(zhuǎn)右轉(zhuǎn)，眼角帶著幾絲欣賞與得意。
　　導(dǎo)購：“而且這個(gè)只有898元，很劃算呢�！�
　　顧客：“貴了點(diǎn)吧？”
　　導(dǎo)購：“不貴啦，您這么有實(shí)力，再貴點(diǎn)都不怕啦�！�
　　顧客：“我的錢也是辛辛苦苦掙的啊，怎么會(huì)再貴點(diǎn)也不怕呢？打個(gè)折吧？”顧客臉上閃過幾絲不悅。
　　導(dǎo)購：“新款沒有折扣，我送您禮品吧�！睙o奈狀。
　　顧客：“不要禮品，打折吧。”。。。。。。雙方陷入無休止博弈中。
　　成交時(shí)刻顧客的感覺很重要。在上述這個(gè)案例中，顧客已經(jīng)對這條裙子非常滿意，導(dǎo)購員只要針對顧客的穿著和氣質(zhì)多加贊美，再強(qiáng)調(diào)精湛的工藝和獨(dú)特的風(fēng)格，顧客可能很快就買下。但這位導(dǎo)購呢，卻在顧客本來心情很好想購買的情況下，主動(dòng)提及價(jià)格這個(gè)敏感的問題，觸動(dòng)顧客的不快，從而導(dǎo)致本應(yīng)快速成交的商品浪費(fèi)了很多溝通的時(shí)間和精力，本應(yīng)到手的銷售搞不好又飛了。
　　人在購物的時(shí)候，很多時(shí)候是感性的，沖動(dòng)的，如果你沒有快速把握成交時(shí)機(jī)，在無關(guān)緊要的問題上無休止的拖延下去，有可能就錯(cuò)失了成交的關(guān)鍵時(shí)刻，從而喪失良機(jī)。
　　錦囊二：避實(shí)就虛
　　同樣的成交時(shí)刻，我們看下面一組對話。
　　顧客：試穿剛剛選中的衣服，在鏡子面前顧盼左右。
　　導(dǎo)購：“小姐，您穿這件衣服真的很漂亮，非常適合您的氣質(zhì)，”
　　顧客：“是嗎？”
　　導(dǎo)購：“當(dāng)然，我們這款上衣從到貨到現(xiàn)在，一直都非常搶手，很多顧客都很喜歡，但就是好多人穿上不合適，因?yàn)榘逍吞�挑人，必須得像您這樣的標(biāo)準(zhǔn)身材穿上才好看，今天我算是見識了，這件衣服簡直就像給您量身定制一般。”由衷的欣賞。
　　顧客：“有那么好嗎？說得我都不好意思了。”顧客掩飾不住嘴角的笑意，言不由衷的說。
　　導(dǎo)購：“您放心，小姐，我們品牌絕不會(huì)亂給顧客推薦的，都是幫顧客尋找最適合的商品。您穿這件衣服就像定制的一樣，和您身上的短裙是絕配，顯得您很修長，整體的修身效果很好。您都可以直接穿著走。我?guī)湍��?a target=_blank href='/Tag/B5F5C5C6/' target=_blank >吊牌剪了吧？”積極促成。
　　顧客：“價(jià)格好像貴了點(diǎn)哦，能不能便宜點(diǎn)呢�！�
　　導(dǎo)購：“呵呵，小姐，效果和價(jià)格相比您覺得哪個(gè)更重要呢？您穿這件衣服這么漂亮，不用猶豫了。有時(shí)候我們逛街很久也選不到一件心儀的衣服呢。您是穿著走還是打包？”熱心的建議。
　　顧客：“穿著走吧，吊牌剪了。”顧客決定道。
　　導(dǎo)購：“好的，我來幫您�！薄�。。。。。
　　如果一個(gè)顧客愿意試穿，就證明銷售已經(jīng)成交了一半，除非是產(chǎn)品不合適，一半情況下，愿意浪費(fèi)自己的時(shí)間去體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品的時(shí)候，就表明他已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。所有，對于已經(jīng)開始試穿或者試用的顧客，一定要加油努力，不要輕易忽視。恰當(dāng)避實(shí)就虛，把握成交時(shí)機(jī)。
　　歐陽寄語：
　　成交，只是一剎那的事情！