誰讓顧客下不了決心？

　　
　　案例一：
　　美嘉是一個連鎖品牌的區(qū)域經(jīng)理，經(jīng)常免不了在各地奔波。有一年，她在濟南出差，因臨時鞋子出了點問題，趕緊到鄰近的一家百貨商場去買鞋應(yīng)急。
　　記得當(dāng)時是下雨天，商場的人不多。美嘉剛上到商場的鞋服樓層，就看到一個品牌的專柜，客流很多。一眼就看到一雙粉紅色的鞋子，款式很喜歡，而且極便宜，原價500多元，現(xiàn)價158元。美嘉趕緊找來導(dǎo)購，讓找個合適的尺碼試穿一下，導(dǎo)購一過來，就先說：“我們這鞋子是158元的。”當(dāng)時美嘉覺得好奇怪，難道看我付不起158元嗎？不過考慮到鞋子價錢打折，可能她的服務(wù)也打折，就沒計較：“我知道是158元啊，這上面寫著的啊，拿一雙36碼的試一下�！睂�(dǎo)購聽了之后，沒說什么，慢騰騰去拿，步子拖拖沓沓的，等了半天終于拿出來了。美嘉試穿后在鏡子前照了半天，自己很滿意，同伴說：“粉紅不太好配衣服哦，你覺得呢？”美嘉說：“我家里有好幾件粉紅和粉紫的衣服，也有這個色系的褲子，搭配應(yīng)該不成問題。你們看怎么樣？”“可以，不錯，有的配就沒問題了。”美嘉也很滿意，把兩只都穿上了，在鏡子前又照了照。在此過程，那個導(dǎo)購沒說一句話，面無表情，眼神迷離，看看這里，看看那里，似乎還在夢游狀態(tài)，壓根沒有看到和聽到美嘉的試穿和同伴的談?wù)撍频�。美嘉試另一只鞋時，都是她自己拿的，不由得心里就很不舒服。明明完全可以買的便宜貨，一時糾結(jié)，就不想買，拉著同伴走了。一直到她們走，那個眼神迷離的導(dǎo)購小姐都沒有再說一句話。剛一走出柜臺，同伴就說：“什么態(tài)度，這也能做銷售？”
　　美嘉和同伴又繼續(xù)往前走，拐了個彎，到了另外一個女鞋品牌，看到同樣一雙粉紅色的鞋子，不過原價是800多元，打折后398元。也很便宜，導(dǎo)購的態(tài)度非常好，當(dāng)美嘉試穿后，鞋帶色澤不一，還沒等美嘉說話，導(dǎo)購立刻從倉庫拿另一雙全新的給她，然后指引她到附近的收銀臺交款。由于當(dāng)時這個收銀臺顧客很多，導(dǎo)購還親自帶美嘉去旁邊另外一個人較少的收銀臺去付款。
　　這雙鞋子，從試穿到?jīng)Q定購買，前后不超過2分鐘。
　　態(tài)度好，處理問題快，自然很快成交。
　　案例二：
　　莎莎是廣州天河區(qū)某寫字樓的白領(lǐng)，有時候下班后喜歡在附近商場逛逛。那天下班后，她在天河城隨意左逛逛，右看看。突然看到有個品牌的櫥窗里模特身上穿著一條藍色連衣裙，非常的漂亮，就走了進去。
　　“小姐，請問這個連衣裙多少錢？”莎莎問。
　　“您好，這個原價是898元，現(xiàn)在我們換季打8折，很劃算的，喜歡可以試一下�！睂�(dǎo)購熱情的邀請試穿。莎莎看這條裙子花邊很精致，顏色很漂亮，越看越喜歡，愛不釋手，就說：“好，麻煩幫我找個XS號的，應(yīng)該是34碼的吧，我試穿一下。”“好的，您稍等�！�導(dǎo)購員甜甜的答應(yīng)了一聲。
　　稍等了半天，導(dǎo)購竟然拿了個42（XL）碼的過來，讓莎莎先試試，莎莎一看傻眼了，說：“這比我穿的號大好幾個號呢，試不出效果的，麻煩你給我找個34碼的。”她說你先大概試一下款式，34碼的可能在里面，回頭我再慢慢找�？丛趯�(dǎo)購員態(tài)度還過得去的份上，莎莎去試了，結(jié)果可想而知，跟孕婦裙一樣，莎莎不禁皺起了眉頭，問：“你們難道沒有小點的嗎？這個號太大了，根本沒法穿�！睂�(dǎo)購員進倉庫摸索了半天，出來說不好意思，倉庫也是42碼的，都是XL的。莎莎急了，“小姐，你們模特身上不是還穿一件嗎？難道模特也穿XL？”導(dǎo)購恍然大悟，趕緊去翻模特，然后抱歉的說：“模特是M號，您穿大概也大�！�
　　莎莎想了想，問導(dǎo)購員，到底這款有沒有XS碼的貨？導(dǎo)購員讓莎莎明天來，又說如果大倉有的話明天送貨人送貨時會送過來，如果沒有的話就沒有了。莎莎說：“我明天沒時間，今天有沒有辦法，或者去其他店鋪調(diào)貨？”此時剛好有另一個顧客需要另一款，也沒貨，要到其他店鋪調(diào)貨，莎莎就說你打電話問問其他店鋪有沒有，有的話就順便一起調(diào)過來了。那個導(dǎo)購員說好，給調(diào)貨的女孩說了是哪個款，然后那女孩就去了。莎莎問大概多久能送到，導(dǎo)購說20分鐘，莎莎問是不是確定有34碼的貨，有的話那我就等，因為當(dāng)時已經(jīng)晚上9點了，莎莎還沒吃晚飯。導(dǎo)購說不知道有沒有，有了就順便拿過來了，讓她等等看吧。莎莎詫異道：“那沒有的話我豈不白等？你們不能先打電話確認一下有沒有貨嗎？”導(dǎo)購回答說：“那你先去逛一下其他店，20分鐘后再回來。到時候有就有，沒有就沒辦法了�！鄙�莎轉(zhuǎn)身就走了，你們覺得莎莎回來的可能性有多大？
　　一出門，往右走了三家店，莎莎就看到另外一家剛剛裝修的新店，竟然也是這個品牌的分店。進去一問，原來現(xiàn)在是這個品牌兩個加盟商的交替期間，所以同一地段出現(xiàn)了兩個店。剛才那家是老加盟商的店，生意做得不好，馬上就要收回加盟權(quán)，這家是新接手的新加盟商。這家店同樣有這個款，而且有34碼的，莎莎當(dāng)時就在那個店鋪試穿了，試完二話不說當(dāng)即買單。