徒手三招，解決企業(yè)渠道招商難題

      怎么做才能吸引更多經(jīng)銷商合作？

      衛(wèi)浴五金產(chǎn)品除了在衛(wèi)浴市場里銷售外，還可以在哪些市場里銷售？我們的思維源源不斷地展開了……

      衛(wèi)浴產(chǎn)品通常都以門店的形式在建材市場和衛(wèi)浴專業(yè)市場里銷售，每一個市場里都集中了很多的品牌專賣店，所以顧客進入市場選購產(chǎn)品，必然會在眾多品牌中進行選擇，所有衛(wèi)浴品牌的產(chǎn)品成為被顧客選擇的目標。這樣一種狀態(tài)下，跨國品牌和本土知名的品牌略占優(yōu)勢，一些不知名的品牌顯然就屈居于價格戰(zhàn)了；其次，在這樣專業(yè)性很強的市場中，顧客一般需要產(chǎn)品了才會過來選擇購買，平時是不會關注的。

      什么情況下我們可以化被動為主動，讓顧客不再這么在眾多品牌的選擇中把我們淘汰？同時即便是不需要產(chǎn)品時也能關注到我們的產(chǎn)品并產(chǎn)生沖動性購買呢？只有一個方法，那就是把我們的產(chǎn)品放置到一個新的市場中成為這個市場中的第一或者獨特概念。

      衛(wèi)浴五金掛件類產(chǎn)品，有很多是屬于日常生活的必須品，我們能否學學宜家那樣，把產(chǎn)品設計的更時尚更可愛而招惹消費者喜歡并追逐呢？能否專門開一個帶有時尚色彩的生活五金產(chǎn)品專賣店呢？

     “時尚金屬生活專賣店”應運而生，時尚金屬生活專賣店主營以下產(chǎn)品：浴室金屬掛件、廚房金屬用品和其它如衣架、書架等一切以閃亮金屬為材料的日常金屬生活用品，專賣店規(guī)模與“譚木匠”近似，店址均選擇在步行街、商業(yè)中心區(qū)和大型高檔社區(qū)。專賣店將在全國進行連鎖加盟，單店項目投資20萬元，適合一些想投資時尚行業(yè)的投資者！計劃第一年在全國開設100家新店。

      時尚金屬生活專賣店誕生，使企業(yè)的產(chǎn)品從傳統(tǒng)的“衛(wèi)浴市場”里一躍而進入了“時尚品市場”里，同時產(chǎn)品的能見度一下子提高到隨意在街頭可見，核心產(chǎn)品沒有變化，只是因為跳出傳統(tǒng)市場而增加了更多的產(chǎn)品譬如“唱片架”、“手機架”、“水果籃”、“洗菜藍”、“蒸菜架”、“衣架”、“衣帽鉤”及其它一些靈巧小產(chǎn)品，這些產(chǎn)品成為日常生活的必須，足以支撐一個專賣店的盈利能力，同時這樣一來，原來的招商難題迎刃而解。

      當同一個產(chǎn)品具備了在不同的市場里銷售的功能時，企業(yè)可以考慮轉(zhuǎn)換市場，如果多個類別市場都不能快速讓產(chǎn)品銷售成功，則要考慮創(chuàng)造一個新的市場，檢測是不是有作為的新市場標準，要看產(chǎn)品放在市場里之后是不是成為第一？如果是，那就正確，如果不是則依然需要進一步考證其如此做法的可行性和成功率。

      檢驗自己的產(chǎn)品是不是在最精準的市場里賣，有幾個指標可以對照：

      1、在自己選中的市場里，自己的競爭實力是不是提高了？

      2、被選中的市場，其市場容量是不是比原來更大了？

      3、在這個市場里，是不是更容易找到有實力的經(jīng)銷商？

      4、在這個市場，產(chǎn)品的銷售終端是不是可以增加更多？

      5、在這個市場里，適合本產(chǎn)品的消費者是不是更多？價格不敏感，購買也更踴躍？

      6、以及其它可以對比分析的項目，核心要素是，必須比原來的市場能看到更多希望。

      將招商隊伍的能力模式化

      企業(yè)老板和營銷老總們有一個共同的煩惱，那就是，自己擁有的搞定客戶的能力和隊伍中的個別優(yōu)秀銷售人員的銷售能力，無法復制到自己的銷售隊伍中，無論你投入多少費用和精力，給銷售隊伍提供了多少培訓機會，大部分銷售人員依然無法順利完成招商或產(chǎn)品銷售任務，這是為什么呢？因為培訓方向和方法錯誤。

      大部分企業(yè)培訓銷售人員的主要做法就是，讓銷售人員對企業(yè)的產(chǎn)品介紹滾瓜爛熟，其次是激勵式培訓，什么自信啦，銷售自己啦等等，再者就是聘請一些所謂的銷售培訓師來講解他的成功經(jīng)驗和技巧傳授，我們的銷售人員就拿著資料和樣品深入市場了，毫無疑問，這樣下去的銷售人員其招商成功率肯定非常低。

      正確的做法應該是：一是編輯正確的溝通術語（理性規(guī)范：個人、企業(yè)、產(chǎn)品、和答疑；感性應對：幽默、興趣、共鳴和好感），二是設計最具有銷售力的行為(禮節(jié)、道具、拜訪順序和突發(fā)處理等)，三是通過殘酷的淘汰制進行強化式訓練（訓練前兩種技能）。

      而技巧類的訓練主要是兩個方面，即尋找經(jīng)銷商和獲取他們聯(lián)系方法的技巧和辨別經(jīng)銷商綜合實力的方法等。

      正確的話術是指最快捷最有效同時最能令客戶產(chǎn)生愉悅的溝通語言設計，如幽默的個人姓名典故設計和個人身份介紹設計。無論銷售還是其它，溝通中最能被對方接受的不是你對產(chǎn)品的熟悉和對企業(yè)的忠誠以及死纏爛打的干勁，而是觸發(fā)客戶的快樂神經(jīng)，而幽默的話語最能令客戶對你產(chǎn)生好感。這樣的話術編輯，企業(yè)的營銷老總是不具備這個能力的，因為他們只有經(jīng)驗，不具備專題性探索、專業(yè)性編輯和創(chuàng)造性撰寫的能力。

      其次是拜訪客戶的技巧，譬如一個人拜訪一個客戶？還是兩個人一起拜訪？或者三人一組輪流拜訪一個客戶？拜訪時以什么身份？為什么？每一次該亮什么身份？說什么話，什么時間該什么人去拜訪？第一次拜訪和第二第三次拜訪時又該如何溝通等等，這些不是一個營銷總監(jiān)所能具備的能力，也絕對不是哪個有經(jīng)驗的銷售高手所能具備的智慧，這是需要依靠專業(yè)策劃公司的力量進行量身定制的。如果能掌握這個技能，那么企業(yè)的營銷隊伍，就能形成一個人頂三個人的能力，也就是說，就能釋放三倍的銷售力。

      掌握了前兩者技巧，接下來是如何讓每一個員工都能掌握的訓練了。傳統(tǒng)的銷售培訓都是老師在臺上講課，銷售人員在臺下聽，聽的時候熱血滾滾，走出課室空空蕩蕩，沒幾天就忘記得干干凈凈了。

      殘酷的淘汰制訓練，是將經(jīng)過市場調(diào)查后進行“剔除、糾正和增加”等工程編輯出來的，能有效促進顧客快速接受的專業(yè)話術和行為動作，進行一輪一輪的訓練，也就是說，銷售人員兩人一組，進行模擬對練，而且全部要背誦得滾瓜爛熟之后，才能在此基礎上進行行為矯正和道具制作。這樣的訓練至少需要持續(xù)1個月，正常的淘汰率為50%，有時更低。但一旦勝出，無論他是剛出校門的新手，還是頗有經(jīng)驗的老銷售人員，其銷售成交的能力至少提升10倍。

      我經(jīng)常對企業(yè)老板和營銷老總說，我可以在不讓你增加任何營銷傳播投入的情況下，光靠徒手的力量就能讓你的產(chǎn)品銷量翻一番，雖然很多客戶未必會相信，但真理有時候就是掌握在少數(shù)人手里。

      如果你招商培訓有了如此嚴謹專業(yè)的輸出模式，你的招商隊伍就具有了10倍的超強能力，請問，還有什么樣的客戶找不到？什么樣的客戶搞不定？什么樣的產(chǎn)品銷售不出去？

      很多企業(yè)一味的迷信廣告，企業(yè)的招商信息明明已經(jīng)在很多的專業(yè)報刊和招商網(wǎng)站上發(fā)布，電話信息反饋也還可以，但就是簽約率很低，有些企業(yè)甚至連續(xù)多年一直在不斷的招商，卻始終未能建立起有效的全國性銷售網(wǎng)絡，歸根結(jié)底，就是企業(yè)徒手營銷的能力太弱，而徒手營銷能力弱，即便你投入再多的廣告費，也不無法幫你快速突破渠道障礙。

      不要再嘆息自己的產(chǎn)品找不到優(yōu)秀的經(jīng)銷商，也不要認為自己的廣告投入太少，還是先回過頭來檢驗一下自己：我的產(chǎn)品具備了尖刀產(chǎn)品策略嗎？我的產(chǎn)品市場位置選擇正確嗎？我的銷售隊伍具有10倍的超強招商能力嗎？如果答案是否定的，那么，你該請人為自己的企業(yè)動手術了。