2013家紡業(yè)渠道營銷九大亮點

　　2013年的家紡行業(yè)正直面機(jī)遇與挑戰(zhàn)。此前，中國家用紡織品行業(yè)協(xié)會會長楊兆華對行業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢進(jìn)行分析，并提出2013年家紡行業(yè)的三大發(fā)力點：擴(kuò)內(nèi)需、穩(wěn)出口、促創(chuàng)新。其中，“促創(chuàng)新”無疑向企業(yè)提出了尋求跨界合作，開辟新渠道的要求。
　　
　　在此，本報記者提煉出2013上半年家紡企業(yè)在渠道營銷方面的9大亮點，既是對已有成績的肯定，也是對下半年的期望，盤點利弊，以助企業(yè)更好、更快、更穩(wěn)地前行。
　　
　　亮點1婚慶家紡甜蜜領(lǐng)跑
　　
　　新聞回放：“2013”因諧音“愛你一生”被視為結(jié)婚的好年份，不少新人把婚期選在了2013年，這使得今年的婚慶家紡早早迎來銷售小高峰。新年伊始，記者走訪北京大望路、王府井、西單三大商圈發(fā)現(xiàn)，婚慶類家紡產(chǎn)品走俏市場。羅萊、夢潔、富安娜、皇錦、羅卡芙等多家品牌都有多款婚慶床品(婚慶床品裝修效果圖)銷售，并推出打折、買贈等優(yōu)惠措施，賺得了喜人的銷量。據(jù)統(tǒng)計，元旦3天假期，購買婚慶用品的人數(shù)和人均消費(fèi)均高于去年同期。
　　
　　北京新光天地家紡區(qū)負(fù)責(zé)人告訴記者，如今，在婚慶、自然更換、喬遷、團(tuán)購這四大家紡需求中，婚慶需求已成為最剛性的需求。而且，作為婚慶市場主力消費(fèi)群體的80后與當(dāng)年60后、70后結(jié)婚時相比，對新房的床品更為講究，這在很大程度上將帶動2013年婚慶家紡的銷售。元旦3天，有的品牌專柜婚慶家紡的銷量占到總銷量的50%，且大多消費(fèi)者選購的婚禮床品在8000元~15000元。除北京外，天津、河南等多地市場的婚慶家紡也呈現(xiàn)出甜蜜領(lǐng)跑之勢。
　　
　　記者點評：婚慶家紡是近年來家紡設(shè)計的重頭戲，也是家紡銷售的一大增長點，隨著人們對家居特別是家紡消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，將有更多的新人注重婚慶床品的品質(zhì)和設(shè)計，因而婚慶家紡也將成為家紡品牌銷售的制勝點。對于婚慶家紡的促銷而言，企業(yè)首先要抓準(zhǔn)時機(jī)，人們大多是在結(jié)婚前提早購買婚慶家紡，所以促銷時間也要稍加提前，選在婚禮高峰期前拉開帷幕。其次要拿捏好打折的力度，讓利的幅度要既能吸引顧客，又不喪失利潤。
　　
　　綜觀近幾年的婚慶市場，消費(fèi)需求、結(jié)婚成本呈現(xiàn)逐年遞增的趨勢，照此推算，在寓意“愛你一生”的2013年，下半年的婚慶家紡銷量仍值得期待，婚慶家紡市場也還將是企業(yè)堅守的甜蜜陣地。
　　
　　亮點2家紡團(tuán)購勢頭正勁
　　
　　新聞回放：春節(jié)前夕，記者從北京、河南、江蘇三地市場了解到：新春家紡市場，團(tuán)購絕對是主打。綜觀各大商場專柜、專賣店、批發(fā)市場，幾乎所有知名家紡品牌都推出了自己獨具特色的團(tuán)購家紡禮品，且有不小的價格優(yōu)惠吸引買家。羅萊家紡等團(tuán)購禮品銷售大戶更是在專柜設(shè)立了團(tuán)購專區(qū)，陳列出多個系列的產(chǎn)品。
　　
　　記者從夢潔、夢蘭、羅萊、惠誼家紡等專柜了解到，團(tuán)購禮品家紡的銷量在新春前夕迎來銷售高峰，銷售額能占到專柜總銷售額的50%~70%。從團(tuán)購銷售來看，床品四件套需求最大，銷售最火。從購買人群來看，大中型企業(yè)是團(tuán)購家紡的大戶。
　　
　　羅萊家紡董事長薛偉成表示，禮品團(tuán)購是家紡企業(yè)一個相對年輕、卻是發(fā)展最快的新興業(yè)務(wù)。家紡企業(yè)要突破傳統(tǒng)發(fā)展模式，禮品團(tuán)購模式將是今后要不斷創(chuàng)新與發(fā)展的一個重要戰(zhàn)略陣地。
　　
　　記者點評：家紡團(tuán)購，今年與往年相比有著不小的提升。究其原因，家紡品既具實用性，又具裝飾性的雙重特點，使其成為最受人們歡迎的禮品。
　　
　　從業(yè)內(nèi)最早涉足團(tuán)購領(lǐng)域并成立獨立部門進(jìn)行專業(yè)化運(yùn)作的羅萊家紡，我們也可以窺見禮品團(tuán)購價格遠(yuǎn)低于市場零售價的秘密，也是渠道制勝的所在：相比商場專柜、專賣店和電商，禮品團(tuán)購的銷售成本最低，其物流包裝都是整車裝運(yùn)，除去禮品合作商的利潤，沒有多少成本，因而價格可以做到很低。
　　
　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，未來10年中，家紡消費(fèi)市場每年的增長率將不會低于20%，而人均消費(fèi)每增加一個百分點，每年新增加的需求即可達(dá)300多億元。由此可以預(yù)見，家紡禮品市場前景廣闊、商機(jī)無限。
　　
　　亮點3電商助力渠道轉(zhuǎn)型
　　
　　新聞回放：網(wǎng)購人群的不斷擴(kuò)大，催動著家紡電子商務(wù)行業(yè)的飛速發(fā)展。近年來，消費(fèi)者購買家紡的渠道，從線下終端開始向線上網(wǎng)店轉(zhuǎn)移，使得家紡電商業(yè)年銷售額輕松突破百億元大關(guān)。目前，在家紡電商圈里，市場競爭態(tài)勢已基本明確，以羅萊、富安娜、博洋為代表的線下品牌對電商的重視與推廣投入越來越大，占據(jù)著網(wǎng)購的高端市場;以南通家紡基地為代表的網(wǎng)絡(luò)品牌，憑借南通家紡市場的成本優(yōu)勢牢牢占據(jù)著低端市場。
　　
　　渠道是與終端連接最為緊密的環(huán)節(jié)，對于品牌的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。隨著成本上升、租金上漲等壓力凸顯，傳統(tǒng)渠道的競爭愈發(fā)殘酷。當(dāng)傳統(tǒng)渠道遭遇低谷之時，電子商務(wù)的強(qiáng)大力量對于家紡行業(yè)來說已經(jīng)不言而喻。
　　
　　記者點評：2011年家紡電商初出茅廬，卻一鳴驚人;2012年家紡電商遍地開花，激烈競爭卻猶如冬日里的暖流。據(jù)統(tǒng)計，2012年，淘寶平臺上網(wǎng)銷家用紡織品131億元，較2011年增長了102.2%。2012年，全球B2C電子商務(wù)銷售額首次突破1萬億美元，預(yù)計2013年將達(dá)到1.29萬億美元。2012年，中國網(wǎng)絡(luò)零售市場交易規(guī)模達(dá)到了13205億元。2013年，這一數(shù)字將突破1.8萬億元。在經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，電商一次次創(chuàng)造著新的奇跡，也為家紡品牌的渠道布局和整合帶來更多的機(jī)會與可能。
　　
　　中國有2.47億網(wǎng)購用戶，超過了包括美國(1.7億)在內(nèi)的全球其他國家，在這一巨大蛋糕的誘惑下，家紡企業(yè)渠道轉(zhuǎn)型，走電商之路不可避免。更為重要的是，電商已經(jīng)不再單純只是一個全新的銷售渠道，同時也是消費(fèi)者認(rèn)識品牌、了解品牌的全新方式。
　　
　　亮點4花樣招商搏擊渠道
　　
　　新聞回放：3月12日，中針會開展第一天，2013維科家紡品牌升級發(fā)布會暨新品發(fā)布會“境界：越自然，越自在”隆重舉行，維科家紡品牌形象大使著名影星馬伊琍空降現(xiàn)場助陣，為其所代言的“維科”品牌助陣發(fā)言，成為現(xiàn)場一大亮點，引來眾多粉絲追捧和專業(yè)觀眾駐足欣賞。
　　
　　來自香港的傳奇家紡品牌“雅芳婷”，作為香港乃至華南家紡第一品牌，以其40年的品牌歷史書寫著一部“家紡創(chuàng)意王國”的神話，贏得了合作伙伴的堅守與信賴。
　　
　　躋身家紡行業(yè)第三個年頭的真愛美家，則推出“一體兩翼”的渠道模式，改變了家紡渠道單純依靠零售，平效提升難、提升慢，加盟商經(jīng)營負(fù)擔(dān)重、關(guān)店率高的問題，吸引了大量加盟商;更提出家紡終端贏利模式變革，喊出“開一店送一店”的口號。該品牌總經(jīng)理林孝建表示，2013年，公司一是將市場發(fā)展的目標(biāo)實行區(qū)域性聚焦，通過逐一提高局部區(qū)域的市場占有率，實現(xiàn)從量變到質(zhì)變;二是聚焦毛毯(毛毯裝修效果圖)核心業(yè)務(wù)，配套床上用品，實現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的個性特色，走出產(chǎn)品同質(zhì)化的行業(yè)性困境。
　　
　　記者點評：明星助陣、述說歷史、獨到設(shè)計、加盟優(yōu)惠……企業(yè)的諸多“創(chuàng)意王牌”，無不為著“招商大戰(zhàn)”。不論是亮相業(yè)內(nèi)各大展會，還是召開企業(yè)自己的新品發(fā)布會、訂貨會，招商無疑都是“重頭戲”，想要在眾多風(fēng)云展商中脫穎而出，爭得更高的關(guān)注度，從而吸引更多的合作伙伴，賺得更多的產(chǎn)品訂單，那么現(xiàn)場的招商活動自然得獨具創(chuàng)意，做到人無我有的精彩，這也是吸引客戶的制勝法寶。
　　
　　亮點5創(chuàng)意營銷沖破瓶頸
　　
　　新聞回放：家紡行業(yè)品牌繁多，產(chǎn)品同質(zhì)化競爭愈演愈烈，在研發(fā)新品的同時，拓展?fàn)I銷渠道是企業(yè)苦解的難題。當(dāng)傳統(tǒng)家紡渠道銷售日益飽和，該如何發(fā)掘新型渠道助力營銷，以下幾家企業(yè)試水成功。
　　
　　4月9日，居夢萊家紡正式入駐微信，為家紡行業(yè)帶來一種全新的人際互動和交往方式，這是居夢萊家紡繼微博后又一公眾交流平臺。
　　
　　5月7日，由黛富妮家紡主辦的“穿越15年”活動在微博上開啟后，刮起了一股懷舊風(fēng)，引起網(wǎng)友廣泛關(guān)注。
　　
　　莎鯊家紡挺進(jìn)電視購物領(lǐng)域，在湖南衛(wèi)視快樂購和北京衛(wèi)視優(yōu)購物黃金檔期的60分鐘專場上，共推出四款不同類別的產(chǎn)品，其中西維亞和綺麗花都兩款產(chǎn)品銷售業(yè)績突出。
　　
　　記者點評：家紡行業(yè)從來都不乏營銷之術(shù)。當(dāng)今，電子領(lǐng)域已成為許多家紡企業(yè)的新型營銷渠道，在微博、微信里發(fā)布新品及促銷信息，開展各類活動正成為企業(yè)與消費(fèi)者互動的重要方式，而相對較低的成本即可獲得大批“粉絲”也讓企業(yè)樂此不疲。