決勝終端從訂貨開始

　　
　　三、加盟商
　　
　　作為加盟商在經(jīng)營(yíng)店鋪的經(jīng)驗(yàn)差異化很大，原因是加盟商構(gòu)成大概有這么幾類人：以前做散貨的人；自己上班，手里有閑散資金的人；年輕想創(chuàng)業(yè)的人；做過幾年這個(gè)行業(yè)的銷售人員等。幾種不同類型的老板，專業(yè)程度不一樣，所以出現(xiàn)的不同顧慮就很自然了，例如：
　　
　　A、害怕壓資金。
　　
　　B、害怕由于天氣原因貨不好賣，產(chǎn)生大庫(kù)存。
　　
　　C、自己喜歡賣便宜的產(chǎn)品。
　　
　　以上幾種現(xiàn)象是經(jīng)常遇到的，作為加盟商如果自己的意識(shí)不做調(diào)整的話，會(huì)害了自己，就是在前面我講過的注意力的問題，就形成了自己的負(fù)面潛意識(shí)。
　　
　　人應(yīng)該活在當(dāng)下！沒有必要去擔(dān)心還沒有發(fā)生的事情，因?yàn)樵倌芩阌?jì)也不能預(yù)知未來將要發(fā)生什么事情，最重要的是把當(dāng)下的事情做好。
　　
　　“成功者，一個(gè)目標(biāo)多個(gè)方法；失敗者，一個(gè)方法多個(gè)目標(biāo)”，這兩者最大的區(qū)別就是：一個(gè)遇到問題找方法，另一個(gè)是遇到問題就抱怨，沒有去找解決的方法。
　　
　　作為加盟商，注意力應(yīng)該放在如何把市場(chǎng)做大，而不是總是盯著自己做不好，害怕自己壓資金，害怕天氣不好，害怕價(jià)格高的產(chǎn)品顧客不買單等等未來未知的問題，如果總是對(duì)自己說那些負(fù)面的話，說的越多，就會(huì)把問題越放越大，最后結(jié)果就是不敢去訂貨了，其實(shí)就是自己嚇自己，心理學(xué)上叫自我暗示的過程。所以要想做好品牌自己又能賺到錢的方法之一是正確的自我暗示：這件事我一定能做好；這些貨我一定都賣出去；價(jià)格高的貨品質(zhì)量好，給顧客更好的產(chǎn)品是我的責(zé)任等類似的積極的暗示。不斷的自我正確的暗示，結(jié)果是自己會(huì)找出很多方法。
　　
　　案例：我去參加XX品牌的訂貨會(huì)，課程開始前我和一位加盟商交流了一下，這位加盟商做服裝做了3年，我就問：一次能進(jìn)多少貨？他說：“這次就是過來看看，基本上是從省代那賣幾件拿幾件，這樣不壓貨，風(fēng)險(xiǎn)小”。我接著問：“好賣的貨能及時(shí)補(bǔ)不來貨嗎？”他說：“經(jīng)常性的補(bǔ)不到貨”，后來在訂貨的時(shí)候我又遇到了這位加盟商，看了看他的訂單，貨品尺碼訂單數(shù)量基本是1221、2332（S、M、L、XL=1、2、2、1件）。其實(shí)這樣的加盟商有很多。課程結(jié)束后，又接觸了另一位加盟商，這位加盟商說：“李老師，您今天講的就是我們?cè)谧錾�意發(fā)生在身邊的事情，那些方法很實(shí)用�！蔽艺f：“謝謝您的認(rèn)可，我想請(qǐng)教一下，您對(duì)訂貨如何看待？”他說：“我訂貨之前先分析一下貨品，哪些尺碼賣的最多，哪些價(jià)格帶賣的最多，上一季產(chǎn)品哪些顏色和款式賣的好，款式基本流行2-3年問題不大，還有哪些大類賣的好等等我都分析一下，經(jīng)常賣的尺碼我就多進(jìn)，以免斷貨，課程中您也講了，斷貨不是件好事，我經(jīng)營(yíng)服裝5年了，我深有體會(huì)，好賣的尺碼盡量不讓它斷貨”。
　　
　　在課程中我經(jīng)常給這些加盟商算一筆賬：
　　
　　我們用一個(gè)假設(shè)的公式來計(jì)算一下。比如供貨折扣是5折，那么當(dāng)我們某一個(gè)款看走眼了產(chǎn)生庫(kù)存以后，我們以4折的平均價(jià)格應(yīng)該是可以銷售出去的，如果該款的零售價(jià)是100元，那么該款每產(chǎn)生1件庫(kù)存加盟商就損失了10元。
　　
　　反過來看，如果該款有顧客需要而我們斷貨呢？那肯定是損失了50元。從某種意義上來講，每產(chǎn)生1件斷貨現(xiàn)象，就等于產(chǎn)生了5件庫(kù)存。
　　
　　假設(shè)某家店鋪該季的銷售能力為1000件，當(dāng)你訂貨700件的時(shí)候，到季末一定也會(huì)產(chǎn)生庫(kù)存（假設(shè)是150件）。此時(shí)有些加盟商就開始慶幸了，“還好只訂了700件，如果聽公司的就慘了，早知道訂550件就可以了�！狈催^來說，當(dāng)你訂到1400件的時(shí)候，你也一定會(huì)有庫(kù)存（可能是300件），那么你算一筆賬，哪一種訂法更合算呢？
　　
　　所以我們應(yīng)該把注意力放在如何把訂來貨想盡一切辦法銷出去就可以了，通過各種促銷活動(dòng)推廣品牌知名度，把導(dǎo)購(gòu)的售貨能力提高起來，把終端形象做好等等，這些才是優(yōu)秀加盟商應(yīng)該注意的。
　　
　　四、店長(zhǎng)
　　
　　作為店鋪的直接管理者店長(zhǎng)，在訂貨時(shí)又會(huì)存在哪些問題呢？我在市場(chǎng)總結(jié)了一下基本存在下面幾種：
　　
　　A、好奇。一些加盟商認(rèn)為店長(zhǎng)天天在店鋪，對(duì)顧客的需求了解的比較清楚，所以加盟商老板就帶著店長(zhǎng)一起去參加訂貨會(huì)，有的加盟商是直接讓店長(zhǎng)訂貨，自己就不操心了，有的加盟商只是參考一下店長(zhǎng)的意見。作為店長(zhǎng)本身來說，如果是第一次參加訂貨會(huì)，就感覺很有意思很好奇，如果是這樣的店長(zhǎng)，加盟商參考店長(zhǎng)意見的價(jià)值不大，滿足一下店長(zhǎng)的好奇心就可以了，慢慢培養(yǎng)。如果直接讓店長(zhǎng)下訂單，訂回去的大多數(shù)就是庫(kù)存。
　　
　　B、訂自己喜歡的產(chǎn)品。如果是老店長(zhǎng)，參加過很多次訂貨會(huì)，這就需要提高店長(zhǎng)的專業(yè)訂貨知識(shí)。作為店長(zhǎng)沒有接受過多少專業(yè)的訂貨知識(shí)培訓(xùn)，訂貨時(shí)按著自己的銷售經(jīng)驗(yàn)來訂貨，比沒有訂過貨的店長(zhǎng)稍微好一點(diǎn)，所以為了提高訂貨的準(zhǔn)確率，有經(jīng)驗(yàn)是好事，同時(shí)再提高一下專業(yè)的訂貨數(shù)據(jù)分析，訂貨的準(zhǔn)確度會(huì)更高，對(duì)于庫(kù)存的把控會(huì)更大一些。分析基本數(shù)據(jù)有：各月銷售占比；分類占比；價(jià)格帶占比；上下裝占比；顏色占比、尺碼占比、售罄率、庫(kù)銷比、平均單價(jià)等。