小店經(jīng)營策略

正象油價漲了之后讓小車走俏一樣，小店鋪在風(fēng)浪面前也并非一無是處。起碼我的一個在重慶開小化妝品店的朋友就是這么認(rèn)為的。
　　
　　一開始，我以為這純屬朋友的自我撫慰，抱樹寒蟬，冷暖心知。因為地球人都知道，化妝品店因為規(guī)模小，門檻低，所以競爭那不是一般的激烈，單是朋友所在的重慶江北金鷹女人街就擁有8家小規(guī)�；瘖y品店，大概是大家都看好江北這塊富庶之地的原因，幾乎是在一夜之間，有了8家店，又幾乎在一夜之間，只剩下來3家，所幸其中有我的這位朋友。朋友是個心氣很高的女孩，志存高遠(yuǎn)，不過限于財力，也只好甘于從小的做起。
　　
　　作為一個小老板，強烈的危機意識無時不刻不在，她的目標(biāo)幾經(jīng)調(diào)整，現(xiàn)在是：首先活著，然后要做重慶價格最低廉，服務(wù)最好，產(chǎn)品質(zhì)量最棒的“小店”！引用她的原話來說：“一定是小店，我永遠(yuǎn)不會做千色店和絲芙蘭。與其在一個區(qū)做一個那樣的大店還不如做若干個小店，商場、門面那么多，這樣做既可以保持足夠的展示點，保持價格的優(yōu)勢，銷售不同品牌的產(chǎn)品，容納不同偏好的顧客，經(jīng)濟(jì)上也能承受，何樂而不為？”聽了這番話，我開始徹底轉(zhuǎn)變了觀點。
　　
　　一個小店主的經(jīng)營感悟
　　
　　雖然是小店，也不能隨波逐流，要把握潮流占據(jù)主動，還是需要做市場調(diào)研和分析的。我這位朋友精明好學(xué)，通過長期觀察判斷，也形成了一些對重慶化妝品市場的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢判斷以及小店經(jīng)營的心得體會：
　　
　　一、產(chǎn)品潮流的變化
　　
　　準(zhǔn)確地說，現(xiàn)在的產(chǎn)品潮流已經(jīng)開始由韓風(fēng)朝日本的藥妝過渡。前幾年在韓劇的帶動下，韓妝甚囂塵上，一度從資生堂，嘉娜寶，高絲等日本老牌化妝品廠商那里把顧客，特別是年輕的顧客搶奪了不少過去。但根據(jù)近半年來的觀察，韓潮有所降溫，F(xiàn)ANCL、DHC、JUJU、SANA等日本藥妝產(chǎn)品卷土重來，依靠更親民的價格和不錯的口碑已經(jīng)開始逐步占據(jù)基礎(chǔ)護(hù)膚市場的主流。朋友發(fā)現(xiàn)，店里的THEFACESHOP和嬋真，SKINFOOD等產(chǎn)品的銷售額在下降，這說明市場在引導(dǎo)店鋪的銷售。
　　
　　朋友在這里特別談到她對FANCL的看法，雖然自己也在賣這個牌子的化妝品，但是從感情而言對這個牌子是沒有太多好感，其打著無添加的旗號賣得那么貴，完全就是搶人！不過也說明FANCL這個企業(yè)很聰明，它第一個把不添加防腐劑的概念提出來，進(jìn)行炒作，贏得了許多人的好感。其實，不添加防腐劑的化妝品有很多家，許多國產(chǎn)的天然品牌也都沒有添加防腐劑，純粹就是植物或者蔬果提取，很容易做到，只是缺點也很明顯——保質(zhì)期短，還有就是價格相對高。作為小店經(jīng)營者，還是喜歡價廉物美產(chǎn)品的。
　　
　　二、合理控制產(chǎn)品搭配的比例
　　
　　做銷售有句老話叫3：7比例，意思就是30%的產(chǎn)品是主銷的，70%的產(chǎn)品是搭配的，銷量很少。但是這是針對一般規(guī)模的店鋪而言的，對于朋友這樣的小店就不能完全照搬，她店里的情況就正好相反，70%的產(chǎn)品經(jīng)常銷售，只有30%的產(chǎn)品是搭配，當(dāng)然，這也跟她的店鋪規(guī)模有關(guān)，店小了，擺設(shè)的時候就不能追求那么大而全了，基本都是一些熱銷或者有口碑的產(chǎn)品，這樣才能提高單位面積產(chǎn)出率。
　　
　　三、產(chǎn)品銷售策略在于價格和速度：
　　
　　朋友的銷售策略里面有兩個核心：
　　
　　第一是有競爭力的產(chǎn)品價格，因為基本可以從香港直接拿貨（她朋友的父親在香港），避開了中間環(huán)節(jié)，價格很便宜，所以她店里產(chǎn)品的價格，就重慶市場而言，還是有不小的競爭力的。對于銷售價格，她一直堅持自己的看法，薄利多銷是不可逆的趨勢，現(xiàn)在不是不可以賣暴利，可以，但是，現(xiàn)在實體店那么多，網(wǎng)店也不少，賣了高價就不會有人來第二次，所以經(jīng)營要追求合理的利潤，而不是最大的利潤，這才是做長期生意的行為！
　　
　　朋友毫不避諱地說她追求的產(chǎn)品毛利在30%左右，純利在10%左右，10%對于絕大多數(shù)行業(yè)來說應(yīng)該是一個相對合理的利潤點，比起銀行那點利息來說，已經(jīng)很讓人知足了，現(xiàn)在競爭那么激烈，商場，網(wǎng)上，到處都可以比較價格，化妝品告別暴利已經(jīng)很久了。朋友的產(chǎn)品策略很明白，就是希望以盡可能低的價格銷售更多的產(chǎn)品，然后以更大的量去爭取更低的進(jìn)價，有了更低的進(jìn)價，終端才可以給消費者繼續(xù)降價，這樣就形成了良性循環(huán)，只有以產(chǎn)品價格優(yōu)勢做保障，小店的經(jīng)營模式才可以適應(yīng)市場并在下一步得到復(fù)制。
　　
　　第二是保證產(chǎn)品的豐富多樣和新品到貨速度。這點也要再次感謝她朋友的父親，正因為他在香港的定居和生活，所以她才可以在香港這個世界購物天堂低價采購到很多很齊的各種化妝產(chǎn)品，歐美的，日韓的，老牌的，網(wǎng)絡(luò)熱銷的，很多顧客來朋友店里都會感慨她是麻雀雖小五臟俱全，單是看看就能讓大家眼花繚亂。
　　
　　當(dāng)然，自信之余，朋友對自己的小店保持著清醒的認(rèn)識，知道自己在經(jīng)營方面也還有許多需要去改進(jìn)。首先，要繼續(xù)提高店鋪的資金周轉(zhuǎn)率，提高資金周轉(zhuǎn)率是零售航母沃爾瑪帶給全世界商業(yè)零售業(yè)最大的啟示，自己的小店雖然盤子小也需要資金周轉(zhuǎn)。接下來，小店要通過價廉物美的產(chǎn)品來獲得更多更快的銷售，再以更多的銷量去爭取更低的進(jìn)價，不斷增強自己在價格上的優(yōu)勢。
　　
　　其次，優(yōu)化小店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，對滯銷品及時進(jìn)行打折處理，不斷更新產(chǎn)品，保持顧客的新鮮感。天氣轉(zhuǎn)暖，香水即將進(jìn)入熱銷，朋友特地訂做了很大的玻璃展柜，擺放了上百款香水，爭取打響春季消費的第一炮。
　　
　　最后，還是要抓住機會開新店。逆水行舟，不進(jìn)則退，小店必須抓住機會，發(fā)展壯大自身。不然小店做得再久，也還是小店，人還是要有點追求的好嘛。