小店經(jīng)營策略

　　“清道夫”的生存策略
　　
　　朋友的想法，畢竟是一家之言，不能當(dāng)作至理名言的，但完全可以對(duì)廣大小店經(jīng)營者有所啟發(fā)。當(dāng)大企業(yè)越來越多，規(guī)模越來越大，廣大小企業(yè)和個(gè)體戶們?cè)诖笃髽I(yè)擠壓下生存變得尤為艱難，那么如何能找到行之有效的策略獲得自己的競爭優(yōu)勢，對(duì)于他們來說就是一個(gè)刻不容緩需要解決的問題。
　　
　　堅(jiān)定信心尋找優(yōu)勢
　　
　　首先作為中小企業(yè)應(yīng)該對(duì)自身有個(gè)客觀的認(rèn)識(shí)，記住一句話——“上帝為你關(guān)了一扇門必然也會(huì)打開一扇窗”。小有小的好處，船小好掉頭，寸短寸巧，如果由于企業(yè)自身的弱小而喪失信心，就不會(huì)再擁有動(dòng)力和干勁。很多中、小企業(yè)正是由于缺乏信心，一直不能集中精力找到并發(fā)揮自己的優(yōu)勢，對(duì)于他們來說，只要滿足溫飽就十分滿足。事實(shí)證明，每個(gè)偉大的企業(yè)都有一種對(duì)于成功追求的偏執(zhí)，擁有一個(gè)膽大包天的目標(biāo)，這都建立在信心的基礎(chǔ)上。
　　
　　運(yùn)用策略制造優(yōu)勢
　　
　　市場競爭就好比“田忌賽馬”，以己之長攻彼之短，以集中攻零散，以錯(cuò)位方式攻對(duì)方薄弱環(huán)節(jié)，這就應(yīng)了“商場如戰(zhàn)場”的老話，只有運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)才能以弱勝強(qiáng)。要以弱勝強(qiáng)，必須充分發(fā)揮小店的優(yōu)勢。如前所述，小的優(yōu)勢在于靈活和機(jī)動(dòng)，就像巨鯨的身邊總是盤桓著一些“清道夫”之類的小魚類一樣，只要膽子足夠大，動(dòng)作足夠快，吃的不一定比鯨魚少，生活不一定比鯨魚差。這也是雖然在很多的大賣場、連鎖賣場“搶、逼、圍”之下，總是有許多的雜貸店能守住一方“陣地”的原因。如果和大店為鄰，和大店競爭，商品特色就顯得更為重要，應(yīng)該突出專業(yè)性，力爭找大店所沒有的產(chǎn)品來做。一定要對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分，力爭做專做深做透，才有可能贏得市場先機(jī)。
　　
　　有些時(shí)候，產(chǎn)品單一并不是壞事，單一突出了一個(gè)專字，小企業(yè)只做一個(gè)產(chǎn)品必然能夠更加專業(yè)。大企業(yè)為了適應(yīng)自身的發(fā)展要求和擴(kuò)大消費(fèi)群體都必然會(huì)選擇進(jìn)行產(chǎn)品延伸、多品種甚至多元化發(fā)展，戰(zhàn)線的拉長正好暴露出了其短處，這個(gè)企業(yè)就不可能一心一意只在一個(gè)產(chǎn)品上面，這也給中小企業(yè)留下了無盡的想象空間。國內(nèi)日化品牌大寶在激烈的化妝品市場能發(fā)展壯大，完全就體現(xiàn)在一個(gè)專字上，很長一段時(shí)間，大寶只生產(chǎn)sod蜜一種產(chǎn)品，致力于成為“專為咱老百姓生產(chǎn)的化妝品”使得這款產(chǎn)品深入人心。
　　
　　集中力量和資源產(chǎn)生優(yōu)勢
　　
　　盡管中、小企業(yè)的人力、財(cái)力等條件不能與大企業(yè)同日而語，可是他們卻可以將自己的資源集中在一點(diǎn)，以圖取得局部的優(yōu)勢。大品牌不可能為每一個(gè)市場都投入一樣的精力和資源，但中、小企業(yè)就可以做到這一點(diǎn)。在浙江桐鄉(xiāng)的一個(gè)賣場，商家進(jìn)場的時(shí)候采取了競標(biāo)方式，拍賣日化區(qū)一年的陳列、宣傳權(quán)，賣場根據(jù)陳列區(qū)域的不同劃分了5個(gè)標(biāo)的，結(jié)果出人意料，一地方品牌以25萬的報(bào)價(jià)成為標(biāo)王。
　　
　　經(jīng)過競拍之后，日化區(qū)只剩下6個(gè)品牌，即便是寶潔這樣的大品牌雖然還保留在賣場內(nèi)，然而卻被調(diào)整到非常差的陳列區(qū)域，致使銷售急速萎縮，而重標(biāo)的那家地方品牌因?yàn)橛匈Y格設(shè)立導(dǎo)購并擁有陳列、宣傳的巨大優(yōu)勢，因此日銷量從原來的幾百元猛增到數(shù)千元，不僅當(dāng)年就收回了競標(biāo)投入，還因此一舉占領(lǐng)了這個(gè)區(qū)域市場。
　　
　　依仗地利的優(yōu)勢
　　
　　很多地方性品牌都依靠地利優(yōu)勢得以與強(qiáng)勢品牌抗衡。從生產(chǎn)、運(yùn)輸?shù)某杀旧蟻砜�，本地企業(yè)有著巨大優(yōu)勢，作為全國性大品牌盡管財(cái)大氣粗，不過由于市場過大難免會(huì)鞭長莫及，強(qiáng)龍難壓地頭蛇，與地方品牌一味展開硬拼也未必能占到什么便宜。
　　
　　如總部在武漢的絲寶，一向重視武漢及華中地區(qū)的品牌領(lǐng)導(dǎo)地位，在武漢市場的洗化、日用多個(gè)產(chǎn)品中始終保持著第一的地位，就是依仗地利的優(yōu)勢。在促銷實(shí)戰(zhàn)中，只要對(duì)手發(fā)起攻勢都會(huì)受到絲寶的嚴(yán)厲還擊，因?yàn)榻z寶生產(chǎn)基地就位于武漢，占盡倉儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)瘸杀緝?yōu)勢，家門口砸場，是可忍孰不可忍。因此，不論促銷戰(zhàn)如何激烈，絲寶不惜代價(jià)，一定能在武漢這個(gè)家門口取得更大勝算。
　　
　　找到對(duì)手的空白或薄弱市場
　　
　　大企業(yè)大品牌一般占據(jù)著重要的市場，從城市包圍城市，外圍市場也許根本就看不上，或者由于資金和實(shí)力有限，大品牌無法顧及到所有的市場。其市場策略是，從最重要的市場開始，逐步向二、三級(jí)市場發(fā)展，作為中小企業(yè)可以避其鋒芒，把大品牌不是特別重視的市場和空白市場作為自己的主要戰(zhàn)場，避免與大品牌在主要市場的正面交鋒，提高市場銷售的成功率。
　　
　　價(jià)值不明利潤高
　　
　　中、小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品由于知名度不高，尚未被消費(fèi)者認(rèn)知所以很難被經(jīng)銷商接受，但是價(jià)值未被認(rèn)可本身也是一種優(yōu)勢。很多經(jīng)銷商現(xiàn)在不愿意進(jìn)大品牌的貨品，因?yàn)槠浣o予經(jīng)銷商的利潤返點(diǎn)很低，支持、結(jié)算各方面的政策也非�？量�，正所謂客大欺店。
　　
　　但中小品牌就不一樣，在產(chǎn)品質(zhì)量有保障的情況下，由于制造成本低和宣傳成本低的原因，往往能夠給經(jīng)銷商和消費(fèi)者創(chuàng)造最大的價(jià)值和利益。大家都知道，銷售中總有些產(chǎn)品是賠錢賺吆喝的，有些是真正掙錢的，而這些掙錢的往往不是最知名的品牌。掌握了這其中的機(jī)巧，中、小企業(yè)就能夠利用價(jià)值的不透明而獲取更高的利潤。