免費營銷——皆大歡喜的盛宴

　　6、互利免費

　　這種免費是指企業(yè)為消費者提供免費產(chǎn)品或服務(wù)，在使消費者受益的同時，成為廣告的接收者或傳遞者，最終促進(jìn)收費產(chǎn)品銷售。

　　筆者四年前為一家燈具企業(yè)做營銷推廣，由于企業(yè)規(guī)模較小，又是后入行的新人，資源非常有限，傳播費用更是很少。企業(yè)老板恨不得能免費做廣告。當(dāng)時我就想：誰都想免費，可是誰來付費呢。而后突然想到，既然商家和消費者雙方都想免費，那么可不可以讓雙方利益交換，達(dá)到相互免費呢？ 

　　最終我想到了在居民樓內(nèi)每一層貼一張制作精美的樓層提示貼，在提示樓層的同時寫有一段街道辦事處提供的公益宣傳語，最后融合加入企業(yè)的廣告語。而后聯(lián)系各區(qū)街道辦事處協(xié)助張貼，效果非常理想。又找到了聯(lián)合推廣的合作伙伴——一家地板銷售企業(yè)，最終我們自身沒花一分錢。因為兼具實用功能，廣告又很含蓄，同時做好了各方的協(xié)調(diào)工作，因此，推廣時幾乎沒有受到阻礙，成效很明顯。近些年樓貼的傳播方式開始被大家應(yīng)用，但是露骨的廣告意圖越來越受到大家的反感，慢慢使這種互利雙贏的傳播方式失去價值。但是這僅僅是筆者提出的一個拋磚引玉的案例，只要思維夠開闊、敏銳，還會有很多類似的傳播方式。

　　筆者也曾經(jīng)策劃過讓移動運營商推出短信廣告的業(yè)務(wù)，操作模式是和愿意發(fā)送廣告的用戶簽訂協(xié)議，而后用戶發(fā)送的每條短信或彩信前面會加一條廣告圖片或文字，為同一短信接收者發(fā)送的短信其廣告不重復(fù)（全部廣告發(fā)送后進(jìn)入循環(huán)發(fā)送），而這樣的用戶發(fā)送短信只需要花費原費用的50%——70%，用戶也可以選擇特定的短信不添加廣告，這樣的短信則正常收費，自由度很高。這對于短信發(fā)送大戶，尤其是年輕人、學(xué)生來說還是具有很大誘惑力的，而這些用戶對應(yīng)的多為銷售時尚或電子類產(chǎn)品的商家，采用這種傳播方式也很適合，是一種典型的互惠互利的傳播形式，但是由于技術(shù)與相關(guān)政策的壁壘，導(dǎo)致計劃中途廢止，但筆者相信，未來這種模式在環(huán)境成熟時一定會產(chǎn)生。

　　不僅企業(yè)與消費者之間可以互利免費，企業(yè)與企業(yè)之間也可以采取這種方式，比如現(xiàn)在一些洗衣機(jī)生產(chǎn)者在說明書中推薦使用某某洗衣粉或洗滌液，而洗衣粉生產(chǎn)企業(yè)則在洗衣粉包裝上推薦特定品牌洗衣機(jī)或其他產(chǎn)品等。這種互利形式使雙方都可以免費得到廣告宣傳的機(jī)會，而這種建立于雙方品牌影響力基礎(chǔ)之上的相互背書式推薦宣傳的效果又遠(yuǎn)勝過硬性廣告?zhèn)鞑ァ?

　　7、免費轉(zhuǎn)嫁

　　這種轉(zhuǎn)嫁就是讓別人花錢提供免費產(chǎn)品，自己從中受益。就像上面講到的樓貼宣傳案例一樣，自己扮演的是一個組織者的角色，找到和自身目標(biāo)消費者相同但彼此不是競爭對手，而是互補(bǔ)關(guān)系的客戶進(jìn)行合作，在連接客戶與消費者的過程中，將自己融入其中，達(dá)到免費促銷自身商品的目的。這種免費轉(zhuǎn)嫁的形式要注意，不要為別人做嫁衣，同時也不可過于喧賓奪主，那樣很難找到愿意合作的伙伴，此時一個精妙的計劃就很重要。

　　通用汽車下屬的一家4S店曾經(jīng)出色的搞過一次消夏賞車晚會。起因是在新聞上看到當(dāng)?shù)匾晃黄嫒耍�可�?秒鐘喝掉一杯啤酒，5秒鐘喝掉一瓶啤酒，其宣稱不久將挑戰(zhàn)3秒鐘喝掉一瓶啤酒的世界紀(jì)錄。于是這家4S點邀請這位奇人進(jìn)行現(xiàn)場挑戰(zhàn)表演。在自家展廳及門前舉行晚會，邀請車主及潛在購買者參加。同時找到了一家啤酒廠，一家汽車裝飾店，一家地產(chǎn)公司進(jìn)行合作。 

　　4S店因為經(jīng)常和媒體打交道，發(fā)布廣告，因此借助客情關(guān)系，加之奇人挑戰(zhàn)世界紀(jì)錄的由頭，獲得了當(dāng)?shù)仉娨暸_的一個10秒新聞關(guān)注及廣播電臺2次跟蹤報道的機(jī)會，而后以這些籌碼來找合作客戶。當(dāng)晚舉行啤酒大賽與汽車知識問答比賽等活動。啤酒廠提供飲品，火鍋城成本價提供燒烤及制作，汽車裝飾美容店提供獎品，地產(chǎn)公司則負(fù)責(zé)前期的宣傳品印制與郵寄工作，同時共享了地產(chǎn)公司與汽車4S店目標(biāo)相同的客戶資源。相對的，各合作企業(yè)都可以在現(xiàn)場擺放展板、發(fā)放宣傳品、優(yōu)惠券等，同時又獲得在電視臺與廣播電臺曝光的機(jī)會。整個活動這家4S店僅花費不足千元，卻紅紅火火的招待了消費者，同時也大作了一次廣告，皆大歡喜。堪稱轉(zhuǎn)嫁免費宣傳的經(jīng)典。

　　8、免費吸引人氣

　　現(xiàn)在是一個眼球資源稀缺的時代，能夠網(wǎng)羅到消費者的眼球就意味著財富，因此，對消費者免費，吸引到消費者的眼球后在把這些關(guān)注的目光出售給廣告客戶，成了現(xiàn)在報刊和網(wǎng)站基本的盈利模式，但是現(xiàn)在隨著時代的進(jìn)步，這種模式已經(jīng)不僅限于報刊、網(wǎng)絡(luò)等媒體，企業(yè)完全可以根據(jù)具體情況進(jìn)行創(chuàng)新。

　　美國“廁所大王”在美國為市民免費提供幾百個移動廁所，而后在衛(wèi)生間墻壁上張貼廣告，市民免費使用自然聚集非常多的眼球，使用者也理解商家的用心，很樂意接受這種形式。使用者、提供者、廣告客戶，三方皆大歡喜。

　　這種形式在B2C的市場模式下通過創(chuàng)新同樣可以實現(xiàn)。百事可樂公司與電玩制作公司合作，推出了一款《百事超人》的游戲，作為購買飲料的附贈品或獎品免費送給顧客，年輕人在有趣的游戲中無形接收了各種百事可樂的廣告信息。事后調(diào)查顯示，這款免費游戲?qū)Π偈驴蓸返钠放朴H和力、知名度，產(chǎn)生了積極的影響與提高。

　　9、免費獲得綜合收益

　　采取免費營銷的企業(yè)其思路必須要拓寬，要知道，不僅僅免費就是為了促銷商品，如果那樣將無法發(fā)揮免費的更大作用，其為企業(yè)所帶來的價值也非常有限。其實免費還可以獲得很多間接的收益，比如品牌知名度的提升、壓制競爭對手、獲得市場信息數(shù)據(jù)等。這樣思考不僅擴(kuò)大了免費的價值，同時擴(kuò)寬了我們的思路，使實施方法更多樣，更巧妙。

　　Google就采用了一種為使用者免費提供電話查號的服務(wù)，讓美國的用戶不再需要花錢去查號，只要在google上就可以免費快捷的查到號碼。因此用戶非常愿意使用，用戶數(shù)量多到驚人的程度。而google的收益呢？它不僅僅收貨了大量點擊率帶來的廣告收益與更大的知名度，更重要的是獲得了要是找調(diào)查公司需要花上千萬美元才能獲得的數(shù)據(jù)資料，這些資料是google下一步打算進(jìn)軍手機(jī)語音搜索市場所必須的。

　　總之，免費作為一個具有極強(qiáng)包容力與擴(kuò)張力的市場營銷工具，只要我們思路夠奇特，構(gòu)思夠新穎，就有機(jī)會以免費作為杠桿，開啟市場的黃金之門。

　　最后，提醒一下打算實施免費策略的企業(yè)，在采取行動前有以下三點需要注意：首先，想設(shè)計謀劃出一個理想的免費模式，思考的方式就顯得非常重要，如果以如何賺錢，賺更多的錢的角度進(jìn)行思考將很難產(chǎn)生出優(yōu)秀的免費模式。正確的做法是企業(yè)必須從利人的角度進(jìn)行思考，想一想能為顧客提供什么價值，如何提供這些價值。以這樣利人的思維進(jìn)行思考，接下來利己的模式就自然出來了。

　　第二，審視一下自己的產(chǎn)品，無論是免費產(chǎn)品還是主銷產(chǎn)品，產(chǎn)品的品質(zhì)一定要過硬，否則在精妙的免費營銷策略也無法有力、持久地推動銷售，甚至可能弄巧成拙，這一點要引起商家的重視。

　　第三，實施免費營銷時雖然是一種營銷戰(zhàn)術(shù)層面的手段，但是卻必須站在戰(zhàn)略的高度統(tǒng)籌布局，否則，一個單純的點子是無法帶來成功的。免費——一個多么具有誘惑力，又讓人激動的詞匯，我們把它精心地烹飪成一道佳肴美味，呈獻(xiàn)給客戶與消費者，一起來分享這場皆大歡喜的宴席。