企業(yè)招商的五種死法

　　基于廠家的兩種死法
　　
　　前兩種死法，死因是商家的心懷鬼胎和廠家的饑不擇食，以下兩種死法卻是禍起企業(yè)蕭墻之內(nèi)——不甘平庸卻找不到更加優(yōu)秀的路，借別人的勢(shì)，卻不甘心——“做了女傭，就想當(dāng)女主人”。
　　
　　商家獲利廠家眼紅——折騰死
　　
　　紅眼病實(shí)在不是個(gè)什么好病，自己難受，又害了別人。好好的兒子你養(yǎng)不起，眼看要提前夭折，遇到個(gè)好心人，把孩子養(yǎng)活了，你怎么可以要回孩子？或許你可以合法，但是不合情、不合理，甚至不合道德要求。
　　
　　廠家對(duì)商家的眼紅，源于利益的旁落。一旦廠家被利益熏昏了眼睛，就開(kāi)始折騰了：
　　
　　1、故意刁難：要么發(fā)貨不及時(shí)，要么備貨不充足，最少是原來(lái)可以先貨后款，現(xiàn)在先預(yù)付，甚至是相關(guān)正常銷售的技術(shù)性資料準(zhǔn)備都是難事，同時(shí)廠家的相關(guān)服務(wù)人員也借機(jī)發(fā)難，商家為了順利要么黑金賄賂要么忍氣吞聲；
　　
　　2、制造摩擦：要么提高年銷量，要么責(zé)怪商家只圖利益損壞廠家名義，要么是原來(lái)有的基礎(chǔ)資料不是沒(méi)有了，就是要付費(fèi)；
　　
　　3、提價(jià)：這是廠家最后的伎倆和底牌，繞了180圈，就是為了漲價(jià)，借口大多冠冕堂皇：要么原料漲價(jià)，要么產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn)率太低，甚至埋怨當(dāng)時(shí)合同簽的是霸王合同。
　　
　　反正有一點(diǎn)可以確定，經(jīng)過(guò)刁難、摩擦和提價(jià)，徹底澆滅了商家的信任和穩(wěn)定長(zhǎng)線開(kāi)發(fā)的信心，一般結(jié)果只有一種：商家開(kāi)始在冷漠中發(fā)飚。冷漠的結(jié)果是，公事公辦，緊閉心門(mén)，抓住大客戶，連發(fā)票和出庫(kù)都要自己中轉(zhuǎn)解決，以免被廠家搶客戶抄后路。發(fā)飚的結(jié)果是，只要還有利潤(rùn)我就出貨，能賣多少賣多少，在被“殺掉”以前盡可能多賺錢(qián)；給你留個(gè)爛攤子，不叫我好受，你也甭想好受。
　　
　　要不了多久，結(jié)果出來(lái)了——商家在賺了錢(qián)之后帶著原本還可以賺更多錢(qián)的心痛離開(kāi)了，廠家接手了，問(wèn)題顯現(xiàn)了：瘋狂出貨的價(jià)格不一；下游小商家聞?dòng)崚佖浭袌?chǎng)亂成一鍋粥；離開(kāi)的商家不斷演繹廠家的丑聞。歸結(jié)點(diǎn)就是：產(chǎn)品死了，商家死了，廠家認(rèn)了，腸子悔青了。
　　
　　廠商相互拆臺(tái)抱怨——博弈死
　　
　　廠商之間的利益博弈只要在正常范圍內(nèi)，是可以理解和接受的。做得不好，廠商之間相互埋怨倒也不難理解；但是商家做得很好、廠家的支持也不錯(cuò)，此時(shí)廠商之間的相互拆臺(tái)就顯得十分有趣。
　　
　　廠商之間拆臺(tái)行為的原因是：1、商家做得再好，廠家都認(rèn)為是自己的孩子好，而不是商家養(yǎng)得好，廠家就處處跟商家的下級(jí)客戶敗壞他；2、商家做得很好了之后，就會(huì)翹尾巴，覺(jué)得要不是自己，廠家怎么可能取得如此的發(fā)展，或許早就該倒閉了，仿佛是自己一己之力成就了企業(yè)，因而處處宣揚(yáng)沒(méi)有自己就不會(huì)有廠家的現(xiàn)在。你想呀，不管企業(yè)營(yíng)銷的負(fù)責(zé)人是老板自己還是職業(yè)經(jīng)理，誰(shuí)受得了這種奚落呀？于是，廠家握著產(chǎn)品所有權(quán)的底牌，商家握著我有終端和網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，兩者在生意空間里龍爭(zhēng)虎斗，兩不相讓。
　　
　　這種博弈，一般都是雙方重量級(jí)人物之間摻雜有心智和行為的雙重較量，廠家經(jīng)常會(huì)利用產(chǎn)品所有權(quán)震懾商家，商家也是寸步不讓，對(duì)企業(yè)的年度答謝會(huì)或者正常的企業(yè)集會(huì)充耳不聞，要么來(lái)去匆匆，要么指派人員參加。博弈的結(jié)果是——雙方都心力憔悴，有時(shí)候甚至想讓步和解，但面子下不來(lái)，積怨過(guò)深，由來(lái)已久，非三言兩語(yǔ)能說(shuō)清的。在內(nèi)耗的過(guò)程中，形不散而神散，給其他競(jìng)品“廠商合一的推廣”留下了縫隙，結(jié)果越來(lái)越糟糕，超過(guò)了博弈雙方的底線。但是想變也變不了了，市場(chǎng)舉著利劍，既然砍傷了你，不可能讓你迅速?gòu)?fù)原。
　　
　　解決之道
　　
　　以上兩者的死法不盡相同，但是有共同之處——都是源自企業(yè)內(nèi)部，尤其是企業(yè)的招商心態(tài)和客戶服務(wù)的心態(tài)。實(shí)際上廠家有產(chǎn)品所有權(quán)，這是底線，根本不用害怕商家的功高震主，因?yàn)槟汶S時(shí)可以在合約期滿收回產(chǎn)品，沒(méi)必要算計(jì)一個(gè)商家的利潤(rùn)，因?yàn)樗�只是一個(gè)代理商而已，你還有眾多的產(chǎn)品和事物需要平衡；商家也是，你作為一個(gè)代理商，借助別人的產(chǎn)品和區(qū)域保護(hù)、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)賺點(diǎn)錢(qián)，真實(shí)的身份就是代理商，本應(yīng)該夾著尾巴做人，干嘛要和企業(yè)掙個(gè)高低？廠家可以不叫你做了，你能干什么呢？
　　
　　解決之道就是：廠家一定要規(guī)整經(jīng)營(yíng)心態(tài)，不僅不博弈，而且還要大力扶持代理商，成功的代理商越多，企業(yè)就會(huì)水漲船高；再成功的代理也不可能完全不顧及廠家的產(chǎn)品所有權(quán)而肆意妄為，不要過(guò)分短視于產(chǎn)品利潤(rùn)；商家明白自己的使命，作為產(chǎn)品的接力者，主要工作就是整合資源進(jìn)行產(chǎn)品推廣，更大規(guī)模的銷售，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，為擴(kuò)大再生產(chǎn)沉淀基本物質(zhì)準(zhǔn)備，而絕非掙點(diǎn)小錢(qián)就耀武揚(yáng)威，趾高氣揚(yáng)。
　　
　　第五種死法：商家強(qiáng)廠家弱——?jiǎng)诶鬯?BR>　　
　　第五種死法是與第三種和第四種死法截然相反，盡管合作良好態(tài)度積極，齊心協(xié)力，但是商家過(guò)分強(qiáng)大，企業(yè)過(guò)分弱小，在外人看來(lái)廠家傍上了大款不愁沒(méi)有好日子過(guò)，而事實(shí)是：商家盡管很強(qiáng)大，強(qiáng)項(xiàng)是在推廣和終端上，對(duì)越來(lái)越精細(xì)的產(chǎn)品和技術(shù)性的資料一知半解；而企業(yè)資源有限，提供要么是不及時(shí)、要么是很蹩腳或者是數(shù)量有限的幫助，為什么呢？因?yàn)樯碳沂恰按罂睢甭�，所以廠家的利潤(rùn)已經(jīng)被壓到幾乎沒(méi)有的地步了。廠家原本也沒(méi)有想到會(huì)有這么大的銷量，銷量越大，商家就會(huì)需要越多的支持和幫助，廠家也就會(huì)越被動(dòng)——大馬拉破車，馬沒(méi)有事，車快散架了。
　　
　　廠家的勞累是跟不上節(jié)奏；商家的勞累是：越來(lái)越大的規(guī)模，物流和終端管理難度越來(lái)越大。企業(yè)在想：我把全部都給了你，你為什么還那么多要求？但是因?yàn)槿思疑碳易龅煤茫�這話說(shuō)不出口呀！再者人家是為你養(yǎng)孩子，作為生父你就不能獻(xiàn)點(diǎn)愛(ài)心？商家在想：我的天呀，別的廠家都商家愁賣不好，我們商家能給你賣好，你提供點(diǎn)力所能及的服務(wù)怎么就這么難？商家根據(jù)既得利益的情況，把大部分利潤(rùn)合理的分配到終端上了，廠家想說(shuō)：能不能漲點(diǎn)價(jià)？但廠家一是開(kāi)不了口，因?yàn)樯碳易龅煤芎�，主�?dǎo)了這個(gè)品種在企業(yè)的絕大部分；二是不敢開(kāi)口，萬(wàn)一惹得商家大怒，那就不是小事了，因?yàn)橹�道商家已�?jīng)為了推廣，把利潤(rùn)全都放到終端上了。能不能終端提價(jià)呢？一是難度大，很多競(jìng)品在虎視眈眈，一旦漲價(jià)，規(guī)模肯定受影響；二是商家很憤怒：“為什么你們總是這個(gè)樣，總是錢(qián)錢(qián)錢(qián)，我什么時(shí)候欠你錢(qián)了？”
　　
　　商家對(duì)廠家失望之至，廠家對(duì)商家恐懼之至，非暴力不合作成為未來(lái)趨勢(shì)，商家痛定思痛決定改換門(mén)庭，找個(gè)門(mén)當(dāng)戶對(duì)的；廠家多年誠(chéng)惶誠(chéng)恐，想法與商家一致。慢慢遠(yuǎn)去的合作，在雙方回憶往昔時(shí)，只能留下一連竄的嗟嘆不已。
　　
　　結(jié)果也是死掉了，商家可能找到了門(mén)當(dāng)戶對(duì)的主，銷售更加順暢，只是多了一些企業(yè)的管理羈絆，頗感不爽，偶爾會(huì)想起瀟灑的往昔；廠家也可能知道門(mén)當(dāng)戶對(duì)的，開(kāi)始揚(yáng)眉吐氣一些，單位利潤(rùn)得以提高，但是銷售規(guī)模一去不返，也會(huì)想起當(dāng)年熱火朝天的場(chǎng)面，相戀的人總是不能在一起，愛(ài)情的游戲規(guī)則在銷售上依然通行。
　　
　　解決的辦法其實(shí)很簡(jiǎn)單，要么廠商一起向市場(chǎng)通過(guò)規(guī)模和漲價(jià)要利潤(rùn)，來(lái)實(shí)現(xiàn)推廣的多元化和主銷的豐富化；要么雙方都讓出一些利潤(rùn)空間，為終端的開(kāi)發(fā)助力。這么簡(jiǎn)單的道理，非要在分手之后在不同的境遇中才能恍然大悟，但是傷過(guò)的心已經(jīng)不能復(fù)合，只能回憶當(dāng)年的崢嶸歲月。
　　
　　結(jié)語(yǔ)
　　
　　五種死法，三種遭遇，雙方都有責(zé)任，殊路同歸。站在行業(yè)或者時(shí)間的高度，很多事情都變得簡(jiǎn)單，只是圍繞利益博弈的雙方經(jīng)常將正常的分歧升級(jí)，或強(qiáng)或弱。
　　
　　其實(shí)在招商死掉之后，雙方?jīng)]有勝利者。前兩種死法中的魚(yú)目混珠，后兩種死法中的局中失聰，最后一種死法中的無(wú)可奈何，看上去敗局都是商家的緣故，實(shí)際上，廠家真的為招商做好了一切準(zhǔn)備嗎？沒(méi)有，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有，甚至只是簡(jiǎn)單的借勢(shì)而行，很多死法都是可惜的。當(dāng)然，在招商的進(jìn)程中，有著大量的成功案例，雙方齊心協(xié)力，共同提攜，相互發(fā)展，正是他們演繹了營(yíng)銷的精彩，才有了商業(yè)的繁榮和廠家的規(guī)模提升。本案所提之五種死法，旨在警醒；隨著市場(chǎng)的理性和合作雙方的成熟，這些所謂死法越來(lái)越少，這是我希望的。