用整合營銷打造核心競爭力

　　
　　(四)“五對"策略即對生產廠家、對資金回籠、對經銷商管理、對業(yè)務員管理、對公司人、財、物管理
　　
　　針對目前市場出現的嚴重的產品質量問題，由深圳市大戰(zhàn)略策劃有限公司撰寫詳細研究報告(質量原因、問題表現、對銷售的影響、改進建議)交廠家，要求廠家盡快指派負責人、技術人員、銷售人員來公司解決產品質量問題、理賠問題，力求廠家開發(fā)適合成都市場的產品，解決貨款積壓問題，界定雙方的責任，明確雙方權利、義務。
　　
　　對目前經銷商拖欠貨款的現象，分析其原因，主要是一方面公司及經銷商為了追求銷量，片面增加鋪貨量、賒欠量;另一方面是公司忽視風險防范，催款力度不夠造成的;因此為了減少拖欠貨款、公司敦促經銷商加強回款，杜絕新賒業(yè)務，針對不同拖欠貨款經銷商采取不同防范措施和策略，并加以對欠款風險程度分類，對信譽好、及時足額回款的經銷商，實行全款全貨，對拖欠數額大的實行全額收款、部分發(fā)貨的辦法回收貨款，直至與公司鋪貨數額一致為止;
　　
　　對經銷商管理采取“契約"化管理(簽訂詳細的經銷代理合同，明確雙方的權利義務)，對經銷商的銷售工作進行定期指導和有效監(jiān)控(客戶資料登記、理貨、擺貨、售后服務、客戶投訴、理賠等);
　　
　　加強對業(yè)務員的選聘、培訓、考核、獎懲的管理(來電登記、工作計劃、工作日報、客戶拜訪記錄、促銷活動方案、執(zhí)行及效果記錄，貨款回收等)，對業(yè)務員的分工應劃分區(qū)域，實行定點、定人負責制，在對業(yè)務員業(yè)績考核上，應采取經銷商的業(yè)績與業(yè)務員業(yè)績掛鉤，業(yè)務員的業(yè)績與銷售經理業(yè)績掛鉤。業(yè)務員單獨建帳，采取內部信譽評估，評估的標準是其所服務區(qū)域經銷商的銷售量及回款;
　　
　　實行以財務為中心的管理，對公司全體員工實行工資與企業(yè)經營業(yè)績掛鉤;對貨倉實行區(qū)域劃分、明碼標識、先進先出、定期盤點、做到帳、物、卡相符，及時與財務溝通;對公司固定資產實行登記造冊，并由專人負責管理。
　　
　　三、“實效營銷"第二招：揚長避短
　　
　　1、確立市場營銷觀念：
　　
　　(1)顧客導向：明宇公司的每一位員工都要注意消費者的需求，不僅要了解顧客質的方面的需求，還要了解顧客量的方面的需求;不僅要了解顧客的現時需求，而且要了解顧客的潛在需求;不僅要了解顧客的相同需求，而且要了解顧客的差異需求。
　　
　　(2)揚長避短：明宇公司要認清自己的優(yōu)劣勢，產品的優(yōu)劣勢
　　
　　明宇公司的SWOT分折
　　
　　優(yōu)勢：1、有多年的四川地區(qū)的汽配、摩托車配件的銷售代理經驗;2、有一定的銷售網絡;3、有較雄厚的資金實力;劣勢：1、企業(yè)知名度不高;沒有統(tǒng)一企業(yè)形象;2、代理產品品牌質量不穩(wěn)定、知名度不高，美譽度不高;3、管理比較亂;
　　
　　機會：1、汽車、摩托車、電動自行車強勁的增長勢頭為汽配、摩配、電動自行車的發(fā)展提供了巨大的需求;2、競爭對手相對較弱;威脅：1、跨國公司的介入，使市場競爭白熱化;2、該行業(yè)進入門檻低，競爭者多且亂;3、賒銷帶來較大的風險。
　　
　　(3)整體營銷：公司樹立全員營銷意識，以市場營銷部門為核心，合理分工、協調行動，即公司的一切資源都要圍繞市場來調配。
　　
　　(4)注重經濟效益：由過去的追求銷量轉變?yōu)樽非罄麧櫋?BR>　　
　　(5)建立符合市場競爭需要的營銷績效評估體系，以績效論英雄。
　　
　　(6)明宇公司組織架構(略)
　　
　　(7)消費者定位：單個車主及集團車隊
　　
　　(8)銷售模式：二級經銷商、三級經銷商設立的售賣店，同一地區(qū)選擇一家經銷商，統(tǒng)一價格，專人管理。
　　
　　(9)崗位職責及管理制度：公司應將二級經銷商、三級經銷商及其所屬的業(yè)務人員看成是明宇公司的一員，嚴格按照公司的管理制度對其進行有效管理，具體包括兩個方面：一方面是公司經營理念的宣傳、經營戰(zhàn)略及策略的貫徹執(zhí)行;另一方面是經營行為的規(guī)范。確保企業(yè)的現金流、物流、信息流的通暢。
　　
　　(10)銷售代理工作由過去的隨意性、散漫性轉變?yōu)橛媱澬�、主動性�?BR>　　
　　(11)努力建設好一支精干、高效的銷售隊伍，建設一個高效的分銷網絡，擁有一批忠誠能干的經銷商隊伍。
　　
　　四、實效營銷第三招：“全面整合傳播"
　　
　　1、資源的整合
　　
　　堅持整合四川“明宇"公司各種資源和信息，“用一個聲音說話"的特性，保持員工，營銷工具在形象推廣時的一致性和統(tǒng)一性，促使各大售賣店整體的色彩、視覺和消費者心理感受的一致性和整合性。
　　
　　2、傳媒整合
　　
　　重視媒介的宣傳作用，充分調動各種媒體的積極性，重點布置終端，一反其他品牌單靠電視打江山的局面，全面?zhèn)鞑ァ懊饔?的品牌形象，建立良好的知名度，達到老少皆知。
　　
　　3、整合傳播實施：
　　
　　――關系營銷拉近廠商關系。牽手四川省的DM，如《致分銷商的一封信》、《致供應商的一封信》、《致消費者的一封信》等，實行一對一營銷。拉近了廠商關系，增加經銷商的榮譽感和深度合作的信心。
　　
　　――媒介集中選擇發(fā)布。當時的市場運作經費有限，我們在選擇媒介時采用集中投入的戰(zhàn)略，在目標商圈集中投入宣傳，如《好輪胎是靠磨出來的》、《揭開輪胎的真相》、《出奇的經濟效應》等系列廣告，訴求其耐磨性及性價比，營造強烈的現場感染力。
　　
　　――簡單實效的促銷方案。為吸引目標消費群使用該公司產品，我們舉辦多種簡單而具有實效的促銷活動，如贈送《輪胎使用手冊》、精美禮品、免費裝補胎等，讓目標消費者愿意嘗試購買我們的產品，把產品迅速推向市場，為產品旺銷打好基礎。
　　
　　五、運作成效：
　　
　　1、經銷商、業(yè)務員感到普遍有信心，開始積極銷售明宇公司代理的汽車輪胎及其它系列產品，并初步扭轉被動局面，在短短的20天內應收帳款回款率達到80%!
　　
　　2、通過一系列的變革和激勵，銷售量也出現不同程度的增長!