迷惑消費(fèi)者11種定價(jià)策略

你走進(jìn)一家星巴克，看到店里對(duì)同一杯咖啡提供兩種套餐：第一種是加量33%不加價(jià);第二種是原價(jià)降價(jià)33%。哪種更好?
　　
　　“它們差不多一樣!”，如果你和參加發(fā)表在《市場(chǎng)營(yíng)銷雜志》(JournalofMarketing)上的一項(xiàng)新研究的學(xué)生們一樣的話，你會(huì)這樣說，那么你就錯(cuò)了!
　　
　　這兩種套餐看起來好像相等，但是實(shí)際上，33%的降價(jià)相當(dāng)于加量50%。數(shù)學(xué)計(jì)算時(shí)間：假設(shè)標(biāo)準(zhǔn)咖啡的價(jià)格是一美元三夸脫(即每夸脫0.33美元)，第一種套餐一美元可以買到4夸脫咖啡(即每夸脫0.25美元)，第二種66美分可以買到3夸脫咖啡(即每夸脫0.22美元)。
　　
　　結(jié)果：免費(fèi)得到多余的東西比得到同樣的東西、花錢更少，感覺好點(diǎn)。對(duì)這一簡(jiǎn)單事實(shí)的應(yīng)用卻是極廣的。賣燕麥么?別談什么降價(jià)，講講盒子大了多少!賣車?省省大談MPG轉(zhuǎn)換的口水吧，談?wù)勀芏嗯芏嗌儆⒗铩?BR>　　
　　這種小技巧能行得通，有兩個(gè)主要原因：第一，消費(fèi)者們不知道到底商品該花多少錢，所以我們就依靠我們大腦中并不嚴(yán)格定量的部分;第二，盡管人們花的美元是有限的，但是我們卻依據(jù)加起來能導(dǎo)致數(shù)學(xué)盲的線索和半思維來做出決定。
　　
　　下面是另外十種消費(fèi)者數(shù)學(xué)很差的方式，在歷史學(xué)家兼作家威廉·龐德斯通(WilliamPoundstone.)幫助下完成。
　　
　　(2)我們受到第一個(gè)數(shù)字的嚴(yán)重影響。你走進(jìn)一家高端的商店，就假設(shè)是愛馬仕(Hermès)吧，你看到一個(gè)包包的標(biāo)價(jià)是7000美元�！惫�哈，那簡(jiǎn)直貴得離譜!”你和朋友說。”7000美元就買一個(gè)包!”然后你發(fā)現(xiàn)了一款很好的手表，標(biāo)價(jià)367美元。和天美時(shí)(Timex，是美國(guó)人最喜歡的時(shí)尚類手表品牌，以低端產(chǎn)品為主—譯者注。)手表相比，這款絕對(duì)超貴。但是和那款你剛剛記得的7000美元的包包相比，這絕對(duì)是便宜貨。這樣，商店就能調(diào)整或者定下你的消費(fèi)預(yù)期。
　　
　　(3)我們很害怕極端。我們不喜歡廉價(jià)的感覺，我們也不喜歡上當(dāng)受騙。既然我們不確定商品的價(jià)值多少，我們就會(huì)避開過高或過低的價(jià)格。商家就會(huì)利用我們對(duì)中庸的偏愛來對(duì)付我們。下面是個(gè)不錯(cuò)的故事：
　　
　　人們有兩種啤酒可以選擇：2.5美元的高級(jí)啤酒和1.8美元的廉價(jià)啤酒。約80%的人會(huì)選擇更貴的那種啤酒�，F(xiàn)在引進(jìn)第三種啤酒，除了前面兩種，還有一種超便宜的啤酒，只需1.6美元，現(xiàn)在80%的人會(huì)買1.8美元的啤酒，其余人會(huì)買2.5美元的啤酒。沒有人選擇最便宜的啤酒。
　　
　　第三次，他們撤去了1.6美元的超便宜啤酒，換成一種3.4美元的超高級(jí)啤酒。大多數(shù)人選擇2.5美元的啤酒，一小部分人選擇1.8美元的啤酒，約10%的人選擇最貴的3.4美元的啤酒。
　　
　　簡(jiǎn)而言之，我們都是金發(fā)姑娘。(Goldilocks，童話故事”Thestoryofthethreebears”里小女孩的名字。故事里Goldilocks去了三只小熊家，總是選軟硬中等的椅子和床等—譯者注)。
　　
　　(4)我們都愛理由。
　　
　　在其著作《無價(jià)之寶》中解釋了，當(dāng)威廉姆斯-索諾瑪公司(Williams-Sonoma)在279美元的模型旁邊加上一個(gè)429美元的面包機(jī)后，發(fā)生了什么：便宜的一款的銷售量翻倍，盡管實(shí)際上幾乎沒人買那款429美元的面包機(jī)。經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：如果一款產(chǎn)品賣不出去，試著在旁邊放置一個(gè)外形幾乎差不多、但是價(jià)格卻是其兩倍的產(chǎn)品。這讓第一款產(chǎn)品看起來像是個(gè)一定要買的便宜貨。這種策略有效的一個(gè)原因就是人們喜歡理由。由于很難知道商品的真實(shí)價(jià)值，我們需要一些說法來向我們自己解釋所做的決定。價(jià)格差異為我們提供了一個(gè)理由和一個(gè)動(dòng)機(jī)：那個(gè)279美元的面包機(jī)比另一款便宜了差不多40%–我們占大便宜了!好理由。
　　
　　(5)我們被告知什么，就做什么。行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家喜歡在學(xué)校里做實(shí)驗(yàn)，他們發(fā)現(xiàn)在水果上閃點(diǎn)光、把沙拉像糖果那樣擺放，可以讓孩子們多吃水果和沙拉。但是成人們也同樣受這些簡(jiǎn)單游戲的影響。例如，一些精明的餐廳，就會(huì)利用一些簡(jiǎn)單的技巧，如圖片和畫框等設(shè)計(jì)菜單，以將我們的目光吸引到最有利可圖的菜品上。好的經(jīng)驗(yàn)法則：如果你看到菜單上一道菜是被突出的，畫框的，配圖的或是與一個(gè)非常昂貴的菜品放在一起的時(shí)候，它可能就是一個(gè)高利潤(rùn)的產(chǎn)品，餐廳希望你能看見并考慮。
　　
　　(6)我們讓情緒控制自己。龐德斯通的書中一個(gè)著名實(shí)驗(yàn)中，為志愿者們提供10美元以內(nèi)的一定數(shù)量的錢。一些被認(rèn)為是不公的出價(jià)(假設(shè)是1美元)，會(huì)激活腦葉皮層，”另外這也會(huì)由疼痛和惡臭引發(fā)”。當(dāng)我們覺得我們被宰的時(shí)候，我們一般都會(huì)覺得惡心—即使是個(gè)還不錯(cuò)的交易。龐德斯通將此與迷你吧實(shí)驗(yàn)等同起來。很晚了，你很餓，那就有一個(gè)士力架，但是價(jià)格讓你覺得非常不爽，于是你決定寧愿餓著自己，也不要覺得是被宰了。另一方面，便宜貨讓我們自我感覺良好，即使是世界上最沒用的垃圾也會(huì)很有吸引力，只要價(jià)格非常便宜。
　　
　　(7)我們很容易被酒精，時(shí)間，決定變得更笨。年輕的時(shí)候，你在一家酒吧喝醉了，你很容易和陌生人做一些蠢事�！蔽矣袥]有全面地評(píng)估這個(gè)復(fù)雜的浪漫情景呢?”，喝了7杯酒后，這個(gè)問題就很難回答了，所以我們通常會(huì)問自己一個(gè)更簡(jiǎn)單的問題：”他/她性感嗎?”我們?cè)诤茸�、倍感壓力、疲累等等疏忽的時(shí)候，關(guān)于買東西，我們更可能會(huì)詢問和回答一些簡(jiǎn)單的問題。雜貨店里，便宜的糖果條和口香糖通常放在收銀臺(tái)附近，因?yàn)槟抢锸瞧�憊的購(gòu)物者最有可能放縱渴望而不關(guān)注價(jià)格的地方。有酒的午餐有利于達(dá)成協(xié)議，因?yàn)榫凭珪?huì)立即縮小我們腦袋里的復(fù)雜因素的范圍。如果你想讓某人冒一次被低估的風(fēng)險(xiǎn)，把他灌醉，或者讓他疲累或耗盡其自我。
　　
　　(8)我們心疼交易成本。在這里的一個(gè)私人理財(cái)專欄里，梅根·麥卡德爾(MeganMcArdle)請(qǐng)她的讀者放棄一些經(jīng)常性支付的易，例如健身房會(huì)員和訂閱并不使用的報(bào)紙和服務(wù)�！眲e買那些你不消費(fèi)的東西。”似乎是個(gè)再清晰不過的建議，但是梅根有重要的一點(diǎn)。我們受一些訂閱、會(huì)員制和捆綁產(chǎn)品的吸引，部分是因?yàn)槲覀冊(cè)噲D避免交易費(fèi)。我們寧愿多付一點(diǎn)點(diǎn)，也不愿遭受拿出錢包、看著我們的錢流向每個(gè)健身房季/電影等等時(shí)的心理之苦。
　　
　　(9)但是關(guān)于回扣和擔(dān)保我們卻表現(xiàn)得很怪異。現(xiàn)在既然我已經(jīng)告訴你消費(fèi)者避免另外的支付，我應(yīng)該加上兩種我們喜愛的額外支付：回扣和擔(dān)保。第一種購(gòu)買財(cái)富的幻想(我花錢還有錢拿!)第二種購(gòu)買心理的安寧(現(xiàn)在我能永遠(yuǎn)擁有這個(gè)東西，不用擔(dān)心了!)這兩種基本都是伎倆�！迸c其購(gòu)買一件東西然后拿折扣，”龐德斯通寫道，”為什么不一開始就支付較低的價(jià)格呢?”�！癧擔(dān)保]沒有任何合理意義，”哈佛經(jīng)濟(jì)學(xué)家大衛(wèi)·卡特勒這樣告訴《華盛頓郵報(bào)》，”一個(gè)產(chǎn)品壞掉的隱含概率要大大高于你負(fù)擔(dān)不起修理或更換的風(fēng)險(xiǎn)。如果你買了一個(gè)400美元的東西，對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者而言，那種消費(fèi)水平在任何情況下，都不是你需要保證的風(fēng)險(xiǎn)�！�
　　
　　(10)我們迷戀數(shù)字9.高達(dá)65%的零售價(jià)格以9結(jié)尾，為什么?人人都知道20美元和19.99美元是一回事。但是數(shù)字9告訴我們一個(gè)簡(jiǎn)單的道理：這件商品打折了。這件東西很便宜。這件東西是某個(gè)知道你喜歡打折和便宜商品的人定價(jià)的。換句話說，9已經(jīng)超越了魅力價(jià)格的地位，成為買者與賣者之間一根承載無聲理解的電纜，說明該產(chǎn)品定價(jià)非常合理、有競(jìng)爭(zhēng)力。一家高檔餐廳里的殼魚拼盤的定價(jià)里有9是很愚蠢的。沒有一個(gè)愿意花170美元吃龍蝦的人會(huì)尋求打折。但是同一個(gè)人，在買內(nèi)衣的時(shí)候(研究已經(jīng)反復(fù)顯示)，更可能會(huì)買價(jià)格是以9結(jié)尾的產(chǎn)品。記�。嘿�(gòu)物是一個(gè)注意力游戲。消費(fèi)者們不僅是在尋找產(chǎn)品。他們也在尋找產(chǎn)品值得購(gòu)買的線索。我們大腦中尋找便宜貨/打折品的角落在數(shù)字9中發(fā)現(xiàn)了可以達(dá)成的交易。